1.产品销售怎么才能满足消费者
2.如何抓住消费者的心理
3.如何稳抓消费者产品需求，产品定价有技巧
4.真诚，是最高级的销售技巧
产品销售怎么才能满足消费者
在销售购买阶段品牌和消费者权利地位的趋向平等，更多体现在品牌为消费者提供的服务和便利性。品牌商们已经注意到了，消费者因为拥有强大的获取信息能力和极大的选择权，所以在购买中占有越来越多的主导权，导致的结果是消费者正变得越来越苛刻。那么产品销售怎么才能满足消费者呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
产品销售满足消费者的三个 方法 ：
产品销售满足消费者的方法一、试用，信息透明最大化
如果购物涉及琐碎的排队试穿，或者很难随时随地感受产品的话，购物显然并不是件愉快的体验。对自己购物的结果未知越大，消费者的决策风险就越大，尽可能减少消费者的决策失误，提供最便利的试用体验，成为很多品牌如今致力的一个方面。
Hyundai(现代)家庭购物推出了新的移动应用程序H-Codi，这是一个利用增强现实技术(Augmented Reality)实现虚拟时尚产品搭配效果的程序。通过此项应用程序，客户几乎可以试穿或试用现代家庭购物的大部分产品。例如，程序可通过智能手机上的摄像头获取顾客的脸部或全身图像，显示与耳环、领带、手袋等时尚产品搭配的效果。这项服务也可以被使用于室内装饰品，共计约有7万个产品可被用于这项程序。效果可以被保存或是通过Cacao Talk(韩国Whats App)或Facebook与朋友分享。这成为消费者绝佳的体验方式。
巴西的汽车经销商Orca Chevrolet也通过这样的体验服务来见缝插针地推广雪佛兰Cobalt车型。他们在实施了一项名为Rescue Drive的推广活动。活动针对那些遇到汽车抛锚的消费者，在这些消费者正对自己的汽车感到沮丧的时候，一辆新的雪佛兰Cobalt与拖车一起出现在他们面前，并提供试驾服务。
另一个好的案例是英国零售商Marks&Spencer的虚拟指甲油。这是一个免费的在线店内服务，使用者可以通过这项服务在自己的手指上测试指甲油效果。用户上传自己的手部，然后点击一款指甲油的颜色就可以在购买前看到使用的效果。
产品销售满足消费者的方法二、实时，不浪费任何时间
让购买成为一件极其容易和充满享受的过程这就是很多品牌的新目标。因为取悦消费者几乎是赢得信任的 同义词 。研究公司Datamonitor一项针对来自14个不同国家的消费者所进行的调查发现，44%的消费者认为自己难以在管理日常事务的同时获得放松时间。因此消费者开始热衷于寻找那些可以帮助他们获得空闲、自由度和灵活性、能充分享受生活的品牌。而且，消费者需要这些品牌有工具和服务来帮助他们最大限度地利用当下的时间，不论这段时间是多么短暂。
要达到这样高的要求，并不是一件容易的事情。品牌必须要提前做好大量而细致的工作。
作为世界上最大的购物中心运营商，Westfield在它的商场内移动应用程序中添加了谷歌商务搜索功能，以此帮助消费者节省购物时间。购物者可以在当地的Westfield商场内使用该功能，搜索和比较各个不同零售商的价格，或是通过快捷键联络零售商了解库存情况。
韩国SK电信公司在首尔的一个商店中率先测试了Smart Cart(智能卡)，该设备为消费者提供准确的店内信息。消费者可以在智能手机上搜索产品以及优惠券并创建购物清单，这些信息可以在用户到店时授权同步到具有增强现实技术的购物车设备上。Smart Cart利用NFC技术实时更新产品供应情况、显示会员积分并可以完成结账程序。韩国SK电信公司计划于2013年底在韩国和中国正式启用Smart Cart。
产品销售满足消费者的方法三、省钱，节约是王道
对于大多数顾客来说，在任何时候，在购买同样的商品时，没有比能够节约一些金钱能让他们更高兴的了。
三星的节约金钱计划相比较而言更让人放心。?三星升级计划?鼓励美国客户用旧的智能手机换购三星Galaxy系列的产品。在购买GalaxyS2、S3或Note之后，用户可以上传旧手机的相关信息到三星的Facebook页面并收到相应的报价，消费者确认报价并寄出旧手机，即可收到最高额度为300美元的支票。这一举措有点类似中国一些商家的?以旧换新?政策。
产品销售的技巧：
一、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化?坏结果?的压力，刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品，你可以这样说：?如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!?这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：?我再考虑考虑。我再想想。我们商量商量。过几天再说吧。?
优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：?买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗他们只好认可你的观点。
此时，你再紧逼一句：?我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗对方会说：?哦，你的公司不错。?你问他：?那是我的人品不行他说：?哦，不，怎么会呢
你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
三、协助客户成交法
许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。
四、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张?T?字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
五、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
如何抓住消费者的心理
营销的6个竞争策略
1、速度
21世纪是速度取胜的时代。营销与其说是赢得顾客，不如说是打败对手，谁占领市场谁就是市场的赢家，“第一大于最好”。
2、渠道
企业的产品／服务再好，若没有相应的渠道，也不能实现。除了自己做、与人合作，渠道外包也是一个不错的思路。企业应该只做自己最擅长的事。
3、形象
让顾客把你与其他竞争对手区别开来的标志。
4、占位
有四个准则：起个响亮的好名字，定位准确，掌握对手和消费者的信息，善于开展公关促销活动。
5、服务
作为重要的一种竞争策略，它的出发点是从顾客的角度来要求公司的工作达到某一标准。为此，公司首要的工作是充分了解顾客，了解他们是怎样的人？有何需求？对什么感兴趣？什么力量会驱动他们不断购买？怎样做才能使他们更满意？其次，公司还要细分顾客，进而建立一个以顾客为中心的服务结构，倡导以服务业绩和顾客忠诚度为主要奖励指标的企业文化，因为企业核心竞争力就是获得顾客忠诚度的能力。其中，服务恰恰是关键。
6、整合营销传播
现今的营销核心已从交易走向了企业与顾客间的关系建立。在这个互动的过程中，只有整合各种传播工具，才能更好地感受顾客、提高市场反应速度，从而更好地建立更忠诚的客企关系。
如何稳抓消费者产品需求，产品定价有技巧
吴欣顾客真正购买的是产品带来的利益，是他们的某些需求得到了满足。销售员要想了解顾客的需求，就必须尽可能抓住消费者的心理。那么呢?笔者认为，销售员可依据消费者在做出购买决策之前会考虑的因素，利用销售技巧与方法，在销售的过程中帮助消费者确定自己的购买想法。消费者的购买动机每个人都会受到需求和欲望的推动与驱使。这种需求和欲望形成于心，会致使人们想要购买一种产品，可以看出，影响购买决策处于现实原因或理性原因和感性或心理上的原因。不同的购买者对于想要购买的东西有不同的购买原因，因此，销售员必须把握潜在客户的需求，使产品的利益能够满足潜在客户特定的需求和欲望。经济需要经济需要即购买者用手中的资金去购买最令人满意的产品的需要。经济需要包括：价格、质量(性能、可靠性、耐用性)、购买是否方便以及服务。一些人的购买基本上是以经济需要为基础的。然而，大多数人在购买过程中除了考虑经济因素外，还要考虑其他一些因素，比如服务、质量、更好的性能、销售人员的友好态度或购买上的便利等，往往会抵消价格偏高的因素。不管一个人的需求是什么，对于一名销售员来说，很重要的一点是去发现这种需求。销售员一旦发现了某个消费者的需求，便可以很好地准备自己的销售展示，从而针对顾客的特定需求陈述产品的利益。掌握消费者心理的技巧人们购买产品以满足各种各样的需求，然而，这种需求通常是在长期时间发展而来的，就连消费者本人也不完全清楚他们购买一种产品的原因。这属于无意识的需求层次，也就是人们不知道自己为什么要购买这种产品只是他们确实买了这种产品。当消费者说：“我真的不知道我想买什么东西”，这可能是真实情况下他们的购买动机，可能就在几年前就已产生并发展着，也可能受到过抑制。在这种情况下，消费者需要确定有这种影响作用的需求是什么，业务网提醒销售员，可以通过一些技巧性提问找出潜在消费者的无意识需求，对于顾客可能具有的几种需要类型的感知，使销售员可以将自己的产品作为满足他们需求的工具展示给他们。笔者认为，抓住消费者的心理是有技巧的，销售员只要掌握了技巧，才能够更好地销售产品，赚取更多的利润。
真诚，是最高级的销售技巧
产品的定价，取决于能够给客户带来多少价值感。
这个价值感是可以由企业进行塑造的，但是塑造价值感的前提是：要站在客户需求和满足的角度，才能给产品塑造正确的价值感。
塑造价值感有两点：
第一点：提高客户可感知产品价值。
第二点：降低客户可感知购买成本。
01
如何提高客户可感知产品价值？
什么是可感知价值？
官方解释是：顾客感知价值是顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本，从而得出的对产品或服务效用的主观评价。
通俗一点来说： 消费者买的不是产品，而是他们所想要这个产品带来的期望价值。
关于“小和尚”卖石头的故事，大家应该都听过。这个曾经被用来分析“关于人生价值的问题”，其实它也是一个产品价值和所处环境的关系。
这个故事大概内容：
一个小和尚问他的师父：“人生的价值是什么？”师父不直接回答，只是叫他拿一块石头分别去到不同的市场上去估价，并交待他让人出价就好，无论出价多少都不要卖出去。小和尚分别去了三个地方：集市、黄金市场、珠宝市场。而三个地方所给出来的价格，也是有着天壤之别的区别。
而他的师父告诉小和尚说：“同样的石头之所以在集市、黄金市场、珠宝市场会有不同的估价，是因为人的眼光不同，水准不同。”
我们回归到事情的本身，只是一块普通的石头，为什么最后在不同的地方，价值就是不一样了呢。其根本原因是所处的环境不同，消费者看待这件产品的眼光就有所不同，所以在无形中就给这块石头塑造了可感知产品价值感。
这很好的说明了：构建一个环境的重要性，当产品想要得到相应的价值体现，它所处的环境是至关重要的。这点同样适用于产品的定价上。
比如说继喜茶、丧茶、脏脏包、答案茶等遍布大街小巷之后，最近网红店又出新秀：泡面食堂。
泡面食堂，吃的不是面，而是格调。
在街边我们可以看到泡面食堂最大的特色：它别具一格的装修风格。
每一家泡面小食堂都有自己的特色，比如：粉红主题的少女心店铺、简约古朴风格、小清新的风格。也因此吸引了大批回头客。
而“泡面食堂”为什么会走红？
第一：泡面食堂把吃泡面本是家常小事，现在吃出一种有仪式感的事情。随着仪式感慢慢地渗透进每个人的日常生活中，把本来是一件单调简单的事情，变得不一样。
第二：再加上北欧风格的环境，文艺风格等格调的烘托，整体给消费者的体验感上升了一个档次。
其实这些都是属于商品的“外在因素”，都可以直接影响到商品的可感知价值，所以我们可以看到泡面食堂的价格，都是高于普通泡面的价格。
那为什么环境会影响价格呢？
威廉·庞德斯通给出的答案是：人们在估算价格的时候，都会根据周围环境获得线索。
目前市面上出现了很多网红系列的产品， 其实都在利用外部环境提升客户的可感知价值。但是网红产品依旧存在一个弊端：虽然能够迅速走火，但是也能够迅速冷却，其根本原因还是产品自身的问题，尤其是餐饮类的产品，应该把产品的品质放到首位，再去提升可感知价值，培养消费者的忠诚度，才能够走得更加长远。
那么除了外部环境，产品的自我定位也很重要。这里的定位是指产品想要给客户带来什么样的需求。
比如说：如果只是想要解决温饱问题，那自然给消费者带来的产品价值也就只是满足日常温饱，那么产品的定价自然而然需要跟着市场的价格而制定。
反之如果产品不仅仅可以解决温饱问题，还能够让消费者吃得更加地健康，甚至拿出百年老字号的历史条件，或者餐具的环保等等一些客观因素，都是在无形中增加产品的可感知价值，都是可以为产品定价添砖加瓦的。
02
如何降低客户可感知购买成本？
我们在了解如何提高消费者可感知产品价值之后，那降低可感知购买成本是怎么回事呢？
可感知购买成本：也称顾客感知利失，指的是顾客在实际消费过程中感觉到的支出总和，是顾客在消费产品或服务的整个过程中涉及的时间、金钱、体力、精力、心理等成本的总和，而不仅仅指顾客实际支付的商品价格。
在现实生活中，常见的策略是利用“锚定效应”去降低消费者可感知购买成本，通俗意义上来说，就是利用参考物给人带来的固定印象，从而使自身产品在价格上更具有优势。
关于“锚定效应”，史蒂夫·乔布斯做出了极致的归纳：“顾客不是要占便宜，而是要有一种占了便宜的感觉”。
在平常生活中这样的例子随处可见。
比如双十一为什么总是喜欢把一个较高的价格标出来，然后再标出优惠后的价格。这就给消费者造成一种“占便宜”的心理，所以为什么双十一能够年年再刷新高。
为什么在实体商铺中，大部分商家都会先开一个高价，然后与消费者讨价还价，即使最后价格只是以微小的差距成交，但是在这个讨价还价的过程中，消费者依旧觉得是占便宜的心理。
其实每个人仔细回想，在平时购物的习惯中，除了熟知常买的品牌，面对没有尝试过的产品，一般都会选择中间的价格，都是可以利用“锚定效应”，有了参考物的价格比对，从而让消费者降低感知购买成本，在主观意识上选择了性价比较高的产品。
总之，想要在产品定价上能够获得较好的空间利润，企业或者品牌都要善于利用“价值感”的特性，一定要让消费者感受到“价值的最大化”。不管是提高消费者可感知价值，还是降低可购买成本，都离不开消费者的根本需求。
企业只有在各方面满足消费者内心的期望值，消费者很多时候会选择忽略产品的小瑕疵，从而发展成企业品牌的忠实消费者。
真诚，是最高级的销售技巧。很多销售人员会发现，越来越多的消费者对待营销人员警惕性很高。那是因为很多销售为了成单，为客户提供不对称信息，过度承诺，过度夸大以便达到快速拿下客户的目的。渐渐的，大家对营销人员的信任就越来越低，营销工作自然就越来越难开展。
高级的销售，往往是真诚的销售：
1、高级的销售，不会急于成单，欲速则不达，太急于成单会给顾客产生一种压迫感。
2、高级的销售，更善于倾听，了解用户的需求，而不是一股脑地说自己想说的。
3、高级的销售没有华丽的销售技巧，只有把服务做好了，胜过一切服务技巧。
4、高级的销售售后和售前都一样热情，因为高级的销售目光不仅仅在眼前这一单，更在于这一单是不是能带来更多的单子。
