1.消费者购买行为分为哪几种类型？
2.如何分别应对能力成熟型消费者
3.消费者购买行为类型的类型
4.怎么应对不同类型的顾客 导购销售技巧
5.消费者行为有哪几个方面的分析？
6.消费者行为类型有哪些？
7.消费者购买行为分为哪几种类型
消费者购买行为分为哪几种类型？
一、根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度划分：1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。
2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。
3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。
4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。
二、根据消费者购买目标选定程度区分划分
1、全确定型。指消费者在购买商品以前，已经有明确的购买目标，对商品的名称、型号、规格、颜色、式样、商标以至价格的幅度都有明确的要求。
2、半确定型。指消费者在购买商品以前，已有大致的购买目标，但具体要求还不够明确，最后购买需经过选择比较才完成的。
3、不确定型。指消费者在购买商品以前，没有明确的或既定的购买目标。
三、根据消费者购买态度与要求划分
1、习惯型。指消费者由于对某种商品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经常、反复的购买。
2、理智型。指消费者在每次购买前对所购的商品，要进行较为仔细研究比较。
3、经济型。指消费者购买时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏。
4、冲动型。指消费者容易受商品的外观、包装、商标或其他促销努力的刺激而产生的购买行为。
5、疑虑型。指消费者具有内倾性的心理特征，购买时小心谨慎和疑虑重重。
6、情感型。这类消费者的购买多属情感反应，往往以丰富的联想力衡量商品的意义，购买时注意力容易转移，兴趣容易变换，对商品的外表、造型、颜色和命名都较重视，以是否符合自己的想象作为购买的主要依据。
7、不定型。这类消费者的购买多属尝试性，其心理尺度尚未稳定，购买时没有固定的偏爱，在上述五种类型之间游移，这种类型的购买者多数是独立生活不久的青年人。
四、根据消费者购买频率划分
1、经常性购买行为。经常性购买行为是购买行为中最为简单的一类，指购买人们日常生活所需、消耗快、购买频繁、价格低廉的商品，如油盐酱醋茶、洗衣粉、味精、牙膏、肥皂等。
2、选择性购买行为。这一类消费品单价比日用消费品高，多在几十元至几百元之间；购买后使用时间较长，消费者购买频率不高，不同的品种、规格、款式、品牌之间差异较大，消费者购买时往往愿意花较多的时间进行比较选择，如服装、鞋帽、小家电产品、手表、自行车等等。
3、考察性购买行为。消费者购买价格昂贵、使用期长的高档商品多属于这种类型，如购买轿车、商品房、成套高档家具、钢琴、电脑、高档家用电器等。
扩展资料：
消费者购买行为也称消费者行为。是消费者围绕购买生活资料所发生的一切与消费相关的个人行为。包括从需求动机的形成到购买行为的发生直至购后感受总结这一购买或消费过程中所展示的心理活动、生理活动及其他实质活动。
一般表现为五个阶段：(1)确认需要。消费者经过内在的生理活动或外界的某种刺激确感出某种需要。(2)搜集资料。消费者通过相关群众影响，大众媒介物宣传以及个人经验等渠道获取商品有关信息。(3)评估选择。对所获信息进行分析、权衡，作出初步选择。(4)购买决定。消费者最终表示出的购买意图。(5)购后消费效果评价。包括购后满意程度和对是否重购的态度
企业要在市场竞争中能够适应市场、驾驭市场必须掌握消费者购买的基本特征。
消费购买涉及到每一个人和每个家庭，购买者多而分散。为此，消费者市场是一个人数众多、幅员广阔的市场。由于消费者所处的地理位置各不相同，闲暇时间不一致，造成购买地点和购买时间的分散性。
消费者购买是以个人和家庭为购买和消费单位的，由于受到消费人数、需要量、购买力、储藏地点、商品保质期等诸多因素的影响，消费者为了保证自身的消费需要，往往购买批量小、批次多，购买频繁。
消费者购买因受年龄、性别、职业、收入、文化程度、民族、宗教等影响，其需求有很大的差异性，对商品的要求也各不相同，而且随着社会经济的发展，消费者消费习惯、消费观念、消费心理不断发生变化，从而导致消费者购买差异性大。
绝大多数消费者购买缺乏相应的专业知识、价格知识和市场知识，尤其是对某些技术性较强、操作比较复杂的商品，更显得知识缺乏。在多数情况下消费者购买时往往受感情的影响较大。因此，消费者很容易受广告宣传、商品包装、装潢以及其他促销方式的影响，产生购买冲动。
消费者购买必然慎重选择，加之当前市场经济比较发达，人口在地区间的流动性较大，因而导致消费购买的流动性很大，消费者购买经常在不同产品、不同地区及不同企业之间流动。
有些商品消费者需要常年购买、均衡消费，如食品、副食品、牛奶、蔬菜等生活必需商品；有些商品消费者需要季节购买或节日购买，如一些时令服装、节日消费品。
随着社会的发展和人民消费水平、生活质量的提高，消费需求也在不断向前推进。过去只要能买到商品就行了，如今大家都在追求名牌；过去不敢问津的高档商品如汽车等，如今也有人消费了；过去自己承担的劳务也由劳务从业人员承担了等等。这种新的需要不断产生，而且是永无止境的，使消费者购买具有发展性特点。
认清消费者购买的特点意义是十分重大，它有助于企业根据消费者购买特征来制定营销策略，规划企业经营活动，为市场提供消费者满意的商品或劳务，更好地开展市场营销活动。
消费者进行比较评价的目的是能够识别哪一种牌号、类型的商品最适合自己的需要。消费者对商品的比较评价，是根据收集的资料，对商品属性做出的价值判断。消费者对商品属性的评价因人因时因地而异，有的评价注重价格，有的注重质量，有的注重牌号或式样等。
企业营销首先要注意了解并努力提高本企业产品的知名度，使其列入到消费者比较评价的范围之内，才可能被选为购买目标。同时，还要调查研究人们比较评价某类商品时所考虑的主要方面，并突出进行这些方面宣传，对消费者购买选择产生最大影响。
不足之感指的是消费者在受到刺激之后，产生了缺少什么并由此需要此物（商品或劳务）的感觉，即消费需要。根据马斯洛的“需要五层次”理论，消费者的某一层面的需要相对满足了，就会往高一层次发展，而追求更高一层次的需要就成为了驱使消费者产生购买行为的动力。
求足之愿指的就是消费者在产生不足之感后，自然形成满足、弥补此不足的愿望，萌生购买动机，并希望通过购买产品来获得满足。同时，这种购买动机是可以诱导的。
百度百科：消费者购买行为
如何分别应对能力成熟型消费者
从消费者购买态度与要求分为习惯型、理智型、经济型、冲动型、感情型、疑虑型和不定型。具体情况如下：
1、习惯型
指消费者往往忠于一种或几种品牌，对这些产品十分熟悉，信任、注意力稳定，体验深刻，形成习惯。购买时不假思索，不必经过挑选和比较，行动迅速，时间短，容易促成重复购买。比如，一些“烟龄”较长的中、老年吸烟者，他们固定购买吸食某一个或几个品牌的卷烟，就是因为他们吸食该品牌的感觉良好或认为该品牌的质量稳定。
2、理智型
指消费者根据自己的经验和学识判别商品，对商品进行认真的分析、比较和衡量才做出决定，在购买过程中，主观性较强，不愿意外人介入。
3、经济型
指消费者在选购商品时多从经济角度考虑，对商品的价格非常敏感。例如，有的农村中老年吸烟者由于经济条件有限，加之长期养成节俭习惯，倾向于低价卷烟品牌，且对这些品牌的价格很敏感。
4、冲动型
指消费者个性心理反应敏捷，客观刺激物容易引起心理的指向性，其心理反应与心理过程的速度也较快，这种个性因素反映到购买的实施时便呈冲动型。此类行为易受商品、外观质量和广告宣传的影响，以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大。
5、感情型
这种购买行为兴奋性较强，情感体验深刻，想像力与联想力特别丰富，因此，在购买商品时容易受感情的影响，也容易受销售宣传的诱导，往往以商品品质是否符合其感情的需要来确定是否购买。
6、疑虑型
这种购买行为具有内倾性的心理因素，持这种购买行为的消费者善于观察细小事物，行动谨慎、迟缓，体验深而疑心大;选购商品从不冒失仓促地做出决定;听取商品介绍和检查商品时，往往小心谨慎和疑虑重重;挑选商品时动作迟缓，费时较多，还可能因犹豫不决而中断;购买时常常“三思而后行”，购买后还会疑心是否上当受骗。
7、不定型
这种购买行为常常发生于新购买者。他们缺乏购买经验，购买心理不稳定，往往是随意购买或奉命购买;在选购商品时大多没有主见，表现出不知所措的言行。持这类购买行为的消费者，一般都渴望能得到商品介绍的帮助，并很容易受外界的影响。
法律依据：
《中华人民共和国消费者权益保护法》
第七条
消费者在购买、使用商品和接受服务时享有人身、财产安全不受损害的权利。消费者有权要求经营者提供的商品和服务，符合保障人身、财产安全的要求。
消费者购买行为类型的类型
应对购买意图明确与不明确的顾客 1.1. 购买意图清楚 特征 这类顾客专程来购买某种产品; 他们进来后,很少左顾右盼,而是脚步轻快,径直向某柜台走去; 决策相对果断。 性格及消费心理 购买有急迫心理. 需求 希望了解新产品信息; 希望了解促销信息。 销售技巧: 应适应他们的急迫心理,主动接近,轻声打招呼,迅速完成服务过程,不要在打招呼的环 节上出现延误的现象; 适时告之促销活动和进行的赠品活动; 保持良好的态度,亲切的笑容; 根据实际情况派发试用装。 1.2. 购买意图不清楚 特征 这类顾客的购物目的并不明确,但如果他们发现合适的商品,就会产生购物动机. 这类顾 客以女性居多。 性格及消费心理 在决策时会优柔寡断。 需求 希望了解有关产品比较和优势方面的信息。 销售技巧: 对于这类顾客,营业员切忌太急切地上前去招呼,而应营造一种轻松自由的氛围,有意使 他们感到并没有人在注意其行动; 1 / 16 消费者类型分析及应对方法 同时,注意观察顾客的眼光由游弋转为集中,由眼观转为手触摸,并显露出鉴别、比较以 及探究的神情时,营业员就应及时靠近顾客,比较随意地打招呼; 了解发质和需求后,提供不同价格范围的产品推荐,并告知最适合的产品供选择; 进行产品比较,介绍不同产品的优势; 注意倾听,提供耐心周到,有依赖感的服务; 产品介绍一定要自信; 适当介绍洗护发小常识。 2、 应对不同忠诚度的用户 2.1. 老用户 特征 经常使用宝洁产品; 认准品牌; 忠诚度高; 愿意尝试新产品. 销售技巧: 注意倾听,提供合理的推荐; 推荐新产品,注意连带销售; 每次都要服务周到,一次比一次好; 留下****,保持长期的联系. 销售实战 培养一个新顾客的成本是维护一个老顾客成本的五倍,可见老用户对企业的重要性。 在店内及时认出你的老顾客、节日的短信问候都会让我们的老顾客感动。 让我们把老顾客当成老朋友,让她们的秀发永远处于漂亮健康的状态。 2.2. 新用户 特征:第一次使用宝洁洗发或护发产品的用户。 销售技巧: 态度亲切,留下好印象; 观察,了解和检测发质的受损情况; 真诚可信,站在消费者的立场去考虑问题; 2 / 16 消费者类型分析及应对方法 利用宣传册展示我们的产品; 首先让其了解和信任; 合理的推荐,帮助解决实际问题。
怎么应对不同类型的顾客 导购销售技巧
复杂型购买行为是至指消费者面对不常购买的贵重物品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品的性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。相应的营销策略：
营销者应采取有效措施帮助消费者了解产品性能及其相对重要性，并介绍产品优势及其带给购买者带来的利益，从而影响购买者的最终选择。 协调型购买行是指为那些对品牌差异不大的产品，消费者不经常购买，而购买时又有一定的购买风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买；购买之后，消费者也许会感到某些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的消费者购买行为类型。
相应的营销策略：
针对这种购买行为类型，营销者应注意运用价格策略和人员推销策略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关产品评价的信息，使其在购买后相信自己做出正确的选择。 变换型购买行为是指对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择和评估，而是不断变换所购买的产品的品牌的消费者购买行为类型。
相应的营销策略：
消费者这样做并不是因为对产品的不满意，而是为了寻求多样化。针对这种购买行为类型，市场营销者可采取销售促销和占据有利货架位置等办法，保障供应，鼓励消费者购买。 习惯型购买行为指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过收集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的消费行为类型。
相应的营销策略：
a) 利用价格与销售促进吸引消费者使用。
b) 开展大量重复性广告，加深消费者印象。
c) 增加购买参与程度和品牌差异。
消费者行为有哪几个方面的分析？
(一)结伴同行的顾客顾客不是独行而来，购物往往是结伴而行，接待这类顾客的诀窍是：设法使不购物的同伴站在自己的一边，结成说明的统一战线。如当顾客犹豫不决时，这时导购员可以说：这位**(太太、先生)，你的朋友似乎没办法决定，不知你有什么高见没有，依我看，这种床品，导购员征求同伴客人意见，使他感到自身受到尊重，自然觉得轻松，也乐于帮导购员说话，一些三心二意的顾客，在同伴的劝说下就会下定购买的决心。(二）目标不明确的顾客1、特征：这类顾客看到导购员会说我只看看，今天不一定买.此类顾客在全部顾客所占的比例较大。2、接待技巧：对待这类顾客的难度最大，此时要耐心，如果坚持到最后，成交的可能性比较大，除了耐心，还要有说服力来帮助其选购产品。(三)带孩子的顾客(四) 见多识广的顾客应付见多识广的顾客的最佳诀窍：用优于他们的商业知识以正确、易懂、富有感情的谈吐向他们解说，合格的导购员应有能力说明展场内任何家具。(五) 慕名前来的顾客与其他一般的顾客不同，慕名来的顾客在爱得深、恨得深的心理驱使下，对其信任的商场或品牌一时绝望，效果就会很强烈，不仅顾客本身难再争取，就连其亲戚朋友也会受到影响。故对待慕名型顾客一定要真诚，售后服务一定要做到家。(六) 犹豫不决型的顾客日常生活中，很多人员面临各种选择优柔寡断、百般踌躇，他们在挑选床品时也犹豫不决，面对诸多床品花色款式难以取舍，对待此类顾客，首先记住顾客最先注意、最多询问的那一款花色，根据其态度，留下些适合他们的花色再着重介绍其优点，当顾客询问导购员时，根据你所观察出他最注意的一款，以自信的口吻对他说**(先生)，我认为这款花色适合您!(七) 慎重的顾客处事谨慎、凡事考虑得较为周到的顾客既为慎重型顾客。当导购员热心推荐反而使顾客犹豫不决，遇到此种情况，参考犹豫不决顾客。在顾客较慎重时，可先谈一些说明，比如不能让价，但售后服务周到，引起对方购买欲再催促其下决心，如客人故意说其它商场较为便宜时，此种情况应先说明价格觉得公道，然后严肃的请再比较看看，切忌顾客回头再买时摆出高姿态，应保持殷勤有礼。(八) 沉默的顾客一些顾客任凭您多殷勤，仍然金口难开，因为这种人性很强的人一旦中意某品牌床品，通常成为永久的顾客。当顾客进店后，以欢迎光临开始，同时查看顾客谈吐、表情、判定他为沉默型顾客后，导购员应自行后退，让其慢慢看，若发现顾客全神贯注的注意某一款花色，这时导购员应走到顾客身边，但不宜太近，说：这款花色很好的，然后按刚才观察所得，他所关心的款式花色，但不能勉强顾客发言，如顾客开启金口或点头同意，表明此次出击已基本成功，接下来的应对诀窍是：态度从容、语调清晰、沉稳。(九) 聊天型顾客这类顾客一般都是熟客，一进门就天南地北的侃开了，应付此类顾客应注意三个步骤：1、 根据卖场情况来衡量聊天的适当时间，如没其它顾客，不妨畅所欲言。2、 觉得时间差不多了，可停止对谈，做个听众，偶尔一的确、是吗?等短句回答，通常话题到这儿，便告一段落。3、 如顾客意犹未尽，可以把眼光扫在货品上火突然插话哎呀，我们最近来了一批新花色，要不要看一下，这时顾客便会自然地转入购物中。(十)好讲道理的贵客遇到此类顾客应避免以下特别容易引起顾客与店方辩理的事：1、 损伤顾客感情，顾客要看某款花色时，用那种你不够格的口气回答：啊，那个吗?那个很贵。2、 伤害顾客自尊。3、 诽谤同行。4、 顾客退货或换货时应对不当。
消费者行为类型有哪些？
1、消费者基本情况分析、具体特征、变动情况和发展趋势等，包括对年龄、性别、文化程度、职业、婚姻状况、个人收入、家庭收入，是否独生子女等众多基本变量的了解与分析。
2、随着对消费者行为研究的深化，人们越来越深刻地意识到，消费者行为是一个整体，是一个过程，获取或者购买只是这一过程的一个阶段。因此，研究消费者行为，既应调查、了解消费者在获取产品、服务之前的评价与选择活动，也应重视在产品获取后对产品的使用、处置等活动。只有这样，对消费者行为的理解才会趋于完整。
3、消费者购买动机及认知能力分析。而购买动机又可以从不同层次加以分析，比如：从消费者对动机的表达方式上可以分为表面动机和实际动机，从习惯上讲又分为偏好动机，习惯购买和从众动机。
消费者购买行为分为哪几种类型
消费者购买行为主要有4种类型：1、复杂的购买行为。
复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。
2、减少失调感的购买行为。
减少失调感的购买行为指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。
3、寻求多样化的购买行为。
寻求多样化的购买行为指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。
4、习惯性的购买行为。
习惯性的购买行为指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。
消费者购买行为相应的营销策略
消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有显著的差异，则消费者会产生复杂的购买行为。营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。
营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业和陈品的信息，使顾客相信自己的购买决策是正确的。
对于寻求多样化的购买行为，市场领导者和挑战者的营销策略是不同的。市场领导者力图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买。而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调实用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。
分为复杂型购买行为、协调型购买行为、变换型购买行为和习惯型购买行为。
1、复杂型购买行为：消费者面对不常购买的贵重物品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品的性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。
2、协调型购买行为：为那些对品牌差异不大的产品，消费者不经常购买，而购买时又有一定的购买风险，所以，消费者一般要比较、看货，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻，以证明自己的购买决定是正确的消费者购买行为类型。
3、变换型购买行为：对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择和评估，而是不断变换所购买的产品的品牌的消费者购买行为类型。
4、习惯型购买行为：对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过收集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的消费行为类型。
