1.消费行为的研究方法有哪些
2.消费心理学中关于态度测量的方法
3.研究消费心理学要遵循哪些原则
4.消费者的心理特点分析
5.消费心理学思考分析！求大侠帮帮忙！万分感激！
6.消费心理学的有关论文
7.如何运用心理学的原理和研究方法以促进产品营销
消费行为的研究方法有哪些
消费行为的研究方法有哪些？
常用的有观察法、访谈法、问卷法、投射测验法和实验法。
1、观察法就是在自然条件下，有目的、有计划地观察消费者的言语、行动和表情等行为，分析其内在的原因，以研究消费心理现象的规律。
2、访谈法是通过访谈者与受访者之间的交谈，了解受访者的动机、态度、个性和价值观念等的一种方法。访谈法分结构式访谈和无结构式访谈（无控制的访谈）两种。
结构式访谈又叫控制式访谈，它是通过访谈者主动询问，受访者逐一回答的方式进行的。
无结构式的访谈又叫无控制的访谈，这种访谈是通过访谈者和受访者之间自然的交谈方式进行的。
3、问卷法：问卷就是一套让受测者回答的题目，以及使用这套问卷的说明。说明包括施测的条件、指导语和记分的规则。把问卷交给受测者，让受测者回答，通过对答卷的分析研究，得出相应结论的方法就是问卷法。
4、投射测验法。
（1）为什么用投射测验法？
为了克服访谈法和一般问卷法的这种缺点，真正能够了解到受访者或受测者的真实动机和态度，心理学家创造了投射测验的方法。
（2）什么是投射测验？
投射测验是一种人格测量的工具。这种测验是给被试者一组意义不清的 *** ，让他加以解释。本来是模糊的，没有确定意义的 *** ，又要让受测者说出这种 *** 的意义，他自然会充分发挥他的想像力，尽量把 *** 的意义说得圆满。通过对他解释的分析就能比较准确地推断出他的人格特征。这种测验用的是迂回曲折的办法，受测者没有戒心，他内心的真谛是在不知不觉中投射出来的，因而所测的结果就比较真实。
（3）最著名的投射测验是洛夏墨迹测验和主题统觉测验。
（4）投射测验方法有角色扮演法、联想法、造句法和示意图法。
（5）运用速溶咖啡的例子说明投射测验方法。
关于速溶咖啡购买动机的研究，是在消费心理学领域中运用投射测验方法的成功例子。美国加利福尼亚大学心理学家海尔对这一问题进行研究，他运用的方法是投射测验。
海尔设计了两张购物单，购物单上各有7个要购的商品，除一张购物单上要购速溶咖啡，另一张上要购新鲜咖啡不同以外，其余6项两张购物单上是完全一样的。找两组被试者，每组只看一张购物单。告诉被试者这张购物单是一位家庭主妇制定的，请他根据这张购物单想像这位家庭主妇是什么样的人。结果一组被试中几乎有一半的人把买速溶咖啡的家庭主妇说成是懒惰的、邋遢的、生活没有计划的；有12%的被试者说她是挥霍浪费的女人；还有10%的被试者说她不是好妻子。另一组被试则把购买豆咖啡的家庭主好说成是勤快的、干净利落的、讲究生活、对家务尽职尽责、喜欢烹调的。海尔根据这样的结果，分析得出了符合实际的结论：美国妇女不接受速溶咖啡是由于宣传强化了她们的偏见。她们认为操持家务是家庭主妇的天职，想逃避家务劳动是应该受到谴责的。速溶咖啡的宣传强调的是它省时省事，让人觉得它给懒人提供了帮助，所以，勤快的人，不愿让人说懒惰的人不愿或者不敢去购买速溶咖啡。消费者对速溶咖啡的看法靠直接询问得不到真实的回答，运用投射测验法则可让消费者在不知不觉中暴露出他们真实的想法。
20世纪四五十年代速溶咖啡占领市场所走过的坎坷道路也说明了这个问题。事实告诉我们，在消费者心目中，产品的价值不仅取决于它本身的物理性能，而且还取决于它是否符合消费者的习惯、观念和爱好等心理特点。而这些心理特点并不是显而易见的，需要采用一定的方法，付出一定的努力才能了解到它。开发新产品、推销新产品而又不知道它是否符合消费者的心理特点，那是很难获得成功的。
我是江苏的考生，2014年1月考期成绩查到了，三科全过，《环境与资源保护法学》82分，《法律文书写作》74分，《民事诉讼法学》74分。对自己说声辛苦了，接下来要以更大的努力准备4月考期的最后三科。
今年四月份，就剩下最后一科了，期待跟着网校的老师，能顺利毕业！
消费心理学中关于态度测量的方法
消费心理的调研，常用的方法主要有观察法、实验法、访谈法、投射法、问卷法等。一、观察法
观察法是在自然情况下，观察者依靠自己的视听器官，通过消费者的外部表现(动作、行为、谈话)，有目的、有计划地观察了解消费者的言语、行动和表情等行为，并把观察结果按时间顺序系统地记录下来分析原因，用以研究消费者心理活动的规律。它是心理学的一种基本调查研究方法，观察法的具体形式有以下几种。
1、直接观察法
直接观察法是指调研人员到现场观察发生的情形，用以搜集信息。例如，在进行商场调查时，调研人员并不访问任何人，只是观察现场的基本情况，然后记录备案。一般调研的内容有某段时间的客流量、顾客在各柜台的停留时间、各组的销售状况、顾客的基本特征、售货员的服务态度等。
在特定条件下，当消费者难以配合调查研究的实施时，应采取直接观察法。如消费者面对某些敏感性、私密性的问题而不好回答或没有足够的时间来回答提问时，就应通过这种方法，直接观察他们的行为表现，记录他们的行为方式或行为时间，以此来达到研究的目的。
在自然条件下，仅凭观察者的注意力和记忆力，是难以完整记录下消费者复杂的行为活动的，加之观察结果容易受观察者个人的态度、观念和周边具体环境的影响，即使观察者有着较高的专业水平，其观察结果也难免受各种因素的影响。所以，现代运用这种方法，要借助于先进的记录工具，如录音、录像、照相等器材。
2、仪器观察法
在科学技术高度发展的今天，许多电子仪器和机械设备成为对消费者进行心理调研的工具。例如，经过被调查者的同意，可以在家用电视上安装一个监视装置，记录下这台电视机的开关时间、收看哪些频道、收看时间如何等。再如，在测定广告效果时，可以借助照相机照下人们的眼部活动，观察瞳孔的变化，分析广告设计对人们注意力的影响。另外，目前有些超级商场配备了整套监视装置，分析消费者的购物习惯。当然，在这一方法实施之前，要注意维护好这些设备的质量，以保证其正常地、有效地运行。
3、实际痕迹测量法
该方法是指调研人员不是直接观察消费者的行为，而是通过一定的途径来了解他们的痕迹和行为。比如，某商场为了调查顾客购买电器后的反应，可到各维修点调查哪些产品维修最多、哪些部件替换最快、消费者的评价等。国外有家饮料公司曾根据垃圾站饮料瓶的回收状况，来分析消费者的口味偏好。
这种方法的优点是比较直观，观察所得到的材料一般也比较真实、切合实际。这是由于消费者是在没有被施加任何影响、没有干扰的情况下被观察的，是一种心理的自然流露。观察法的不足之处，在于其具有一定的被动性、片面性和局限性。因此，观察所得到的材料本身还不足以区分哪些是偶然现象，哪些是规律性的反映。
二、实验法
实验法的研究目的有一定的特殊性，其研究程序比较严格，研究条件与环境有较大的限定性，一般需要使用特殊仪器和设备来记录研究过程或演示研究内容。实验法的研究程序一般包括以下步骤：
1)确定研究目的、研究内容与实验样品。
2)选择研究手段。
3)设计实验方案。
4)准备实验条件(如场地与器材)。
5)挑选实验对象，并设计实验顺序，解释操作定义。
6)正式实施实验。
7)核实所取得的研究数据。
8)统计和分析研究结果。
9)撰写研究报告。
这种方法是有目的的严格控制或创造一定条件来引起某种心理现象，从而进行研究的方法。实验法可分为实验室实验法和自然实验法两种形式。
1、实验室实验法
这种方法是指在专门的实验室里借助各种仪器进行研究的方法，也可以在实验室里模拟自然环境条件或工作条件进行研究。在设备完善的实验室里研究心理现象，从呈现刺激到记录被试者反应、数据的计算和统计处理，都采用电子计算机、录音、录像等现代化手段，实行自动控制。因而对心理现象的产生原因、大脑生理变化以及被试者行为表现的记录和分析都是比较精确的。消费者对广告的记忆率，就可以在实验室内运用录像、、文字等广告手段，选取不同时间测试被试者的广告记忆效果。但是，这种方法比较机械，只适宜研究较简单的心理现象。
2、自然实验法
这种方法是指调查研究者有目的地创造某些条件或变更某些条件，给消费者的心理活动施加一定的刺激或者诱导，从中了解消费者心理活动的方法。由于这种方法是人们有目的地创设或变更条件，因而具有很强的目的性和主动性。这种方法虽然是企业在营销环境中进行的，但又不是纯自然的，是人们根据调查目的主动地、有目的地施加一些影响，所以，这种方法往往能够按照研究目的取得比较准确、有效的资料，是应用范围比较广泛的方法。例如，企业在商品销售现场举办的各项商品展销会、新产品展示会，品尝、试用活动等，可以说是自然实验法的一种运用。
三、访谈法
访谈法是研究者通过与被调查者直接交谈，在口头信息沟通的过程中了解被调查者的心理状态的方法。访谈法也称面谈调查，一般由访问人员向被调查者当面询问问题，可以采用登门拜访、邀约面谈、开座谈会或电话访谈的形式进行。是消费者心理研究中最常见和最广泛采用的方法，获得信息最为可靠。依据与受访者接触的不同方式，访谈法又可以分为面对面访谈法和电话访谈法。
1、面对面访谈法
面对面访谈法又可分为结构式访谈和无结构式访谈两种。结构式访谈又称控制式访谈，是研究者根据预定目标，事先撰写好谈话提纲，访谈时依次向受访者提出问题，让其逐一回答。过程易于掌握，所得的资料也比较系统。但是，由于受访者处于被动地位，容易拘束，双方感情不易短时沟通。
无结构式访谈也称自由式访谈。在这种方式下，研究者与受访者之间可以比较自然地交谈。它虽然有一定的目标，但谈话没有固定的程序，结构松散，所提问题涉及的范围不受限制，受访者可以较自由地回答。在这种方式下，受访者比较主动，因而气氛较活跃，容易沟通感情并可达到一定的深度。
面对面访谈法的优点主要有：
1)直接获得问题的答案，还可以通过观察被调查者的面部表情和反应动作，从中获得许多有价值的信息。
2)访问人员有机会对某项问题做深入讨论，谈话中可发现和提出更多的问题。
3)当被调查者对问题不够理解时，可当场解释；当回答的内容不够明确时，可当场要求补充，从而获得许多有价值的信息。
4)富有伸缩性，如发现被调查者不符合本条件，可立即终止调查，样本能够精确控制。
5)访问人可借谈话激发被调查者的兴趣，使他们无拘无束地回答问题。
6)通过向被调查者展示公司产品的样品、图表和说明书，可以起到广告宣传作用。
7)面对面调查也是一种感情投资，使消费者与企业建立感情联系。
面对面访谈法的缺点在于：
1)访问人员的主观偏见经常影响资料的准确性。
2)对访问的工作难以监督，谈话进程不易掌握。
3)对研究者的访谈技巧要求也比较高。
4)有些被测验者产生被质问的压迫感。
5)当地区分布面广时，成本甚高。
6)需要调查者具有较高的调查技巧和社交能力。
2．电话访谈法
电话访谈法是借助电话这一通讯工具与受访者进行谈话的方法，它一般是在研究者与受访者之间受空间距离限制，或者受访者难以或不便直接面对研究者时采用的访谈方法。电话访谈是一种结构式访谈，访谈内容要事先设计和安排好，由调查人员根据抽样要求，通过电话向调查对象询问意见。
电话访谈法的优点在于：
1)经济迅速，情报及时。
2)渗透性强，对难以接触的被调查者和家庭可以进行调查。
3)可以涉及一些面谈时不便谈的问题。
4)资料的统一程度高。
电话调查的主要缺点是：
1)受电话设备的限制。
2)时间短促，仅能回答简单的问题，图表、设备等无法利用。
3)一般限于本地区，否则费用过大。
四、投射法
在探求消费者心理时，通过调查法、观察法和实验法可以收集到大量的材料，但问题在于被调查者对这类问题的回答往往听起来是合理的、合乎社会规范的，实际上并不一定是他内心真实的想法。这种自觉或不自觉的掩饰，致使材料的可靠性降低，影响了分析的科学性。要了解消费者的真实动机和心态，就必须借助于投射法解决。投射法是一种测定心理状况的工具。
投射法也叫投影法，是根据无意识的动机作用探询个性深蕴的方法，是超过表面的防御而探询个性深蕴。投射法是研究者以一种无结构性的测验，引出被试者的反应，藉以考察其所投射出的人格特征的心理测验方法。也就是说，投射法不是直接对被试者明确提出问题以求回答，而是给被试者一些意义不确定的刺激让其想象、解释，使其内心的动机、愿望、情绪、态度等在不知不觉中投射出来。目前，最常用的投射法有罗墨渍测验、主题统觉测验、角色扮演法和造句测验法等。
1、罗夏墨渍测验法
具体做法是给被试者10张墨渍图，这些图是将墨水涂在纸上，再将纸折叠起来而制成的浓淡不一的、对称的墨渍图案。其中，五张是黑、白两色，两张是黑、白加上其他深浅不同的颜色，其余三张是不同色彩的，让被试者逐一说出从图中看出什么或可能是什么，并做好记录，主要记录的是回答的语句、主要动作、表情、所用时间。全部测验结束后，可以再问一些相关问题，允许修订原来的回答。然后，调研人员可以通过统计分析，对测验结果做出综合解释，以判明被试者的内心状态。
2、主题统觉测验
主题统觉测验 (Thematic Apperception Test)是与罗夏墨渍测验齐名的一种测验工具，也叫绘画解释法。这种方法是让被试者看一些内容模糊、意义模棱两可的图画，并且看图编一段故事，再加以解释，以此来掌握消费者的心理需求。由于主题统觉图本身没有特定含义，让消费者把它的意义投射到这些图上，在被试者所讲的故事中，常常会将自己内心的情感世界展现出来，调研人员就可根据记录加以分析总结，判断其内心活动，掌握消费者的潜在心理需求。不过，实施和解释这个测验，必须有高深的知识和技术。
3、角色扮演法
角色扮演法就是让被试者扮演某种角色，然后以这种角色的身份来表明某一事物的态度或对某种行为做出评价。运用这种方法的一个典型事例是20世纪50年代在美国有关速溶咖啡的调查。速溶咖啡省时省力，味道也不错，但这一新产品当时销量平平，徘徊不前。起初用问卷法调查，结论是：消费者不喜欢速溶咖啡的味道，但并没有说出速溶咖啡和新鲜咖啡味道有什么不同。为了找出消费：苦持否定态度的真实动机，公司变换了调查方法，向被试者展示两张购货单，让其说出购买速溶咖啡和新鲜咖啡的两个家庭主妇的特点。调查结果是：被试者普遍认为购买速溶咖啡是懒惰、不会计划开支、不称职的家庭主妇。这个结果帮助公司了解消费者不愿购买速溶咖啡的真实原因。被试者在形容购买速溶咖啡的家庭主妇的特点时，不知不觉地将自己的看法投射了上去。
4、造句测验法
造句测验法也叫文章完成法，它是由研究者提出某些未完成的句子，要求：陂测试者填上几个字，将句子完成。例如，给出假如打算外出旅游，可以到--，女青年买手机要买--牌的等。研究者通过被测试者填写的内容，可推知其爱好、．愿望和要求，从而了解到消费者对某种商品的评价和看法。
5、问卷法
问卷法是通过调查者事先设计的调查问卷，向被调查者提出问题，并由其予以回答，从中了解被调查者心理的方法。这是研究消费者心理常用的方法。在具体设计问卷时应注意以下几点：
1)避免多义性问题。问卷的用词必须简单明了、含义清楚。
2)问题要具体。提问的目的是要取得某些特定的资料，因此问题不能过于一般化，否则就会使被调查者提供的意见没有多大的实际意义。
3)避免诱导性问题。问卷提问中所采用的措辞或语气不能带有某种倾向，或者暗示调查人员自己的观点或希望获得的答案。
4)避免困窘性问题。凡涉及到个人隐私或有碍声誉的问题，以及不能为社会道德规范和文化风俗所接受的问题，都应予以避免。
5)避免假设性问题。先假设一种情况，然后要求被调查者回答在假设情况下将采取何种行动，这种提问方式不会得到真实的答案。
根据操作方式，问卷法可以分为邮寄问卷法、入户问卷法、拦截问卷法和集体问卷法等。
邮寄问卷法
邮寄问卷法是通过邮政方式进行，而不受地理条件的限制。问卷到达的范围十分广泛，被调查者填写问卷的时间比较灵活，回答问题也比较真实可靠。
入户问卷法
入户问卷法是研究者或访问员依据抽取的样本挨家挨户上门访问。该法要求受访者对每一个问题做出回答，访问员当场做好记录，也可以由访问员挨家挨户发完问卷就离去，由受访者白行填写，过时再收回问卷的方法。
拦截问卷法
拦截问卷法是由访问员于适当地点，如商场出、入口处等，拦住适当受访者进行访问。
集体问卷法
集体问卷法是由研究者对一群人同时进行访问，它适合于受访者相对集中的情况。
6、资料分析法
资料分析法主要是分析社会购买力的调查报告，家庭收支调查报告，政府和团体公布的统计资料、调查预测报告等，这也是掌握消费者心理的一种方法，称为资料分析法。这种方法主要是在掌握了大量的数据资料后，借助经验和统计学的方法，揭示消费者的心理变化情况和需求情况等。
研究消费心理学要遵循哪些原则
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态度是可以测量的。
在社会心理学中常用的态度测量方法是态度量表、问卷等。在社会心理学中常用的态度测量方法是态度量表、问卷等。 在设计态度测量方法时首先必须明确态度对象。在设计态度测量方法时首先必须明确态度对象。 态度对象可以是比较具体的，也可以是比较抽象的，但必须能与其他概念清楚地区别开来。态度对象可以是比较具体的，也可以是比较抽象的，但必须能与其他概念清楚地区别开来。 态度的主要属性是评价性，亦即对一定态度对象的积极或消极的反应倾向。态度的主要属性是评价性，亦即对一定态度对象的积极或消极的反应倾向。 态度应在评价连续统上处于一定的位置，表示其方向和程度。态度应在评价连续统上处于一定的位置，表示其方向和程度。 态度与个人的基本价值观和基本需要有联系，这会造成自我卷入程度上的差别。态度与个人的基本价值观和基本需要有联系，这会造成自我卷入程度上的差别。 态度不是直接观察到的，它的存在是通过可见反应显示出来的。态度不是直接观察到的，它的存在是通过可见反应显示出来的。 可见反应可区别为3类，即认知反应(同意或不同意)、情感反应(喜欢或不喜欢)和行为反应(支持或反对)。可见反应可区别为3类，即认知反应(同意或不同意)、情感反应(喜欢或不喜欢)和行为反应(支持或反对)。 评价倾向可以通过上述任何一种反应来估量。评价倾向可以通过上述任何一种反应来估量。 信念方面通常只能通过认知反应来估量。信念方面通常只能通过认知反应来估量。
态度测量的组织程度有所不同，大致可区分为无组织的和有组织的两类。 态度测量的组织程度有所不同，大致可区分为无组织的和有组织的两类。 无组织的测量方式是由被试自由表达对某事的看法，有组织的测量方式则给被试提供多项选择项目，供其选择。无组织的测量方式是由被试自由表达对某事的看法，有组织的测量方式则给被试提供多项选择项目，供其选择。 二者各有其用途，前者可以取得较多信息，了解到事先未想到的问题；后者则易于记分，不易发生歪解，使反应集中于主要问题上，并适用于较大群体。二者各有其用途，前者可以取得较多信息，了解到事先未想到的问题；后者则易于记分，不易发生歪解，使反应集中于主要问题上，并适用于较大群体。
态度量表最常用的态度测量方法使用的前提是假定被试意识到并愿意表达他的态度。 态度量表最常用的态度测量方法使用的前提是假定被试意识到并愿意表达他的态度。 但是在某些敏感问题上被试可能不愿意表达自己的态度，这时就需要采用间接方法，间接方法是使被试不意识到自己受到评价，或者虽然意识到但不知道评价的是什麼。但是在某些敏感问题上被试可能不愿意表达自己的态度，这时就需要采用间接方法，间接方法是使被试不意识到自己受到评价，或者虽然意识到但不知道评价的是什么。 可以假借评价其他方面如逻辑思维能力的名义评价态度。可以假借评价其他方面如逻辑思维能力的名义评价态度。 态度量表通常是由一系列有关所研究态度的陈述或项目组成，被试就每一项目表达自己同意或不同意的方向以及同意或不同意的程度。态度量表通常是由一系列有关所研究态度的陈述或项目组成，被试就每一项目表达自己同意或不同意的方向以及同意或不同意的程度。 把反应分数加以整理得出一个表明态度的分数。把反应分数加以整理得出一个表明态度的分数。
瑟斯顿量表一个早期的态度量表，是L.L.瑟斯顿及其同事E.J.蔡夫于1929年提出的，称之为瑟斯顿量表法。 瑟斯顿量表一个早期的态度量表，是L.L.瑟斯顿及其同事E.J.蔡夫于1929年提出的，称之为瑟斯顿量表法。 这个方法首先搜集一系列有关所研究态度的陈述或项目，而后邀请一些评判者将这些陈述按从最不赞同到最赞同方向分为若干类，譬如11类。这个方法首先搜集一系列有关所研究态度的陈述或项目，而后邀请一些评判者将这些陈述按从最不赞同到最赞同方向分为若干类，譬如11类。 经过淘汰、筛选，形成一套约20条意义明确的陈述，沿著由最不赞同到最赞同的连续统分布开来。经过淘汰、筛选，形成一套约20条意义明确的陈述，沿着由最不赞同到最赞同的连续统分布开来。 要求参加态度测量的人在这些陈述中标注他所同意的陈述，所标注的陈述的平均量表值就是他在这一问题上的态度分数。要求参加态度测量的人在这些陈述中标注他所同意的陈述，所标注的陈述的平均量表值就是他在这一问题上的态度分数。 瑟斯顿量表法提出了在赞同或不赞同的因次上测量态度的方法，这是它的贡献。瑟斯顿量表法提出了在赞同或不赞同的因次上测量态度的方法，这是它的贡献。 这个作法迄今仍是多数量表的基本特点。这个作法迄今仍是多数量表的基本特点。 但是由于这个方法复杂、费时和不方便，今天已很少使用了。但是由于这个方法复杂、费时和不方便，今天已很少使用了。
利克特量表1932年R.利克特提出了一个简化的测量方法，称之为相加法。 利克特量表1932年R.利克特提出了一个简化的测量方法，称之为相加法。 它不需要收集对每个项目的预先判断，只是把每个项目的评定相加而得出一个总分数。它不需要收集对每个项目的预先判断，只是把每个项目的评定相加而得出一个总分数。 利克特量表也是由一系列陈述组成，利用5点或7点量表让被试作出反应，5点量表是从强烈赞同(5)、赞同(4)、中性(3)、不赞同(2)到强烈不赞同(1)。利克特量表也是由一系列陈述组成，利用5点或7点量表让被试作出反应，5点量表是从强烈赞同(5)、赞同(4)、中性(3)、不赞同(2)到强烈不赞同(1)。 7点量表则分为强烈赞同、中等赞同、轻微赞同、中性、轻微不赞同、中等不赞同、强烈不赞同。7点量表则分为强烈赞同、中等赞同、轻微赞同、中性、轻微不赞同、中等不赞同、强烈不赞同。 这两种量表是使用得最广的。这两种量表是使用得最广的。 利克特量表的一种改进形式是强迫选择法，为了使被试一定作出选择而排除了中性点，如把原7点量表改为6点量表。利克特量表的一种改进形式是强迫选择法，为了使被试一定作出选择而排除了中性点，如把原7点量表改为6点量表。 有人用颜面法代替陈述法，用之于无文化的被试。有人用颜面法代替陈述法，用之于无文化的被试。 利克特量表法的结果与瑟斯顿量表法的相关系数约为.80。利克特量表法的结果与瑟斯顿量表法的相关系数约为.80。
社会距离量表与瑟斯顿和利克特按赞同或不赞同因次的测量有所不同，主要用于测量人际关系亲疏态度。 社会距离量表与瑟斯顿和利克特按赞同或不赞同因次的测量有所不同，主要用于测量人际关系亲疏态度。 莫雷诺，J.L.的社会测量是测量人际亲疏态度的一种形式。莫雷诺，J.L.的社会测量是测量人际亲疏态度的一种形式。 E.S.博加德斯1929年提出的社会距离测量主要是用来测量种族之间的社会距离的。E.S.博加德斯1929年提出的社会距离测量主要是用来测量种族之间的社会距离的。
博加德斯量表包括一系列陈述，按从最近社会距离到最远社会距离排列开来，如可以结亲(1)、可以作为朋友(2)、可以作为邻居(3)、可以在同一行业共事(4)、只能作为公民共处(5)、只能作为外国移民(6)、应被驱逐出境(7)。 博加德斯量表包括一系列陈述，按从最近社会距离到最远社会距离排列开来，如可以结亲(1)、可以作为朋友(2)、可以作为邻居(3)、可以在同一行业共事(4)、只能作为公民共处(5)、只能作为外国移民(6)、应被驱逐出境(7)。 括号内分值越大表示社会距离越大。括号内分值越大表示社会距离越大。
语义分化法C.E.奥斯古德等人1957年提出的一种较为全面的测量方法。 语义分化法C.E.奥斯古德等人1957年提出的一种较为全面的测量方法。 已往的态度测量基本上是在赞同或不赞同一个维度上的测量，不易表达出态度的复杂性。已往的态度测量基本上是在赞同或不赞同一个维度上的测量，不易表达出态度的复杂性。 语义分化法提出了3个不同维度的态度测量，所以又称为多维度量表法，这3个维度是评价、强度和活动。语义分化法提出了3个不同维度的态度测量，所以又称为多维度量表法，这3个维度是评价、强度和活动。 在这个方法中，态度对象的评定是通过由对立形容词构成的一些量表进行的，如好－坏，强－弱，主动－被动。在这个方法中，态度对象的评定是通过由对立形容词构成的一些量表进行的，如好－坏，强－弱，主动－被动。 好－坏是评价方面，强－弱是强度方面，主动－被动是活动方面(见表评价、强度和活动的语义分化测量好－坏是评价方面，强－弱是强度方面，主动－被动是活动方面(见表评价、强度和活动的语义分化测量 )
测试时给被试提出一个态度对象，要求他按照自己的想法在有关系列中圈定一个数字，各系列分值的总和就代表他对有关对象的总态度，上述表格中3个维度是不变的，但各维度中的项目是可变的。 测试时给被试提出一个态度对象，要求他按照自己的想法在有关系列中圈定一个数字，各系列分值的总和就代表他对有关对象的总态度，上述表格中3个维度是不变的，但各维度中的项目是可变的。 3个维度中评价维度被认为是主要的。3个维度中评价维度被认为是主要的。
上述态度测量方法是具有代表性的几个，其他方法，如投射测验、行为观察、生理记录等，也是常常被采用的。
避免测量错误在态度测量上常出现两种问题：客观解释问题和主观偏向问题。 避免测量错误在态度测量上常出现两种问题：客观解释问题和主观偏向问题。 研究者发现，问卷使用的态度量表有时并未反映出反应者的真实态度。研究者发现，问卷使用的态度量表有时并未反映出反应者的真实态度。 如果某个项目编制用语模糊，被试发生误解，那麼对这个项目的反应就不可能反映出被试的态度。如果某个项目编制用语模糊，被试发生误解，那么对这个项目的反应就不可能反映出被试的态度。 这是客观上的解释问题。这是客观上的解释问题。 要避免这种错误，在编制态度量表时应当用多个项目测量同一个态度，这样可以克服理解上造成的误解，测量到真实的态度。要避免这种错误，在编制态度量表时应当用多个项目测量同一个态度，这样可以克服理解上造成的误解，测量到真实的态度。 更严重的问题是主观偏向问题。更严重的问题是主观偏向问题。 如果人们由于某种原因而不愿表达真实的态度，那麼就可能提出虚假的反应，有时人们也可能自己并不了解与行为不同的内心深处的态度，在这种情况下作为测量工具的态度量表的效度就成了问题。如果人们由于某种原因而不愿表达真实的态度，那么就可能提出虚假的反应，有时人们也可能自己并不了解与行为不同的内心深处的态度，在这种情况下作为测量工具的态度量表的效度就成了问题。 社会心理学家已提出一些避免这类问题的办法。社会心理学家已提出一些避免这类问题的办法。
在许多场合下，人们提出虚假反应是由于他们知道哪些态度是社会赞许的，哪些是社会不赞许的。 在许多场合下，人们提出虚假反应是由于他们知道哪些态度是社会赞许的，哪些是社会不赞许的。 为了解决这个问题，有人提出了一种称为假通道技术的方法，实验者申明采用一种仪器可以探查到被试的真正态度(实际上这是做不到的)。为了解决这个问题，有人提出了一种称为假通道技术的方法，实验者申明采用一种仪器可以探查到被试的真正态度(实际上这是做不到的)。 如果被试不了解实情，相信实验者真能做到，就可能作出真实的反应，H.西戈尔等人1971年的研究证明，采用假通道法与传统量表法相结合比单用传统量表法更能揭示出真实的态度。如果被试不了解实情，相信实验者真能做到，就可能作出真实的反应，H.西戈尔等人1971年的研究证明，采用假通道法与传统量表法相结合比单用传统量表法更能揭示出真实的态度。 他们的实验基本假设是，由于社会压力，大学生倾向于对美国人表现出比实际态度差一些的态度，对黑人表现出比实际态度好一些的态度。他们的实验基本假设是，由于社会压力，大学生倾向于对美国人表现出比实际态度差一些的态度，对黑人表现出比实际态度好一些的态度。 他们共用60名白人大学生作被试，分为两组。他们共用60名白人大学生作被试，分为两组。 第1组30人对美国品质表作出反应，第2组30人对类似的黑人品质表作出反应。第1组30人对美国品质表作出反应，第2组30人对类似的黑人品质表作出反应。 每一组的15人连通一架标名为“肌电图”的仪器，其馀15人只作反应，不连通仪器。每一组的15人连通一架标名为“肌电图”的仪器，其余15人只作反应，不连通仪器。 结果表明，结合假通道技术的确能探查出更真实的态度。结果表明，结合假通道技术的确能探查出更真实的态度。
除了假通道技术外，还有人提出利用行为指标的办法。 除了假通道技术外，还有人提出利用行为指标的办法。 人们认为，当人们倾听他们赞成的信息时往往点头而不是摇头，这种运动也可以用来探查真实态度。人们认为，当人们倾听他们赞成的信息时往往点头而不是摇头，这种运动也可以用来探查真实态度。 其次，皮电反应和肌电图也是可以利用的。其次，皮电反应和肌电图也是可以利用的。 虽然这类生活反应与态度没有直接联系，但有助于了解唤起水平，从而查明不真实的反应。虽然这类生活反应与态度没有直接联系，但有助于了解唤起水平，从而查明不真实的反应。
某些人格特征也会造成反应偏向。 某些人格特征也会造成反应偏向。 社会心理学家发现，某些人对问卷或测验总是以一定模型反应，而不管其态度。社会心理学家发现，某些人对问卷或测验总是以一定模型反应，而不管其态度。 有些人有赞同反应倾向，他们对问卷项目倾向于做出肯定的回答，即使它不反应其真实态度。有些人有赞同反应倾向，他们对问卷项目倾向于做出肯定的回答，即使它不反应其真实态度。 有些人有否定倾向，他们对问卷项目倾向于做出否定回答。有些人有否定倾向，他们对问卷项目倾向于做出否定回答。 对此可采用对一个态度运用多个问题的方法，而且问题的表述采用不同方式，对同一问题有时要求用“同意”回答，有时要求用“不同意”回答。对此可采用对一个态度运用多个问题的方法，而且问题的表述采用不同方式，对同一问题有时要求用“同意”回答，有时要求用“不同意”回答
消费者的心理特点分析
1.客观性原则
实事求是，科学就是对客观事物本质的认识，就是按照事物本来的面目来说明、解释事物。
2.辩证发展原则
任何事物都处在发展变化过程中，任何事物都有不止一面，要用辩证和发展的眼光去看待。不同的社会环境人的消费心理也会发生变化。
3.理论联系实际
心理学研究的理论目的就是探索心理发生、发展和活动的规律，为解答精神和物质的关系提供科学的依据，运用心理学原理去解释解决各种问题！
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关于消费者的心理特点分析大全男性消费者心理特点分析
男性消费者心理及姿态特点 男性消费者相对于女性来说，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，考究理性，较强调阳刚气质。其特点首要清晰示为：
(1)考究商品德量、实用性。男性消费者购买商品多为理性购买，不易受商品外观、外围及他人的连累。考究商品的启用效果及普及质量，不太关注末节。
(2)男性消费者心理—购买商品目的供认、快速果断。男性的逻辑思维重力强，并垂青路过杂志等媒体完备收集有关产品的情报，决策快速。
(3)火性的自尊好胜心，购物不太考究金值问题。由于男性本身所具有的碰击性和成果欲较强，所以男性购物时垂青选购高等派头的产品，而且不愿讨价还价，忌讳外人说本人量小或所购产品“不上档次”。在琢磨性别变数时，有两点需注意：第一，是商品的“性别属性”，即商品本身的性别区别。譬如说，口红当然是针对女性市场，领带当然是针对男性市场。商品的性别区别无可禁忌地连累行销策略，尽管你可以想办法鼓吹男人买口红送给女好友，或帮助女人买领带送给男好友，但这只能作为一种拓展市场的权宜计，口红和领带的首要行销策略仍须专程针对启用者的性别而定出。
男性消费者心理—第二，是市场的 “性别属性”，即市场本身的性别区别。许多商品，譬如说一张信用卡，其实是“中性”的无分男人或女人专用。为一项“中性”商品定出行销策略，必要琢磨市场的性别区别。例如在一个职业妇女快速增产的都市里，女性市场清晰然是一个极具潜力的市场，给一些“中性商品”贴上“女性”标签(例如强调小型汽车合适女性驾驶。
男性消费者心理—操控了商品和市场的“性别属性”，便可以依据男女的异常心理，录用、定出最合适的行销策略。
消费者购买行为分析
需要是消费者产生购买行为的基础，它影响消费者购买行为的全过程。消费者的整个购买过程分为六个阶段，在每一阶段中都存在一个引导消费者向下一个阶段发展的密码。
1、知晓(Know)阶段:这是消费者个人发现自己真实需要的产品的存在，在这个阶段，一个真实的、能够满足消费者需要的产品是关键。厂商在作广告宣传时，要真诚地向消费者传播真实的有效的商品信息，以引起消费者的注意。
2、了解(Realize)阶段:这是消费者个人了解产品的效用，消费者购买商品的目的是使用，以满足自己的需要。为此，他要切实了解产品的效用。产品的效用是吸引消费者的核心因素。
3、喜欢(Like)阶段:这是消费者个人对产品产生良好印象。要使产品在消费者心目中有一个良好的印象，产品的外形、性能、效用等必须引起消费者足够的重视，最起码与别的产品相比，它具有独特的、引人注目的地方，使人心存喜欢。
4、偏好(Partial)阶段:这是消费者个人对产品的良好印象已扩大到其他方面。这是一个“爱屋及乌”的心理变化过程，也是他对销售人员前阶段的热情、真诚的表现所产生的一种肯定态度。
5、确信(Certitude)阶段:由于消费者对产品或销售人员有了“偏好”这个基础进而产生购买愿望，他认为购买是明智的选择，并且不断地强化这个观念。
6、购买(Action)阶段:消费者把自己的购买态度转变为实际的购买行动，而且始终坚持他自己所选择的产品。 每个阶段的实际效果取决于消费者的三种基本心理状态:认识(Cognition)即消费者个人对产品的认识思维;感情(Heart)即消费者个人对产品或销售产品的人员的情绪偏向;意愿(Desire)即消费者个人在了解产品的效用后所产生的购买动机。我们把Cognition、Heart、Desire称为消费者购买的心理密码，简称为CHD。
影响消费者购买行为的因素主要是心理特征、商品刺激、效用激发和知觉。 1、每个消费者个体的心理因素。它包括性格特性、过去经验和消息、价值观与态度等因素。
2、商品信息对消费者的系统刺激度。消费者的购买行为是一个接受外界销售环境中商品信息刺激、影响的结果。这些商品信息所产生的刺激主要有两种:第一是物理性刺激;第二是社会性刺激，消费者家庭的需求、社会的道德规范、社团或朋友的期望等引起的刺激。
3、商品宣传中对商品效用的激发度。
4、自我参照准则(self-reference criterion，缩写为SRC)。这是指厂商与消费者之间不同的价值标准和文化差异，成为影响消费者购买行为的重要障碍。
包括以下方面:(1)厂商与消费者之间不同的行为目标，如厂商的行为目标是X，而消费者的行为目标Y，两者之间缺乏联系。(2)厂商的做事方式与消费者的做事方式存在差异，各有优缺点。当厂商没有主动与消费者沟通时，消费者的购买行为就受到影响。(3)文化协调不当。厂商与消费者处在不同的社会文化背景下，如果双方没有互相学习，建立互信的文化价值关系，消费者就不可能主动购买。(4)文化的灵活性不够，营销既是一种商品的交换，也是一种文化的交流，当双方在商品销售中没有进行行为调整，建立文化之间差异的桥梁，那么消费又怎么能够产生购买行为呢?
5、消费者个人知觉的选择。当消费者的思维系统被激发后，他就会变得主动与警觉，但每个消费者在购物过程中会碰到各种各样的刺激，有语言、文字、图形、实物等广告宣传，他会利用“比较历程”，有选择地吸收或输入刺激。在选择过程中，个人的过去的经历或经验都会影响他的购买决定。消费者在选择自己的购买决策过程中，不仅会评价输入的资料和受到刺激有关程度，还会选择对个人最有意义的刺激项目。知觉具有很强的选择性，个人往往愿意接受与自己价值观或态度相融合的事物。
汽车消费心理学分析
本书以中国人的消费心理特点及中国人的性格特征为着眼点，阐述了汽车消费者的需要与动机、汽车消费者的情绪、情感与态度、汽车消费者的认知心理、汽车消费者的群体心理等内容，分析了政治、经济、文化、科技等因素对汽车消费的客观影响，介绍并分析了4S店内汽车营销专业相关岗位的职责以及相关人员对消费者的心理影响，论述了汽车品牌、价格、广告、服务等因素与汽车消费的关系，阐述并分析了汽车消费者的购买行为模式、类型、过程及汽车消费者的满意度与忠诚度问题。
赵晓东、胡伟编写的《汽车消费心理学》以中国人的消费心理特点及中国人的性格特征为着眼点，阐述了汽车消费者的需要与动机、汽车消费者的情绪、情感与态度、汽车消费者的认知心理、汽车消费者的群体心理等内容，分析了政治、经济、文化、科技等因素对汽车消费的客观影响，介绍并分析了4S店内汽车营销专业相关岗位的职责以及相关人员对消费者的心理影响。论述了汽车品牌、价格、广告、服务等因素与汽车消费的关系，阐述并分析了汽车消费者的购买行为模式、类型、过程及汽车消费者的满意度与忠诚度问题。《汽车消费心理学》适合作为汽车营销相关专业的教学用书及4S店销售人员的学习和参考用书。
广告心理学
成功的广告宣传必然是对有关心理学原理的自觉的或不自觉的应用，作为广告从业人员，了解广告宣传中的心理学规律，可以帮助我们学习和分析前人的经验，在广告设计中有效地把握一切我们可以控制的因素，使广告效果更接近我们的期望;作为一般的广告受众，可以避免盲目被动的接受或简单的回避广告，而成为清醒的广告欣赏者和评判者。
简介
中文名称：广告心理学
英文名称：psychology of advertising
广告心理学作为应用心理学在广告学方面的一个分支，研究广告对于消费者和潜在消费者的购买决策的动机的影响。常被视为研究广告效果提升的市场调研的一个分支领域。
广告心理学与消费者心理学交织在一起，广告心理学几乎涉及心理学的所有研究专题：注意、知觉、联想、理解、记忆乃至情绪、动机、需要、个性等。
1908年美国应用心理学家W.D.斯科特出版了世界上第一本这方面的专著：《广告心理学》。
概述
广告创意即广告构思，也就是针对广告主题设计最适当的表现方法的过程。每一广告都有明确的目标，如，使消费者注意新的品牌，记住已有的品牌，说服消费者改变 对某一品牌的态度等。广告创意首先必须符合各类目标所必须遵循的广告心理学法则或规律，如注意、记忆、说服的规律等。
逆向思维更能助销售成功
一切逆向的东西，总会给人带来不一样的感受。比如切苹果，之前一直竖着切，今天横着切，是不可以看到不一样的东西?新奇的东西，总是很容易引起别人的注意力。
也许我们会有新发现。不管能不能有一种新发现，这种思维就已经是新的了，因为这是不同于常人的逆向思维。逆向思维可以说是创新的基础，因此也就成了发展的前提。正是因为人类有这种逆向思维，才创造了许多奇迹。
先举三个例子!
1、洗衣机的脱水缸，它的转轴是软的，用手轻轻一推，脱水缸就东倒西歪。可是脱水缸在高速旋转时，却非常平稳，脱水效果很好。当初设计时，为了解决脱水缸的颤抖和由此产生的噪声问题，工程技术人员想了许多办法，先加粗转轴，无效，后加硬转轴。仍然无效。最后，他们来了个弃硬就软，用软轴代替了硬轴，成功地解决了颤抖和噪声两大问题。这是一个由逆向思维而诞生的创造发明的典型例子。
2、某时装店的经理不小心将一条高档呢裙烧了一个洞，其售价一落千丈，如果用织补法补救，也就是蒙混过关，欺骗顾客。这位经理突发奇想，干脆在小洞的周围又挖了许多小洞，并且精心修饰了一番，将其命名为“凤尾裙”。一下子，“凤尾裙”销路顿开，该时装商店也出了名。
我们总是在常规思维打转，正是因为我们习惯了这种常规思维，所以它一直都在束缚着我们的发展。只要我们打破这种常规思维而进行逆向思维，也许摆在我们面前的是一条平坦的大道。
3、李先生是一家服装公司的推销员，有一次，他来到一家商场推销产品。进了门，对方只埋头忙自己的事，只是冷冷地问了一句：“哪家公司的，推销什么呢?”
而李先生却不急着递名片、报公司，而是不慌不忙地说明来意：“先生，旺季到了，我是来帮你忙的。”“帮我?”他停下手中的活，用疑惑的`眼神看着眼前的李先生。“是呀。”“怎么帮我?”“帮你提高营业额，增加利润呀。”“是吗?”他颇有兴趣地问。“是的。你看旺季到了，你的花色品种还比较单调，我来帮你补充新的式样和颜色呀。”
“那……”这时李先生见时机成熟，于是递上自己的名片和宣传册，并进一步说：“像这个品种，在全国其他城市已经为商家带来了很可观的利润。”于是这笔生意李先生轻而易举地就做成了。
我们都已经习惯了常规的思维方式，那么怎么才能把常规思维扭过来而进行逆向思维呢?逆向思维是否有技巧可寻呢?答案当然是肯定的。
第一，和客户转换角色当你和客户正面谈判不能获得信息的时候，就可以换一种思维方式
当你客户是一家公司时，你自己或者让公司的其他同事伪装成客户公司的新客户，利用电话或者直接上门拜访的方式洽谈，多多提问题，相信客户一定不会拒绝一个新客户的，这样，客户的很多信息都会主动告诉你，你就能掌握客户的情况。这样一来，你通过这些重要的信息，可以对客户“展开进攻”了。
第二，在称呼上进行逆向思维
我们在向客户推销产品的时候，一般的称呼是“某某总、某某总经理、某某先生……”尽管这样的称呼也许和客户的身份相符，但是这样的称呼却太过于严肃，使人与人之间的关系显得疏远了。而如果改用比较亲近的称呼，就像老朋友一样，那双方的关系在无形之中就升温了。
第三，在自己的定位上进行逆向思维
一般的推销员都是以推销员的身份出现在客户面前的，一见面就主动推销自己的产品，但是这样做的结果却恰恰相反，因为大部分客户都会拒绝一个推销员。但是如果我们把自己定位为客户的朋友，事事都为客户的利益考虑，那么客户岂有不接受我们的道理。或者把自己打扮成一个虚心的请教者，一个虚心的学生的角色，向客户请教很多问题。在请教问题的时候不断做笔记，这么一来，慢慢的客户就很信任你了，你就能和客户成为好朋友，这个时候不用你推销，客户会自己购买你的产品。
顾客消费心理学
《顾客消费心理学》认为，在以消费者为导向的现代市场经济条件下，研究消费者心理与行为已成为开展市场营销活动的基础。顾客消费心理活动过程与特征，顾客消费需要与动机，顾客购买决策，顾客购买行为分析，社会环境对顾客消费心理的影响。
《顾客消费心理学》介绍了顾客消费心理与行为方面的基本规律，为商家实施顾客满意战略提供基本思路与方法。具体内容有：顾客消费心理活动过程与特征，顾客消费需要与动机，顾客购买决策，顾客购买行为分析，社会环境对顾客消费心理的影响，顾客群体的消费心理与行为，消费流行与消费习俗，商品设计、商品命名、品牌、商标、包装、价格、商业广告、购物环境以及销售服务等方面对顾客消费心理的影响。每章均配案例讨论，并附有思考练习题。
本书既可作高等学校工商管理、市场营销等专业的本科学生和研究生或其他相关培训教堂教材，也可供企业、商家经营人士和广大顾客阅读。
;消费心理学的有关论文
《消费心理学》教学改革思考与探索 《消费心理学》是一门具有综合性、应用性、发展性的特点的学科，主要是研究消费过程中消费者心理与行为的产生、发展及其规律的一门学科,并探讨在市场营销活动中各种心理现象之间的相互关系,试图揭示消费者心理活动和消费活动的规律。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益；对于学生，使其在校专业课的学习、心理素质的提高、综合能力的培养和学生今后走向社会，在激烈的市场竞争中正确引导消费有非常重要的意义。 一、教学改革的必要性 1、传统的教学方法没有突破 老师讲课的方法仍然沿用“原理＋例子”的模式，有些教师在教学中也力争引进国外案例教学的方法，但在传统的重原理轻实践的教学方法影响下，一个“案例”实际上只起到一个“例子”的作用；用这样的教学结构很难培养出头脑灵活、富有创新意识的人才，必须进行改革。 2、传统的教学方法难以激发学生学习兴趣 对于我们来说，掌握并有效运用消费者的心理活动和消费行为规律，是必须具备的专业素质之一。但由于传统教学方法难以激发学生学习兴趣。这就要求改革探索新的教学方法以激发学生学习热情，改变传统理论考核方式以考察和巩固教学效果。 3、理论和实践相结合的需要 《消费心理学》是一门知识面宽、实践性强的学科，它以消费过程中消费个体和消费群体心理的内在规律性为研究对象，培养学生对消费者行为的正确把握，以提高学生的语言表达能力、应变能力等综合素质。基于这目的，对于传统的教学方法不能达到，因此，必须进行改革。 二、教学中出现的问题 1、过多的教学内容与严重不足的教学课时之间的矛盾 传统的教学模式教学内容多，课时量少，这样一方面导致课堂信息量少，使得教师为了完成教学任务疲于追赶教学进度，对一些重点的应该精讲、细讲的内容不能完全展开，影响了教学质量与教学效果；另一方面没有更好的进行探究式与参与式教学。本来在大学就不像在高中，那时老师天天盯着你学习；而现在，
上完课就找不到老师，我们与老师的沟通几乎仅在课堂上。但教师为了完成教学任务追赶教学进度，很少和学生进行互动、沟通，影响了教学效果和师生之间的沟通。 2、教学语言表达不到位的问题 在课堂教学中，语言更是教师传道、授业、解惑的主要手段。在教学手段日趋多样化的今天，尽管教师在课堂里可以借助于板书 、、幻灯、录音机、等多种教学设备，但讲述法仍然是最基本的方法。有的教师学问虽然渊博，满腹经论，学贯中西，但由于语言表达能力不高明，课堂上词不达意，言不传情，因此影响教学效果，使其达不到意料中的好的结果。其实，一堂课45分钟，教师的讲课不能匀速前进。老和尚念经，平平的缺乏变化的语调总是催人欲眠，容易使人感到困倦。课堂语言的快慢、高低，都要根据内容不同而随时调节，不断变化。 3、理论与实践脱节、不能学以致用 首先，大多学生未真正树立以消费者为中心的营销理念，他们对消费者需求的关注仅停留在口头上，他们对市场的定义是通过他们销售的产品来定义的，而不是通过期望满足的需求诠释的。例如针对某一新产品的市场推广活动，他们不是首先考虑诸如产品的目标消费者是谁、产品能给消费者带来哪些利益、消费者的购买动机有哪些、不同的消费者对产品的关注点存在哪些差异等问题，而是一厢情愿地选择一个市场，将所有的市场推广方式广告、公关、人员推销、营业推广等一股脑地全部搬出来，根本不考虑这样的市场推广能获得怎样的营销效果。 其次，运用消费者行为分析方法的能力较弱，难以制定适应消费者需求的营销对策。由于综合素质普遍不高，理论知识的掌握缺乏系统性，运用单个的知识点分析问题还好说，一旦运用综合理论知识分析解决实际问题，觉得无从下手，更难以将所学有效地转化为有用。譬如如何运用所学知识对消费者行为进行分析，从而为企业制定符合消费者心理的营销策略等。 三、教学改革的建议 教学改革的核心是使大学生成为学习的主动者,变“苦学”为“乐学”，变“被动接受”为“主动探究”。要达到这一目的，就必须优化课程结构，实现以激发学生的学习主动性、理论联系实际的教学改革。
（一）优化课程教学内容，推行案例分析教学 《消费心理学》是一门应用性很强的学科，在强化实践教学内容的同时，要精心设计理论教学体系，让学生有充分时间进行消费心理的训练，培养和指导学生的消费心理。消费者行为的本质在于消费者对内外环境的需求刺激的敏感性反应，学习中要求学生注重理论联系实际，联系群体、个人生活，以指导自己的消费行为。 1、案例分析教学法 案例分析教学法是指在教学过程中学生对具体案例进行讨论和分析，从中学习相应的知识点，针对解决问题和决策的行为环境形成能力的一种方法。教师在每章的理论部分讲授完毕之后，结合所讲内容，精心选择相应的案例，提出一些思考题附在案例上，提前印发给学生预习。案例讨论一般采用分组讨论、课堂答辩的形式，即以实训小组为单位进行讨论，然后每组选派几名代表回答教师提出的思考题，组与组之间进行互辩。这是对学生的组织、应变、口头表达能力的一次综合测评。教师根据小组讨论情况与答案为小组成员记分。 2、合理安排课堂时间，充分调动学生的参与性。 开展案例教学，通过策划案例，创设一定的消费情景，让学生扮演各种可能的消费角色，处理各种可能出现的消费问题，激发学生的参与意识和学习体验。在调动学生积极性和提高解决问题的能力方面，注意因材施教，教师针对不同学生，进行不同的内容沟通。个别学习成绩优秀、接受能力强的学生可以思考一些深层的、具有一定难度的综合问题；而对一般学生，应在掌握好基础理论的前提下，逐步培养分析问题的技巧和方法。 3、理论联系实际 对已经选定的案例来进行总体设计，做到理论与案例相配套，案例与情景相呼应，以便讲授时能够起到启发思考、理论联系实际的作用；教师在讲述教学案例要点时，应对不同的情景内容向学生提出问题，用案例生动地阐明问题，对问题进行解释并进行辩论，说明角色扮演的经过，并由角色扮演者根据教学内容简要设计消费体验场面。使学生从体验中学到知识，既启发了思维，又提高了学习兴趣。 （二）教师要努力提高自己的语言表达能力
准确而生动的语言使人产生美感，它是点燃学生学习兴趣的火种，絮絮叨叨的罗嗦使人厌烦，它是吹灭学生兴趣的冷风。要使学生学好并且喜欢你教的那门课，语言这个基本功不能不予重视。因此，教师的教学语言要适合学生的水平和兴趣，不能晦涩艰深。用词艰涩，学生不能理解语言所表达的意思，食而不化，必然减弱学生学习的积极性。所以教师备课不但要吃透教材这一头，而且要吃透学生这一头，即要抓学生的思想状况，了解学生的认识能力、知识水平。教师只有这样才能心中有数，才能采用最适当的语速、音调和深度，收到预期的教学效果。 我们听有经验的优秀的教师讲课，语言干净、洗炼，用语确切、肯定，概念交待得清楚、着实，课堂效果好。这里，往往不仅仅是由于教师在口齿、口才等技巧性问题上有过得硬的功夫，它首先是教师吃透了教材，对所讲的问题掌握得准确，理解得清楚，在这样的基础上，才能表现出课堂语言方面的各种优势。反之，有时候课上得不成功，例如用词不当，似是而非或者废话连篇，或者语无伦次，罗哩罗嗦的说不清道不白，或者是颠三倒四，条理不清，层次不明?这些在语言上表现出来的毛病，其根源也往往是由于教师对教材内容还没有充分掌握，没有认真备课，教材还没有吃透等等。 （三）对学生的基本要求 除了以上的建议，教学改革对学生的基本要求是：一、主动积极，乐于探索；二、潜心研究，独立思考；三、知疑问难，互动合作；四、善于发现，注重总结。在这样的课堂教学中，学生向教师提问特别多，师生问答不能是简单的对错判定，而应该是学生先陈述自己的观点和理由，再询问老师的看法并与之讨论，如不同意教师的意见，要进一步质疑。 总之，教学改革是一种创造性活动。教学内容和课程体系改革与探索是永无止境的，还有很多问题值得做深层次的探讨。无论如何改革，其目的是为国家培养出更多的高素质人才，满足我国参与国际竞争的需要。这就要求在消费者心理学教学中，每个教师都应运用创造性的教学方法形成自己的教学风格，提高教学质量，为高等教育的蓬勃发展增光添彩。
如何运用心理学的原理和研究方法以促进产品营销
研究消费心理，对于消费者可提高消费效益;对于经营者可提高经营效益。任何一种消费活动，都是既包含消费者的心理活动又包含消费者的消费行为。下面是我给大家推荐的消费心理学的有关论文，希望大家喜欢!消费心理学的有关论文篇一
《浅析消费心理学在电信营销中的应用》
摘要：消费心理学是心理学与市场营销形成的交叉学科，自上世纪六七十年代形成完善理论体系后，一直在影响这众多行业的营销实践。本文立足电信行业，分析消费心理学中在电信营销中的主要有效因素，并在家庭融合套餐的营销中实践，针对性的改造整体营销场景和环节，显著提升了业绩，从而验证了电信营销中应用消费心理学的有效性。
关键词：消费心理学;市场营销;运营商
一、引言
消费心理学是心理学与市场营销形成的交叉学科。虽然1901年W?D?斯科特就提出?消费心理学?(consumerpsychology)的术语，上个世纪二十到六十年代在西方心理学实验的大潮中，消费行为和心理方面的研究也颇占一定比重，但消费心理学成为一门独立学科并形成自己的体系，一般认为是1965年以后。改革开放后随着市场经济的拓展，才逐步传入国内。因此消费心理学是一门相对年轻的学科。
它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益;对于经营者，可提高经营效益。
随着上个世纪，国内电信行业引入竞争，近几年各大运营商陆续获得全业务牌照，对销售能力越来越重视，细分客户群、数据挖掘、顾问式销售等众多新兴营销方法纷纷被引进。在这一基础上，消费心理学也受到了关注。
二、电信营销中的消费心理学
消费心理学是从过程化的观点来看待消费行为，即认为，消费者行为是一个持续进行的过程，而不仅仅是消费者掏出现金或信用卡买到商品或服务那一瞬间发生的事情。电信产品一般是作为一种服务存在，即便在3G/4G时代，移动通信伴随着手机实物交易，但运营商关注的仍然是对服务的选择和购买行为。因此，本文主要关注消费心理学科的理论框架中，与以提供无形服务为主的电信营销结合紧密的部分，即产品为无形服务情况下的特点。
此时，传统消费心理学中比较重要的文化、种族、民族、伦理、社会责任等方面的因素影响力相对较低，而下面侧重分析消费动力、消费者知觉、决策与购买过程三个方面。
1.消费动力。消费动力，在人们想去满足自己某种需求时产生。这种需求是消费者现状与理想状态之间的差距。根据亨利?莫里(HenryMurray)的研究，需要可以大致分为成就需要、归属需要、权利需要和独特性需要等类别。著名的心理学家亚伯拉罕?马斯洛也提出了需要层次理论，根据他的观点，人们在满足了生理需求、安全需求以后，主要关注的就是社会需要、自尊需要和自我实现。
从电信服务或产品本身看，主要是满足安全需要和社会需要，现在的移动通信和互联网将人们与他人紧密联系起来，?地球村?的概念正是这种社会需要得以满足的真实写照。但对特定的运营商而言，这种层次的满足属于解决客户的刚性需求，不能影响消费者在不同运营商之间的选择，更重要的是触动客户的自我实现或独特性需要。比如高端手机在现代社会也是身份象征，这类满足客户个性诉求、彰显客户个人价值的服务才能形成差异化。
2.消费者知觉。感觉是指我们的感知受体(如眼睛、耳朵等)对一些基础刺激(如声音、光、色彩等)的直接反应。知觉是我们对于各种感受进行选择、组织和解释的过程。对电信营销而言，运营商的商标、品牌设计具有品牌意象和品牌人格，会对消费者自身的性格觉察具有暗示性，同时各类有形的广告宣传、实体门店布置也会以声、光、色等形式影响消费者知觉，从而影响其消费过程。
以颜色为例，不同的广告色调在中国是暗示不同情绪的，红色、橙色等暖色调使人有被唤醒的感觉，而蓝色等冷色更使人放松。因此有形的产品呈现在蓝色背景中的效果要好于红色背景。移动通信方面，绿色的点缀不仅吸引人注意力，也暗示着安卓手机系统。
3.决策与购买过程。消费决策大概是被研究得最多的环节，也是经营者最关注的。一般而言，决策都是经过问题认知、信息搜寻、方案评估、产品选择四个环节后最终产生结果。但在一些高卷入的购物中，消费者不会那么理性，例如冲动购买某些所谓?特别惊喜?的商品。在这种情况下，营销者必须关注影响目标市场的环境特征，比如产品摆放等。需要注意的是，虽然冲动消费对营销方往往有利，但营销过程和后续产品处置时，营销方要慎重参与，一个冲动但后悔的消费者，会对其他潜在消费者搜寻信息、比较方案的环节产生巨大反向作用。
相反，对于理性的消费者，则需要关注上述四个环节，特别是信息搜寻和方案评估阶段，以促成对销售方有利的选择。
在个体决策之外，运营商还经常要遇到家庭决策，这时需要考虑到性别角色和决策责任。在传统家庭中，丈夫倾向于比妻子权力大，更多的独自选择汽车、电脑等符合男性社会角色的产品，而妻子可能更多的选择装饰、家居产品等。因此，搞清楚谁做决定，对市场人员来说是个重要问题。
三、以家庭融合套餐为例实践分析
融合套餐是包含电话、手机、宽带、网络电视等的综合打包业务，实际上是通过产品间的价值让渡，提升全业务的市场份额，提升客户价值。它是中国电信的主流产品之一。本文就以此为例，分析消费心理学在其中的运用和实效。
1.针对不同人群的销售卖点。根据笔者在三个中国电信自有营业厅的跟踪，在运营商采购家庭通信服务的以妻子为主，而男性角色为公司采购通信服务较为常见，但这也同样是营销其家庭通信产品的机会。因此，消费动力和家庭决策的概念在这里得以应用。
在设计营业厅销售话术时，按照销售对象进行分类。?比一比算一算、全家话费少一半?，对套餐整体价格与其中单个产品累加价格进行比较，契合传统家庭中妻子负责家庭财政管理的角色，在她们的决策过程中，这是在方案评估过程中的关键点之一。?明星手机加入套餐也能享受套餐折扣?，对三星最新款旗舰机型的介绍，一下子将商务男性的注意力吸引过来，配以机场贵宾厅等特色服务的解说，商务男性虽然是来为公司跑腿，但个性诉求和个人实现的需求瞬间膨胀，并且能以惊喜的价格满足这刚被点燃的需求，冲动消费的可能性大增。
消费心理学的有关论文篇二
《消费心理学在服装营销中的应用》
摘要：消费心理学是研究销售者与消费者在消费过程中的心理特点和心理状态的学科。其对服装的营销活动具有重要的指导意义。营销人员将消费心理学应用到实际的销售活动中可以拓展服装销售渠道、提高客户的忠诚度和增强营销人员对营销活动的认识。消费心理学的应用在服装销售中具体表现为营造良好的服装销售环境、致力于顾客忠诚度的提高、创立和发展自身的品牌和重视广告在服装销售中的作用。
关键词：消费心理学;服装销售
1.研究背景
消费心理学是心理学同营销学相互结合的产物，是一门交叉学科。它是一门研究销售者与消费者在消费过程中的心理特点和心理状态的学科。近年来，一些学者开始认识到它的意义，并对其进行了一定的研究，使其顾客忠诚度、消费阈限、顾客注意等理论得到了一定的发展。[1]另外，一些一线营销人员也开始将其应用到实际工作之中，并获得一定的收获。当前，消费心理学已经成为营销人员提高销售效率，提高产品竞争力的一个有效途径。它能够帮助营销人员更好地了解消费者在购物过程中的心理特点，并依据这些特点有针对性地对产品的设计、品牌的创造以及广告的应用进行完善，从而有力拓宽自身的营销渠道和提升企业的利润水平。本研究将探究消费心理学在服装销售中的意义，以增强人们对其重要性的认识。在此情况下，本研究还将细致分析具体的应用措施，丰富相关的理论研究，并为一线的营销人员提供理论借鉴。
2.消费心理学在服装销售中意义
2.1消费心理学有助于拓展服装销售渠道
消费心理学对服装营销的重要意义表现为其提高营销成功率，增强服装企业的盈利能力。[2]消费心理主张营销人员要关注消费者的心理年龄特征，根据其特征来开展营销活动。例如，一些销售人员意识到老年人对健康、保健有一定的心理需求。于是，他们便根据老年人的这种心理特点，在介绍衣服的时候有意识地强调它在保健方面的作用，激发老年人的购买欲望，提高了消费的成功率。另外，消费心理学还强调消费者要关注消费者在购买过程中的心理体验，使他们具有愉悦的心情。一个人的消费不可避免要受到其心情的影响。良好的心情往往能够促使消费者完成消费行为。营销人员通过消费心理学能够把握消费者的心理特点，并为其良好心情的形成采取积极的措施，使消费者具有比较好的心理状态。这在很大程度上提高了营销的成功率。
2.2消费心理学可以提高客户的忠诚度
顾客忠诚度是消费心理学研究的一个重点课题。顾客一旦对某个服装品牌或者商店具有高的忠诚度，其能够将更多消费行为指向这一品牌或者商店。有时候，他们甚至可以对品牌进行维护和推广。[3]例如，劲霸男装通过广告宣传、品牌打造和产品设计，提高了顾客的忠诚度。顾客忠诚度的提高促使以往的消费者的购买行为具有一定的稳定性，而且还带动更多的顾客去购买这一品牌的服装产品。营销人员通过消费心理学能够认识到顾客忠诚度的概念以及它的重要性。这可以促使他们对顾客忠诚度的关注。对顾客忠诚度的了解更重要的意义还在于营销人员可以获得提高顾客忠诚度的具体措施。他们能够利用这些措施，提升产品在顾客中的形象，保证他们消费行为对象的稳定性。这对于提高企业营销效率，提高其盈利能力具有重要的促进作用。
2.3消费心理学能够增强服装营销人员对销售的认识
成功的服装营销人员不仅要对产品有充分的认识，而且也应该对行销行为具有正确的意识。正确认识营销活动可以帮助营销人员更为全面系统把握服装营销行为，从而使自身的服装营销技巧能力有一个显著的提高。消费心理学则为服装营销人员这种能力的提高提供了机会。通过了解和学习消费心理学，服装营销人员可以认识到销售的过程不仅仅只是一个推销衣服的过程，更是一个推销服务的经过。[4]这可以促使服装营销人员在营销过程中注意自己的服务质量和对待客户的态度。除此之外，消费心理学还促使服装营销人员开始关注消费者的心理状态。大部分服装营销人员在销售过程中只关注消费者的行为，关注他们是否关注产品。但是，却很少关注他们在消费过程中的心理机制。比方说，一些营销人员比较少关注消费者购买衣服的真实心理动机。这导致他们在推销产品过程中的具有一定的盲目性，降低了营销的效率。相反，营销人员可以以消费心理学为指导，关注消费者的购买动机、产品注意、消费情绪等心理内容，可以进一步提高自己营销行为的针对性性，使自身的营销行为效率有一个比较大的提升。
3.消费心理学在服装销售中应用措施
3.1营造良好的服装销售环境
消费心理学认为良好的销售环境可以使消费者保持比较愉悦的心理状态，增强他们的购买动机。[5]依据这一理论，服装营销人员在销售衣服过程中要注意营造良好的服装销售环境，从店面设计和服务态度两个方面提升消费者的购买兴趣。在店面设计方面，营销人员应该根据销售服装针对的具体群体，来进行服装店面的设计。这种设计应该能够吸引消费者的注意以便招揽更多的顾客。例如，一些营销人员便会根据儿童好奇心强和好玩的心理特点，在店面的设计上设当加入趣味性的图案，来提高儿童消费者的注意。比方说，一些营销人员在店面上画上喜羊羊、灰太狼等儿童喜欢的卡通人物，提高儿童到商店的兴趣。这便有效拓展了服装的营销渠道。又如，一些销售人员在销售青年人衣服的时候，便可以根据他们喜欢流行、追求时髦的心理特点对店面进行设计。他们可以在店面的装饰以及布置上加入更多的韩日元素，吸引更多青年人到该店从事消费活动。除了店面设计外，营销人员也要关注自己的服务态度。良好的服务态度有助于客户形成良好的心境，提高销售行为的成功率。例如，营销人员在介绍衣服的时候需要面对微笑，表示对客户的尊敬和欢迎。又如，营销人员在销售服装的过程中还需要关注消费者的非语言行为。很多时候，非言语行为比言语行为更能放映一个人的心理状态。当营销人员在介绍衣服过程中发现客户出现不愉快的非言语行为的时候，其要改变营销的策略和方式，以保证营销的方式能够与客户相互契合。
3.2致力于顾客忠诚度的提高
提高顾客的忠诚度能够保证营销渠道的稳定和拓展，促进营销活动的开展。顾客忠诚度的提高需要服装营销人员在销售过程中持有真诚的态度。在介绍衣服的过程中，营销人员难免有一点夸大之词。这对于营销营销的提高具有一定的积极意义。[6]但是，服装营销人员要把握尺度，避免过分夸大产品而出现欺诈消费者的行为。欺诈消费者在短时间来看虽然能够取得一定的营销效果，但是却无助于顾客忠诚度的提高。其最终的效果是影响产品的声誉，导致销售产量的降低。提高顾客的忠诚度还需要保证服装产品质量。良好的服装质量方能提高顾客的忠诚度，提高企业的声誉。因此，对于产销一体的服装企业，销售人员要加强同生产部门员工的联系，对其生产的服装产品进行监督，保证销售的产品的质量能够得到保证。而对于没有具有自身生产部门的销售人员来说，其在选择衣服供应商的时候要注意他们的声誉，严把质量关，避免买到质量低下的衣服。销售通过优质的衣服，本着诚实的营销原则，可以提高顾客的忠诚度，保证产品具有比较好的销路。
3.3创立和发展自身的品牌
消费心理学认为品牌产品相比于普通的产品能容易引起消费者的注意，从而导致销售行为的发生。根据一个理论，营销人员应该打造属于自己的品牌，致力于自身品牌的形成和发展。首先，营销者要重视衣服的特色。衣服具有运动装、西装、夹克等多种类型。这就决定了衣服企业在打造自身品牌的过程中要专注于某个领域，而不能选择?全面出击?。否则企业将会因精力和财力过分分散而降低自己的市场竞争力。因此，服装企业在制定营销策略打造自身品牌的时候，要关注某个领域。例如，李宁公司便将大部分精力花在运动服装上。一方面，它可以有效借用李宁在运动界的巨大声誉，为品牌的形成创造一个有利的环境。另一方面，运动服装营销在建立在完整的运动用品的营销体系之上，能够借用其他运动产品来提高自身的声誉。这也使李宁公司的运动服装具有比较大的市场优势。除了专注于某个领域之外，服装企业在形成和发展自身品牌的时候还需要重视服装的设计创新。服装的设计应该重视创新，保证其能够不断满足人们的需要。这样的服装设计能够为市场营销活动提供巨大的优势。服装营销人员可以借用设计上的优势，提高本企业服装的名声，形成巨大的品牌效应。因此，营销人员在创造品牌过程中要注意与设计人员的联系，及时反馈市场的信息，保证服装设计人员能够根据具体的信息开展设计工作。最后，品牌的形成还需要营销人员能够提供良好的服务。衣服营销在一定意义来说是在买服务而不是买衣服。因为当时市场竞争异常激烈，衣服产品在设计和质量上差异性不大。在这种情况下，营销人员的服务质量便成为一个服装品牌评判的重要依据。营销人员可以在消费心理学的指导下，具体了解不同年龄阶段的消费群体的心理特点以及需求，便能够以此为基础采取针对性的服务措施，来提升顾客的购买兴趣。这促使顾客在购买衣服的同时，也能够获得良好优质的服务。这无疑对衣服品牌的形成与发展具有积极的促进意义。
3.4重视广告在服装销售中的作用
消费心理学认为产品的广告可以吸引顾客的注意，扩大产品的影响力从而提高营销的效率。将这一原理应用到服装销售中，服装营销人员要发挥广告服装销售中的作用，提升服装产品的影响力。例如，劲霸男装在广告方面投入了大量的资金。它利用中央电视台这种影响力巨大的品牌，对自己的夹克产品进行了宣传，提高企业服装产品在公众心中的地位。又如，皮尔卡丹为了打入中国的市场，在1979年举办了服装展示会。皮尔卡丹通过这种独特的广告形式，吸引了当时的中国大众，给人们留给深刻的影响。这为皮尔卡丹以后的营销活动创造了有利环境。
参考文献：
[1]林敏，雷蕾.转换成本及其对顾客忠诚影响分析[J].企业活力,2007(9)
[2]曾建,平代峰.生态视域下的消费文明[J].哲学动态,2009(2)
[3]张建平.世界不同国家消费模式比较[J].中国党政干部论坛,2009(2)
[4]张亮.电子服装的研究进展和应用前景[J].国际纺织导报,2008(6)
[5]张海波,张艾莉,郭平建.浅析我国服装电子商务应用的现状和发展趋势[J].商场现代化,2009(30)
[6]彭穗,彭勃.论危机下的服装品牌策略[J].企业家天地,2010(3)
以促进产品营销，心理学的原理和研究方法有：
尾数定价策略
尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。
案例：心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。
取脂价策略
取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。
案例1：柯达如何走进日本，柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l/2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。
声望定价策略
这是整数定价策略的进一步发展。消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。
案例：微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分质量的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。
案例：如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。
消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。
