1.如何系统分析消费者的购买决策过程
2.消费者购买决策的过程？
3.消费者购买决策过程一般分为哪几个阶段
4.简述旅游者的消费决策过程
5.如何系统分析消费者的购买决策过程?
6.消费者购买行为决策有哪些过程
7.消费者购买决策过程
如何系统分析消费者的购买决策过程
你说没有现成的分析模型可用是正常现象，这需要跨界心理学；但因为没有跳出框架思维，几乎所有的市场营销模型无法针对个体，更不能从根本上揭露消费者购买决策过程的秘密，或多或少存在“消费者黑箱”；既然受邀了，现在我就把这个箱子打开给这位可爱的**看。 开箱工具： NLP中的“策略”，其实是思维与行为的程序。 NLP认为消费者的购买决策过程是由一系列程序组成的。当我们了解了对方的思维程序之后，就等同于拿到了对方大脑的秘匙，对方的购买决策过程一览无遗。 NLP沟通策略工具，主要有两个部分：1、元素；2、顺序1、元素 元素是指我们视觉、听觉、感觉的内、外感官系统包括的每一种具体的视听感觉，主要有： 视觉V系，包括：外视觉Ve内视觉Vi：1）想象Vc；2）回忆Vr听觉A系，包括：外听觉Ae内视觉Ai：1）想象Ac；2）回忆Ar；3）自语Ad感觉K系（触觉、嗅觉、味觉），包括：外感觉Ke内感觉Ki：1）想象Kc；2）回忆Kr例，Tenson是一个小士多店的经营者。 Tenson看到一个小男孩径直走到冰柜前，拿起一个绿舌头。（Ve，外视觉） Tenson想起昨天这个钟点，雪糕送货车已经在店门口按喇叭了。（Ar，内视觉回忆） Tenson闻到一阵浓浓的甜香，明显是雪糕送货车散发出来的（Ke，外感觉） 让消费者告诉你他的购买决策过程是最高效稳妥的。 他也许会告诉你，其他小朋友告诉他绿舌头好吃所以它来看看（Ae），绿色的果然可爱（Ve），捏起来也很柔软（Ki），吃起来应该像亲嘴的感觉（Kc），再加上阿姨你告诉我这是今天最后一根了（Ae），所以我就买了。 小男孩的购买决策过程就是Ae—>Ve—>Ki—>Kc—>Ae。 附：为你设计应试策略： 如果能在面试中使用这套方法，取得高分轻而易举。 HR问购买决策过程的时候，直接用“内听觉回忆”、“外感觉”、“内感觉想象”、“外听觉”等名词回答他，如果他听不懂就结合NLP沟通策略的原理加以解释，给他上一课。 在不同的地点、不同时间、对不同的对象进行上述流程，汇总并综合分析，一类消费者的购买决策过程就Ok了。 比如，通过公司营销体系汇总10000个小男孩的答案，大多数小男孩是同学推荐、好看、感觉可爱购买的绿舌头，少部分小男孩出于亲嘴的感觉重复购买，没几个因为当天是最后一根购买，则对于购买绿舌头的小男孩来说，他们的消费者购买决策过程即为：Ae—>Ve—>Ki—>Kc。
消费者购买决策的过程？
消费者购买决策过程
1．唤起需要
2．收集商品信息
资料的来源主要有三方面
（1）市场来源：包括商业广告、售货员的介绍、商品展览等各种企业营销提供的资料。
（2）社会来源：主要指家庭成员、亲朋好友、及社会上使用者互相传播的信息资料。
（3）经验来源：指消费者在以往生活中的所见，所闻以及实际感受，这是消费者获取信息的基本来源。凭着经验消费者就可能做出购买决策。通过收集信息消费者弄清了不同品牌产品的主要特征。
3．评估待购商品
是指消费者将获取的信息进行分析整理和比较的过程。评估的内容主要包括三方面：
（1）产品属性。即产品能够满足消费者需要的特性。除基本用途外还包括营销者对产品的诉求点是否与消费者的利益点相一致。
（2）价格。不同的消费者因性别、年龄、收入、学识经历不同对同种商品价格反映不一样。
（3）效用函数。即商品对需求满足程度的函数。任何商品在不同时间和不同场合，其效用不一样。这一阶段是消费者购买的前奏，对实施购买起决定作用，而且不同的消费者评价商品的标准和方法有很大差异，营销者应尽可能为消费者提供条件，帮助消费者了解商品属性，做出购买决定。
4．购买决定
通过评估选择，消费者已形成对某商品的偏好决定购买。从购买决策到购买，除消费者自身因素外，还会受两类因素影响：（1）他人的态度。（2）意外的情况。如收入、产品涨价或者有其他更需要购买的东西等等，这一切都将会使消费者改变或放弃原有的购买意图。
在一项购买活动中，并非是一人的决策，也许有众多人参与，比如电脑消费，也许是孩子提出购买电脑，朋友那里了解了电脑的性能，丈夫选择电脑的品牌，妻子可能对电脑的外形有明确的要求，也许是丈夫去购买的，而孩子使用更频繁一些。因而我们可以区分出对购买决策有影响的五类角色：
发起者：首先推出购买某个产品或服务的人
影响者：其观点或建议对决策有影响的人
决策者：对购买决策的某个方面（包括是否买、买什么、如何买、何处买）做出决定的人
购买者：实际购买的人
使用者：消费和使用产品的人。
公司要确认这些角色，因为他们对产品的设计、广告词的确定及促销的分配有影响。如果丈夫决定电脑的品牌，企业所作的广告要针对丈夫，同时设计一些取悦妻子的款式。
5．买后评价
消费者买到商品后，便会投入使用，在使用过程中，对商品的质量、性能、效用等必然会产生一定的感受，做出满意、不满意，一般的评价，这对营销者来说是一个重要的信息反馈，消费者对所购商品满意，可能再度购买，而且向他人做义务宣传，也就是说消费者的满意是最好的广告。反之消费者会竭力劝阻他人购买。营销人员必须重视研究消费者购买感受的反馈信息，帮助企业发现营销缺陷，改善工作。
消费者购买决策过程一般分为哪几个阶段
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消费者的购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程。一般分为五个阶段：一、确认问题；二、信息收集；三、备选产品评估；四、购买决策；五、购后过程。
一、 确认问题
确认问题是指消费者确认自己的需要是什么。需要是购买活动的起点。
需要产生于消费者实际状态与理想状态的差距。这里的“状态”可以指消费者内在的生理或心理状态，也可以指外在的商品或服务状态。
例如，消费者肚子饥饿是生理的实际状态，消除饥饿是生理的理想状态。二者的差距产生了吃的需要。再例如，消费者并不饥饿，这式生理的实际状态，但是看到了饭店美食诱人，想要满足口腹之欲，这是生理的理想状态。
营销人员在这个阶段的任务是：了解需要，设计诱因；
二、 信息收集
在消费者的大脑中若存有“为满足项目”，那么会出现两种情况：一是“高亢的注意力”，指消费者对能够满足需要的商品信息变得格外敏感，二是“积极的信息收集”，指消费者主动地、广泛地收集该产品地信息；
营销人员在这个阶段的任务是：了解消费者信息来源；了解不同信息来源对消费者的影响程度；设计信息传播策略；
三、 备选产品评估
消费者在获得全面的信息后就会根据这些信息和一定的评价方法对同类产品的不同品牌加以评价并决定选择。一般而言，消费者的评价行为涉及四个方面：产品属性，品牌信念，效应要求，评价模式。
四、 购买决策
1. 购买意向到实际购买之间的介入因素
（1） 他人态度
（2） 意外因素
2.购买决策内容
顾客一旦确认购买意向，必须做出以下决策：
（1） 产品种类决策，在资金有限的情况下，优先购买哪种产品；
（2） 产品属性决策，购买的产品应该具备哪些属性；
（3） 产品品牌决策，在诸多同类产品中购买哪一个品牌；
（4） 时间决策，在什么时间购买；
（5） 经销商决策，在哪一家店购买；
（6） 数量决策，买多少；
（7） 付款方式决策，是一次性付款，还是分期付款。
五、 购后过程
1.购后使用和处置：营销人员应当关注消费者如何使用和处置产品的原因在于，一个产品应该有高频率使用而实际使用率很低甚至丢弃，说明消费者认为该产品无用，进而懊悔自己的购买决定。
2.购后评价：消费者通过使用和处置对所购产品或服务做出评价检验自己购买决策的正确性，确认满意程度，作为以后类似购买活动的参考。
3.购后行为：顾客对产品评价决定了购后行为，如对产品满意并信赖就会重复购买同一产品，并推荐给周围的人群；如果对产品不满意，就会抱怨、索赔，劝阻他人购买。
简述旅游者的消费决策过程
消费者购买决策一般分为四个阶段：1、认识需要。
2、收集信息。
3、选择评价。
4、决定购买。
不同消费者购买决策过程的复杂程度不同，究其原因，是受诸多因素影响，其中最主要的是参与程度和品牌差异大小。同类产品不同品牌之间的差异越大，产品价格越昂贵，消费者越是缺乏产品知识和购买经验，感受到的风险越大，购买过程就越复杂。
比如，牙膏、火柴与计算机、轿车之间的购买复杂程度显然是不同的。阿萨尔(Assael)根据购买者的参与程度和产品品牌差异程度区分出四种购买类型。
扩展资料：
总结特点的需要：
许多学者对于消费者购买决策有不同的描述过程，为了指导读者对消费者购买决策模式有一个较好的认识，本文作者通过查阅文献总结出消费者购买决策的一些特点，为消费者购买决策模型的分析与构建提供评价参照系和理论依据。
（1）消费者购买决策的目的性。消费者进行决策，就是要促进一个或若干个消费目标的实现，这本身就带有目的性。在决策过程中，要围绕目标进行筹划、选择、安排，就是实现活动的目的性。
（2）消费者购买决策的过程性。消费者购买决策是指消费者在受到内、外部因素刺激，产生需求，形成购买动机，抉择和实施购买方案，购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策，从而形成一个完整的循环过程。
（3）消费者购买决策主体的需求个性。由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现，受许多客观因素的影响。除集体消费之外，个体消费者的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高，购买行为中独立决策特点将越来越明显。
百度百科-消费者购买决策
如何系统分析消费者的购买决策过程?
旅游者的消费决策过程：引起需要、收集信息、评价方案、决定购买、购后行为。1、引起需要
消费者进入市场后的第一步是确认自身需要解决的“问题”，即存在着某种需求。
2、收集信息
消费者的信息来源包括消费者的个人经验、相关群众影响、大众媒体等方面，企业要注意利用以上诸因素为消费者提供信息，同时，还要考虑到影响消费者对信息获取的因素。
3、评价方案
在比较复杂的购买行动中，消费者对已经到手的信息进行估价、比较，以便于作下一步的决定。企业应不断开发满足消费者不同需求的产品，并设法使自己经营的商品的商标、特点给消费者留下印象，以便于消费者的选择与比较。
4、决定购买
消费者会选择一款处于优势地位的商品。
5、购后行为
消费者购买商品以后，购买的决策过程还在继续，他要评价已购的商品。企业对这一步仍须给予充分的重视，因为它关系到产品今后的市场和企业的信誉。判断消费者购后行为有两种理论，一种叫“预期满意理论”；另一种叫“认识差距理论”。
消费者购买行为决策有哪些过程
你说没有现成的分析模型可用是正常现象，这需要跨界心理学；但因为没有跳出框架思维，几乎所有的市场营销模型无法针对个体，更不能从根本上揭露消费者购买决策过程的秘密，或多或少存在“消费者黑箱”；既然受邀了，现在我就把这个箱子打开给这位可爱的**看。 开箱工具：NLP中的“策略”，其实是思维与行为的程序。 NLP认为消费者的购买决策过程是由一系列程序组成的。当我们了解了对方的思维程序之后，就等同于拿到了对方大脑的秘匙，对方的购买决策过程一览无遗。 NLP沟通策略工具，主要有两个部分：1、元素；2、顺序1、元素 元素是指我们视觉、听觉、感觉的内、外感官系统包括的每一种具体的视听感觉，主要有：视觉V系，包括：外视觉Ve内视觉Vi：1）想象Vc；2）回忆Vr听觉A系，包括：外听觉Ae内视觉Ai：1）想象Ac；2）回忆Ar；3）自语Ad感觉K系（触觉、嗅觉、味觉），包括：外感觉Ke内感觉Ki：1）想象Kc；2）回忆Kr例，Tenson是一个小士多店的经营者。Tenson看到一个小男孩径直走到冰柜前，拿起一个绿舌头。（Ve，外视觉）Tenson想起昨天这个钟点，雪糕送货车已经在店门口按喇叭了。（Ar，内视觉回忆）Tenson闻到一阵浓浓的甜香，明显是雪糕送货车散发出来的（Ke，外感觉）让消费者告诉你他的购买决策过程是最高效稳妥的。他也许会告诉你，其他小朋友告诉他绿舌头好吃所以它来看看（Ae），绿色的果然可爱（Ve），捏起来也很柔软（Ki），吃起来应该像亲嘴的感觉（Kc），再加上阿姨你告诉我这是今天最后一根了（Ae），所以我就买了。小男孩的购买决策过程就是Ae—>Ve—>Ki—>Kc—>Ae。附：为你设计应试策略：如果能在面试中使用这套方法，取得高分轻而易举。HR问购买决策过程的时候，直接用“内听觉回忆”、“外感觉”、“内感觉想象”、“外听觉”等名词回答他，如果他听不懂就结合NLP沟通策略的原理加以解释，给他上一课。在不同的地点、不同时间、对不同的对象进行上述流程，汇总并综合分析，一类消费者的购买决策过程就Ok了。比如，通过公司营销体系汇总10000个小男孩的答案，大多数小男孩是同学推荐、好看、感觉可爱购买的绿舌头，少部分小男孩出于亲嘴的感觉重复购买，没几个因为当天是最后一根购买，则对于购买绿舌头的小男孩来说，他们的消费者购买决策过程即为：Ae—>Ve—>Ki—>Kc。
消费者购买决策过程
根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度划分：1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。消费者购买决策过程：
在分析了影响购买者行为的主要因素之后，还需了解消费者如何真正做出购买决策，即了解谁做出购买决策、购买决策的类型以及购买过程的具体步骤。
（一）参与购买的角色
人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括：发起者，即首先提出或有意向购买某一产品或服务的人；影响者，即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人；决策者，即对是否买、为何买、如何买、何处买等方面的购买决策做出完全或部分最后决定的人；购买者，即实际采购人；使用者，即实际消费或使用产品或服务的人。
（二）购买行为类型
消费者购买决策随其购买决策类型的不同而变化。较为复杂和花钱多的决策往往凝结着购买者的反复权衡和众多人的参与决策。根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种：
1.习惯性购买行为
2.寻求多样化购买行为
3.化解不协调购买行为
4.复杂购买行为
（三）购买决策过程
西方营销学者对消费者购买决策的一般过程作了深入研究，提出若干模式，采用较多的是五阶段模式，即：引起需要一信息收集一方案评价一购买决策一购后行为。
1.引起需要
2.信息收集
3.方案评价
4.购买决策
5.购后行为
