1.15种常见的消费者心理及对应的营销策略
2.怎么更好的掌握消费者的心理？
3.心理学的八大销售技巧和话术
4.如何把握消费者心理？
5.营销心理学：5种影响消费者行为的策略
6.如何抓住消费者心理
7.如何抓住消费者的心理
8.服装销售必须掌握的顾客心理和技巧
15种常见的消费者心理及对应的营销策略
消费者心理有很多种，网络上的很多文章也有相关的讲解，但是没有进行消费者心理的综合整合。文章中把常见的消费者心理进行了整合，希望能够帮助大家。在这个顾客至上的年代，想要在销售市场上驰骋出一片新天地，销售者需要充分把握好顾客的消费心理。正所谓“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”，抓住消费者的心实在是太重要了。从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。因而消费者心理是我们营销战术执行的重要一环，如何利用好潜在客户的消费心理，是我们进行战术制定的底层策略。如价格策略中，我们会利用消费者的“占便宜心理”。很多商家在新品推出后，先对产品进行一定幅度的提价，然后以周年庆、打折活动、会员活动等方式，让用户感觉到自己占了便宜。消费者心理有很多种，网络上的很多文章也有相关的讲解，但是没有进行消费者心理的综合整合。笔者在以下文章中把常见的消费者心理进行了整合，希望能够帮助大家。我把消费者心理分成以下：恐惧心理、从众心理、权威心理、占便宜心理、贪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉锚效应、说服心理、损失心理、互惠心理、目标趋近心理、中间项心理、求实心理等十多项。1.恐惧心理人有对贫穷、肥胖、疾病、失去爱、年老、死亡、危险的恐惧，当我们面临这些恐惧时，我们会去寻求解决恐惧的方法。各大商家也通过引燃或者放大你的恐惧，来实现对商品的营销。北京雾霾非常大，一些口罩商家通过兜售恐惧：没有雾霾前北京的肺癌病例为1000例，有了雾霾后，每年增加50%，XXX口罩，通过10层过滤，净化雾霾，不进入人体，更安全更健康。商家曲解电子产品和家用电器的辐射对孕妇和胎儿的危害，“孕妇防辐射衣”卖火了。在淘宝上搜索孕妇防辐射衣，看看产品销量，看看产品详情，无不是在告知辐射的危害和放大你对辐射的恐惧。那么，商家该如何利用恐惧心理来营销呢？分为两个步骤：第一，找到用户的恐惧点。用户怕什么？在教育方面，孩子家长怕孩子落后于人；在女性方面，女性怕自己变得肥胖，怕自己随着时间流逝不在年轻；男性方面，怕自己性能力不行。这些都是最直接的恐惧。企业要找在这些消费者的恐惧。第二，给最直接的解决方案。“孕妇防辐射衣”，直接告诉消费者我们针对孕妇，能够放辐射，简单直接粗暴。如天猫上的婧麒旗舰店这家店，口号是“防辐射、穿婧麒”。2.从众心理从众心理也叫羊群效应，经济学里经常用“羊群效应”来描述经济个体的从众跟风心理。羊群是一种很散乱的组织，平时在一起也是盲目地左冲右撞，但一旦有一只头羊动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此，“羊群效应”就是比喻人都有一种从众心理，从众心理很容易导致盲从，而盲从往往会陷入骗局或遭到失败。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如：购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。如天猫店“孕妇防辐射衣”的婧麒旗舰店，大销量在淘宝上拥有了非常好的排名，通过大销量和好评度，让每个进入店铺的人士进行非常高的转化。喜茶刚开始推出市场时，找了很多的兼职进行购买排队，很多消费者看到排队的人特别多，，然后也去消费者。这也是利用了消费者的从众心理。3.权威心理消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。常见的就是明星代言、网红直播、社群领袖、KOL等。我们生活中常见的权威心理利用是《养生栏目》，养身栏目通过聘请国内知名的养生专家，进行养生知识讲解和养生产品推荐，很多中老年人都非常愿意购买这些产品。如婧麒旗舰店，他是这样利用你的权威心理的：2011年，全球领先的市场研究机构AC尼尔森，婧麒评为十大防辐射孕妇装品牌。2012年婧麒防辐射服在京东商城当当网和一号店等各大电子商务平台排名第一位。2014年百度搜索风云榜最热门防辐射服品牌。2014年度防辐射服“全球十强品牌”榜首。这些数据的展示，都是告诉消费者
怎么更好的掌握消费者的心理？
1.常见的顾客购物心理有哪些
虽然每个人的购物心理不同，但经过研究之后发现，购物心理也有 共同之处。
（1）求美心理。爱美是所有人的天性，每个人都会有发现美、追求美 的心理。
售货员应抓住这种心理，将美丽的产品表现出来或有意将这些 商品的美表现出来。如果你对消费者这样介绍：“您看它漂亮吗？这是 我们专门设计制作的。
”最后的结果可能就是顾客的果断购买。顾客如果具有这种心理，在选购商品的时候通常只注重外观而非 价值，这些消费者通常是城市年轻女性，她们更加注重商品的价格、包 装、颜色、款式、造型等内容。
（2）求名心理。通常是城市青年男女具有这种心理，商品的威望 和象征意义是他们更加重视的内容。
为了显示自己地位的特殊或炫耀 自己，他们的商品要名贵，牌子要响亮，“显名”和“炫耀”是他们购物的 核心，名牌对他们来说是一种安全感和信赖感，觉得质量有保证。（3）求实心理。
通常是家庭主妇和低收入者具有这样的消费心 理，他们在购物的时候主要是强调“实用”和“实惠”，同时还要朴实、耐 用。 （4）求新心理。
通常是青少年儿童具有这样的消费心理，商品的 款式和眼下的流行样式是他们选购的重点。他们通常不考虑价格和质 量。
“时髦”“奇特”是主要的购物动机。（5）求廉心理。
通常是农村消费者和低收入阶层具有这样的消费 心理，他们比较注重价格。 他们主要消费物美价廉或特价处理的商品， 便宜和低档就是他们消费的动机核心。
（6）攀比心理。青少年和儿童通常具有这样的汨费心理，他们选购商品的时候主要是感情冲动，存在偶然性，攀比心理比较严重。
争强 好胜是主要的消费动机。（7）癖好心理。
老年人通常具有这样的消费心理，他们主要是根 据自己的生活习惯和业余爱好来选购商品。 购物时倾向集中，行为理 智，主要特点是经济性和持续性。
（8）猎奇心理。青少年和儿童同样具有这样的消费心理，他们喜 欢新商品。
新商品的质量、功能、花样、款式等同样也是他们注重的。 他们追求新的享受与乐趣以及新的 *** 。
_（9）从众心理。一般是女性具有这样的消费心理，容易受别人的 影响。
受到模仿心理与暗示心理的影响，所以更容易产生从众心理。 女性容易接受别人的意见，别人说好，她很可能就会购买；别人若说不 好，她就会放弃。
（10）情感心理。女性同样拥有这样的消费心理，她们的情感更为 丰富，所以直观感觉和情感更容易影响购物行为。
清新的广告、新鲜的 包装、新颖的式样、感人的气氛更容易激起她们的强烈购买欲望。
2.怎样抓住消费者的购物心理
认真研究顾客的购买心理，是做好买卖的重要条件。
顾客的购买心理大致可分为以下几种类型：（1）理智型。这类顾客具有一定的商品知识，注重商品的性能和质量，讲究物美价廉。
（2） 选价型。这类顾客又分两种：一是以价格低廉为选购商品的前提条件，对“优惠价”、“削价”商品特感兴趣；—是对尚档、高价商品感兴趣，认为一'分钱一分货，要买就买好的。
（3） 求新型。这类顾客爱赶“时兴”、讲“奇特”，追求商品的新颖样式，往往不问价格、质量。
（4） 求名型。这类顾客崇拜名牌产品，在选购时特别注意商品的牌子，对价格高低并不过多考虑。
（5） 习惯型。这类顾客对某些厂家、商标的商品熟悉、信任，或因职业、年龄、生活习惯不同，形成一种使用某种商品的习惯。
（6） 不定型。这类顾客大多数不常买东西，对市场情况和商品性能不熟悉，购买时犹豫不决，反复征求他人意见。
3.电子商务中消费者心理如何
追求文化品位： 消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统，具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产品。
追求个性化的消费 追求自主、独立的消费 追求表现自我的消费 追求方便、快捷的消费 追求躲避干扰的消费 现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要满足，希望在购物中能随便看、随便选，保持心理状态的轻松、自由，最大程度的得到自尊心理的满足。但店铺式购物中商家提供的销售服务却常常对消费者构成干扰和妨碍，有时过于热情的服务甚至吓跑了消费者。
追求物美价廉的消费 追求时尚商品的消费 还有几个重要的因素：安全、保障等。
4.淘宝营销 怎么能打动消费者的心理
编者按：眼镜行业的热度始终不退，开眼镜店的人也越来越多，日趋激烈的竞争，此时销售眼镜的技巧就越来越受到厂商等管理者的重视，对于销售人员的业务培训，提高销售能力就成了厂商的日常话题。
那么销售眼镜的技巧都有那些呢？ 想要把眼镜销售出去，得有人对你的说辞买帐，而要想让你的销售行为打动消费者，你就得从消费者的角度去展开销售行为，因此，我们不妨这样来理解，销售眼镜，关键就是找准销售对象的消费心理。 顾客选购眼镜时，都会有各自的理由，例如：购买太阳镜是为了阻挡紫外线和彰显个性；购买太空镜片是因为他的轻巧和坚固；购买渐进片是为了便利和美观等。
在日常的销售工作中，营业员可以通过如下流程，总结提炼出消费者可接受的销售卖点，整理成推销时的常用语，并屡次练习，不断改进提高。 1、从多个特征重点中选择有效果的商机 加强主题、所突出的卖点不超过三个，提供正面展示或负面不良暗示，围绕该卖点用事实来清晰阐述。
案例：太空镜片的三个卖点：轻、抗打击、防紫外线。 2、考虑具体的说明方法 在表达商品卖点时，从消费者现状入手，根据不同的消费心理，选择不同的说明方法。
案例：顾客原来配戴玻璃镜片，就应该从眼镜重了是否会引起鼻梁印记说起。 3、利用演示道具体验销售 创造明显的感官 *** ，消费者积极参与很重要，客户购买、配戴和回味习惯一致，将商品及其科技的体验嵌入品牌产品之中。
案例：万里路渐进片：利用渐进片试戴架让顾客体验渐进片的好处。 4、试行、完成推介过程可以在营业员之间进行试行试验。
5、轻松自如地灵活运用做到熟能生巧。 消费者在购买眼镜的时候，心中想知道或是想要的只有简单的一两个理由，因此，在销售眼镜的时候，要找出消费者最在意的卖点，传达给消费者。
消费者真正购买的其实是眼镜带给消费者的利益，影响成交的主要元素也在于此，因此准确的找到消费者真正想要购买的是什么之后，清楚的向消费者传达这种信息，成交也就不远了。
5.消费者购买的心理变化有哪些
顾客产生了购买动机后，他会犹豫不决到底要买什么产品以满足他的需要，对某产品从引起注意到购买后满足为止，其中的心理变化大致如下： 注意（喔！看起来真不错！）——兴趣（这东西不错，拿起来摸摸看！）——欲望（想买！联想使用时的感受！）——信赖（到底哪一个更好？）——决心（就是它了！）——购买（给我这个！付钱！）——满足（买了物有所值的东西）。
·注意阶段。充分利用商品陈列的三原则（易视、易摸、易选择对比）'充分利用视觉效果使顾客清楚地意识到商品的存在。
·兴趣阶段。保持应对顾客的状态，不应该有“不在乎” “杂谈”或妨害顾客的行为；留意商品的提示及说明，使顾客能获得充分理解；让顾客能轻松地拿在手上看。
·欲望阶段。强调销售重点（机能、功效、价格）；不要阻挡对方的欲望，留意应对方式；请对方实际试用（试穿、试吃、试闻、试听）。
·信赖阶段。以信心来接待顾客，绝对不要以暖昧、模糊的态度来应付；将商品内容以能使对方满意的方式加以合理的说明；顺从顾客的嗜好与想法来介绍。
·决心阶段。注意顺从其心理动态的演变；绝不可以有强迫性的推销行为。
·购买阶段。心平气和，不要忽略结账、包装等动作；在顾客资料卡内登记。
·满足阶段。
6.女性顾客有怎样的消费心理
女性顾客消费心理：·商品需求面较大。
长期以来，性别分工合作的模式是“男主外、女主内”。女性们负责家庭的每月生计、日常生活问题。
所以，整个家庭所必需的商品（如柴、米、油、盐等）、家庭成员所必需的商品（如食品、衣物、鞋帽、书籍、学习用品等），甚至访亲送友的礼品，都是她们所关心和要购买的。 ·购买前期要反复考虑。
女性在购物之前一般要比男性想得多、想得全。她们想的问题方方面面，包括商品的实用性、价格、质量、品牌、售后服务等。
一般来说，女性顾客在购买某一商品前都要经历确定购物目标、征求他人意见、制定大致预算、考虑消费后的情况这一过程。 购物时要“货比三家”，这个购物原则在女性顾客身上会体现得淋漓尽致。
·购物时横挑竖选。女性在购物时比男性敢转、敢看、敢触、敢试、敢侃、敢买、敢退， “横挑鼻子竖挑眼，不达目的不罢休”是多数人的心态。
女性顾客在购买过程中一般会历经确定对象、产生冲动、反复挑选、确定商品、关注售后服务等心理过程。
7.有什么方法可以满足顾客的消费心理需求
为了让更多的顾客成为回头客，那么餐厅就必须去了解顾客消费心理。
顾客愿意再来， 说明餐厅是懂他们的心理，让他们的心灵也能得到享受。满足顾客消费心理，主要包括以 下几点：1。
满足求安全，求卫生的心理这些方面包括环境干净卫生，食品新鲜清爽，酒水饮料质量过硬，餐厅用具严格洗刷， 按规定清洁；个人卫生严格符合卫生标准。 2。
满足求符合口味的心理首先要了解掌握本店消费群的生活习惯及饮食特点，饮食口味通常具有“南甜、北咸、东辣、西酸”的特点。国内北方人喜欢以面食为主食，而南方人以米饭、点心为主食。
3。 满足求新求知的心理包括及时推出时令新菜，有计划、周期性地更换餐厅的菜牌。
设计菜牌时，对一些新 菜及招牌菜尽量附上及简要说明。4。
满足求尊重的心理包括服务时使用礼貌敬语，对第一次来就餐的顾客要热情，而对打过交道的顾客则要 表现熟悉，有客来店就餐，就像有亲戚、朋友到自己家里做客一样热情款待，给足顾客面子。5。
满足求实用的心理包括点菜时尊重顾客的选择，坚持适度原则。 注意推销技巧。
要主动给顾客介绍性价 比高的实惠菜肴。6。
满足求身份地位优越的心理包括服务是否周到，酒楼中高级管理人员必要时要去搞活宴会气氛，要介绍餐厅的主 打菜品牌菜。7。
满足求便捷的心理包括开店选址时，要注意留有足够的停车位，便于顾客停车，选择以高档宴请为主的 市场定位时，酒楼的位置要位于商业中心、 *** 机构附近，官邸或高级别墅区附近。 8。
满足求心理享受的心理包括餐厅装饰及摆设格调高雅，接待夫妇或情侣要把她们安排在餐厅比较安静的地方。9。
满足求异、猎奇、求 *** 的心理包括有些顾客有不醉不归的心态，喝名酒、吃名贵菜、去名店“挥金如土”，这类大 客要重点照顾，使他觉得自己与众不同，喜欢吃别的地方吃不到的东西，期待得到超值的服务和享受；10。 满足顾客有感情消费的心理包括在产品上烹制出更多、更好、更美、更符合顾客口味要求的菜式食品；在服务上力求规范、统一、细微、超前；在推销时灵活运用推销技巧，恰到好处。
8.淘宝客服需要注意什么
最主要的：代表店铺和公司形象产品专家和形象专家了解顾客需求，引导话题，诱导成交让顾客记住店铺特色责任心和态度最重要 客服应该具备的知识产品属性和应用知识：货号 规格 材质 功能品牌基本信息：威登保罗男包 时尚男包新锐品牌顾客消费心理常识：大多消费着 关心的价格和质量客服基本技能买家购物流程的全程操作熟悉：详细看店铺的自助购物售后服务的知识：看店铺的品牌服务中心应急和重要事情，及时上报： 客户纠纷 投诉等 客服语言规范最高标准：微笑服务（电脑看到）、有效解决最高原则：让顾客舒心、满意而归 服务基本要求：反应及时（关键字：反应快、训练有素）顾客首次到访打招呼的时间不能超过15秒。
打字速度要快，至少要达到50字/分钟，且不能有错别字；每次回答顾客问题，顾客等待时间不能超过20秒。如回答太长，宜分次回答；热情亲切（赞美、热情、亲昵称呼、自然、真诚） 用语规范，礼貌问候，让顾客感觉热情，不是很生硬的话语，做到亲昵称呼，自然亲切了解需求（细心、耐心、有问必答、准确、找话题）对顾客的咨询、顾客需求给予准确的回应，并快速提供顾客满意的答复，需求不明确时做到引导顾客产生需求。
专业销售（自信，随需应变、舒服）以专业的言语、专业的知识、专业的技能，回答顾客异议，让顾客感觉我们是专家并感受上帝般的舒服主动推荐和关联销售善于向顾客推荐公司主推款，并给予关联推荐，乃至达成更高的客单价。建立信任（建立好感、交朋友、）通过经验，找到和顾客共鸣的话题，想顾客所想，给顾客切当建议，建立销售的信任转移话题，促成交易碰到顾客刁难、啰嗦或公司弱点问题，迅速转移话题，引导销售，并以促成交易为目的体验愉悦（解决问题、强化优势、欢送）服务过程给顾客找准记忆点，强化顾客记忆，给顾客良好的体验并留下愉悦的回忆。
客服应该避免的几种情况责任心：态度冷漠，话语生硬，动作消极立场：言语措词恶劣或欠妥，攻击或损伤顾客专业：知识不够技能浅，服务不到位，给公司造成损失细心度：促销活动理解不深，细节不清楚，顾客晕，效率低你家卖的是正品吗？1、我家网店是以公司名义开设的，工商有备案，销售产品均为全国销售规模前十的男包品牌，您可以放心购买的。2、反问：您也许是第一次到商城或第一次到我家店铺查看商品吧？我们都是官方商城评估验证后批准的第一批元老店铺呢，商品您可以放心的 3. 亲 本店都是自营自销产品 所有商品均为正品销售的。
9.什么是消费者心理
消费者心理，亦称消费心理，是消费现实在消费者头脑中的反映。
它包括：消 费者心理过程，即在市场、商品、劳务等外部相关因素的 *** 下迅速产生的消费心 理现象，如消费者的感觉记忆、思维、想象等；消费者心理状态，即消费者在一段 时间内持续的心理现象，如消费情绪、消费态度等；消费者心理特性，即消费者比 较稳定的心理现象，如不同类型的消费者所具有的不同消费倾向等。消费者的心理 可以分为理性的、意识的和非理性的、下意识的两种。
前者具有消费者乐于将它们 公开，合乎逻辑、持重的特点，后者则是指消费者不自觉的、内在的冲动和热情， 被压抑的隐蔽的愿望和情感。同时，消费者心理又可分为基本的、可控的与发展 的、不可控的两类。
后者与前者相比，具有更易于随客观条件而变化和更不稳定的 特点。
心理学的八大销售技巧和话术
在商品繁多的市场上，顾客对某一商品买还是不买，是由人们的心理动机决定的。分析顾客的购买心理，对生产经营者发现市场机会，采取相应措施促成交易，有重要意义。认真研究顾客的购买心理，是做好买卖的重要条件。顾客的购买心理大致可分为以下几种类型：
（1）理智型。这类顾客具有一定的商品知识，注重商品的性能和质量，讲究物美价廉。
（2）选价型。这类顾客又分两种：一是以价格低廉为选购商品的前提条件，对“优惠价”、“削价”商品特感兴趣；二是对高档、高价商品感兴趣，认为一分钱一分货，要买就买好的（即贵的）。
（3）求新型。这类顾客爱赶“时兴”、讲“奇特”，追求商品的新颖样式，往往不问价格、质量。
（4）求名型。这类顾客崇拜名牌产品，在选购时特别注意商品的牌子，对价格高低并不过多考虑。
（5）习惯型。这类顾客对某些厂家、商标的商品熟悉、信任，或因职业、年龄、生活习惯不同，形成一种使用某种商品的习惯。
（6）不定型。这类顾客大多数不常买东西，对市场情况和商品性能不熟悉，购买时犹豫不决，反复征求他人意见。
农户在农产品的经营过程中对消费者的购买心理要细心观察研究，针对不同的心理类型，采取不同的措施，做好服务工作，使消费者高兴而来，满意而归。这样就会把自己的买卖做活、做好。
如何把握消费者心理？
心理学的八大销售技巧和话术销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。
心理学的八大销售技巧和话术 篇1
第一大销售话术：安全感
人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走!!
安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。
第二大销售话术：价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福?”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。
第三大销售话术：自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”
第四大推销话术：情爱亲情感
毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人?据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该!我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如推销仍然是推销烤肉机，你可以对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。”好了，打住(再往下说就是找抽了)，让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。
第五大推销话术：支配感
我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例，一天，一位先生领着他的太太来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。”“是吗?”只见那位先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情?”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。
在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。
第六大销售话术：归根感
这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说：“这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。”
第七大销售话术：归宿感
每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的`亚文化特征。将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感，是酷酷们的标志。”对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。”、对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。”
第八大销售话术：不朽感
尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。比如营养品推销：“滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。”
当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。
以上介绍了八种最常用的销售话术，这些推销话术都是和人的需求联系起来的，从这里也可以看出一个道理，要想打动人心，必须从需求下手。
心理学的八大销售技巧和话术 篇2销售心理学的八大技巧是掌握客户的八个心理：面子心理、从众心理、推崇权威、爱占便宜、害怕后悔、心理价位、炫耀心理、攀比心理。
1、面子心理
在面子心理的驱动下，消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。
营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。
2、从众心理
从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。
消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。
比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
3、推崇权威
消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。
这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。
4、爱占便宜
“便宜”与“占便宜”不一样。
价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。
中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。
5、害怕后悔
每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。
按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。
6、心理价位
任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。
因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。
7、炫耀心理
消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。
正是这种炫耀心理，高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。
8、攀比心理
消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。
相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
;营销心理学：5种影响消费者行为的策略
赵本山对范伟的心理把握技巧可谓到了炉火纯青的地步，从用叫喊声引起范伟的注意，到以恐吓引发范伟的关注，再到凭常识猜出范伟来历引起他的兴趣，真是一个无懈可击的连环计。正是对范伟恐惧心理的把握，赵本山才将范伟一步步诱到自己的陷阱里。在企业的营销活动中，也需要把握消费者的心理。首先要把握消费者的心理活动，他们对自己的产品持一种怎样的观点；在接受时会有怎样的想法；购买时如果犹豫不决应该怎样诱导等等。再就是要针对不同的群体消费心理及不同的反应阶段采用不同的沟通手段，注意到了每一个消费群体，注意到了消费者的每一个心理细节，才真正抓住消费者的钱袋，才算是有效的营销。
可口可乐公司可谓是深谙此道，他们会定期对消费者心理进行调查研究，及时调整自己的营销策略，针对不同人群的爱好，生产了众多口味的冷热饮，恐怕再没有一个公司有如此庞大的产品系列。
曾经有这样一个例子：
某糖果厂产品积压，面临倒闭。该厂厂长无意中发现了孩子们在做一个游戏，在放有同等数量糖果的几个袋子中的一个里，额外地放一个大的糖果，然后打乱顺序，谁抓到那个大的糖果，谁就是他们的“王”。受到这个启发，厂长想到了一个好的办法，他在自己积压糖果中的一部分糖果中，包上一枚五分面值的硬币，而糖果的价格正好是五分。谁买到包有硬币的糖果就等于是免费。这样一来，他积压的糖果被孩子们抢购一空，他的厂子也转危为安。
正是这个厂长把握了小孩子们渴望吃到免费糖果的心理，才从困境中走出来，可见，懂得把握消费者心理，对企业营销的成败来说，是至关重要的一个环节。
如何抓住消费者心理
营销心理学：5种影响消费者行为的策略绝大多数行销人员并不是心理学家，但是很多成功的行销人员通常会运用心理学来吸引消费者。下面是我整理的营销心理学：5种影响消费者行为的策略，希望大家喜欢。
聪明，富于技巧，诚实的行销人员会以合法，符合伦理道德，并且尊重消费者的方式运用心理学以吸引消费者，并推动他们的购买行为。
以下是一些运用心理学的提示和技巧，会对你的营销活动有所帮助：
1. 打感情牌
研究表明，情感上和心理上的诉求比产品的特性和功能本身更能引起消费者的共鸣。在广告文案中，告诉消费者能得到什么好处(这常常带有某种心理学成分)通常都比介绍产品特性的推销效果更好。比如，告诉消费者新的计算机将如何提升他们的生活品质，往往比解释它是如何工作的要有效得多。
销售人员在很久以前就已经懂得情感诉求的影响力了。在18世纪，铁锚啤酒厂(Anchor Brewery)在进行拍卖时，拍卖员说：?我们不是来卖锅炉和酒桶的，我们卖的是你做梦都不敢想的致富的潜力。?
2. 突出你的缺陷
大家都知道消费者通常都不怎么相信行销口号?理由相当充分，因为太多的广告都不那么靠谱。而指出你产品的缺点是一种提升可信度的方法。
其中最著名的例子是大众甲壳虫汽车的一则广告，它的大标题只有一个词：?柠檬(暗?。广告正文展开，在一张大众汽车的照片下写到：?这辆大众汽车错失了良机。手套箱上的镀铬条被划伤了，必须更换。这点小瑕疵你可能都不会注意到，但是检查员科特?科朗诺发现了。? 然后，广告围绕?注重细节?展开。 ?柠檬? 广告遂成为如何优化信誉的典型范例。
3. 重新定位你的竞争对手
在《定位》一书中，艾尔?赖兹和杰克?屈特深入探究了消费者心中为产品和服务预留的有限的空档，以及将产品服务定位于理想空档的重要性。
他们在书中还提到了 ?重新定位 改变某产品在用户心中的既有定位。这里给出重新定位竞争对手的一个著名范例。Jif品牌(译者注：美国的一个花生酱品牌)打出了?挑剔的妈妈选择Jif?的口号，瞬间将所有的竞争对手重新定位?他们的产品只为那些对孩子饮食毫不在意的妈妈准备。问题是，哪个妈妈不认为自己是个挑剔的妈咪呢?
4. 提升排他性
?自尊?处于马斯洛需求层次金字塔上接近顶端的位置。人们想要被重视，比如他们是某个特定团体的成员。这也是为什么广告文案有时会这么写道：?我们不是为所有人服务的。?
美国海军陆战队数年来一直使用的`招募口号：?精英。骄傲。?就非常成功。现代最著名的排他性广告或许要数美国运通的标语了:?会员享有特权。?但是如果要在长时间内使用排他性来吸引客户，行销人员必须做到他们承诺的一切。空洞的承诺常常适得其反。
5. 引入恐惧，不确定和怀疑
恐惧，不确定，和怀疑，简称FUD，是企业和组织常用的合法手段。它迫使消费者停下来，思考并改变他们的行为。FUD异常强大，它能摧毁所有的竞争对手。
至少有一个案例正是这么做的。1964年的(译者注：美国)总统竞选中，林顿?约翰逊的对手是巴里?戈特华德，他宣称如果戈特华德当选总统将会使得核战争爆发的可能性增加，从而引起民众恐慌。广告?黛西?，仅仅播放了一次，先是出现了一个小女孩，随后是一场核爆炸，同时传来林顿不详的画外音，?这是一场赌注。创造一个所有上帝的孩子都能赖以生存的世界，还是走向黑暗。? 约翰逊赢得了44个州的胜利，并在普选中以61%的选票取得压倒性胜利。
;如何抓住消费者的心理
问题一：如何抓住消费者心理？ 成功销售的关键在于你是否了解客户面对的困难和烦恼, 只要学会主动倾听, 小心挖掘他的痛苦, 引导他往你的产品服务寻找解决方案, 这样, 你跟本不必推销什么, 已经可以轻松地做成生意。 当然, 客户可能刻意隐瞒他的想法, 或者他自己也不很清楚问题所在, 因此, 你也必须懂得一套提问技巧, 既可获取客户的信任, 又可帮助他了解自己真正的需要, 让你的销售工作事半功倍。
问题二：如何抓住消费者心理做品牌 对于品牌产品，没有比消费者更重要的;而对于消费者，没有比消费心理更重要的。不管是一线品牌还是农业龙头，在与李明利本人交流的过程中，都知道品牌产品营销的过程也就是争夺消费者心理或者说心智资源的过程。在说到心智资源或者说消费心理时，企业也的确能对诸如从众、求异、求实、攀比等消费心理有所洞察和应用，对消费者消费行为甚至也能分为产生需要、形成动机、搜集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈等七个阶段。 事实上，不管七个阶段还是上述四种消费心理，确实在现实市场有普遍的意义。可方圆品牌营销机构认为，随着市场竞争越来越激烈，只知道一些大家耳熟能详的消费心理特征和原则是不够的，必须在此基础上对许多稍纵即逝的消费心理有更敏锐的洞察和更专业的运用。只有这样，企业才能在市场品牌营销中长盛不衰。 这里，仅就方圆消费研究中遇到的众多消费心理中经常出现但常常被消费者忽视的标签消费、充分消费、注意力消费、及时消费、风险消费、认知消费、配套消费、链条消费等八大隐性消费心理做一简单介绍。 一、链条消费：让产品更完美 从某种意义上说，大多消费者都是完美主义者。其消费一个产品时，通常并不仅仅希望产品好，而是希望与产品相关的整条产业链，如原料、包装等都是最好的。而这种不自觉就希望产品完美的心理，谓之链条消费心理。 处在链条消费心理的消费者往往会关注产品的各个细节，因此如果能掌握消费者的此种心理，就可以有针对性地对产品进行整合。在这方面，今麦郎推出的卤蛋红烧牛肉算是对这种心理的较为完整把握，其通过平遥的牛肉等资源的诉求，将红烧牛肉面的价值从原料到料包进行了链条式的阐释，从而完整地满足了链条链条消费心理，实现了自己价值的有效提升。 二、配套消费：把船卖给钓鱼的人 正因为消费者有追求完美的心理，在具体消费行为中，其总是在追求产品价值的组合化。如，当买到面包时，其就会想到，顺便配上色拉、果酱;当买了酒时，下酒菜势必会成为副产品被其消费。而这就是消费者隐性的配套消费心理。 掌握了这种消费心理，企业就可以在促销等措施上吻合其心理，实现品牌价值的迅速蔓延。前几年，针对这种心理及消费者有喝奶的习惯，一企业推出奶伴侣就是掌握这种配套心理的典型案例。当然，白象抓住司机路上吃饭往往方便面配火腿肠，所以针对公路服务站特殊渠道，将大骨面和香肠以及水捆绑销售同样是利用配套心理的经典手法。 三、认知消费：消费者需要知道 所谓认知消费心理，就是消费者有对产品之外的诸多知识了解的心理。 雀巢作为世界巨头，就曾吃过因为提供认知的亏。其时，其生产了世界顶级的奶粉，但认为没有提供使用方法的义务。结果因为操作不当，许多婴幼儿食用后出现问题。雀巢对此认为自己没有义务，但消费者认为你有提供认知的责任。最后，当地开始长达了十数年对雀巢的 *** 。 四、风险消费：别让消费者有顾虑 持风险消费心理的消费者在某种程度上也是产品的升级消费者。但在这过程中，消费者很普遍都会评估试用新产品所潜藏的价值、价格等风险，因为就算没有多少钱，也没有一个消费者愿意经历不好的消费体验。所以，如果这时新产品不能从促销、推广等各种环节给消费者足够的信心，其往往宁愿继续稳妥地用老产品。 知道了这种消费心理，一个新产品不管多么优秀，要想超越老产品，首先要做的是就是消除风险。伊利用强大的推广和品牌计划消除了这种风险，所以最终强势夺取了光明、三元的地位。通威没有强有力的手段，所以至今没有替代普通鱼在消费者生活中的统治地位。 五、及时消费：捕捉微妙的商机 要打破一个传统市场格局，......>>
问题三：如何抓住消费者的心理 从消费者心理学的角度，首先应提供质量过硬的产品，其次是合适的价格，第三是恰当的广告，这样就能有效战胜消费者心理，提高销售量。
问题四：广告是如何抓住消费者心理的? 广告心理学作为应用心理学的一个分支，研究广告对于潜在消费者的作用和普遍意义上的购买决策的动机。常被视为研究广告效果提升的市场调研的一个分支领域。广告心理学就是广告中广告与消费者相互作用中产生的心理现象及其心理规律。它旨在说明，广告对消费者的影响主要表现为消费者对有关广告内容（如产品或服务）心理倾向或品牌态度的影响而并非是购买行为。广告心理学应主要研究以下八个方面内容：第一，研究广告作用于消费者的心理机制。广告所期望达到的目标是销售产品，但实质上是要对消费者心理产生影响，因为消费者在受到广告影响后可能采取购买行动。但有时消费者并没有采取行动这是否意味着广告没有起作用呢？因此广告心理学要研究在广告的 *** 下，在这种 *** 引起消费者的行为反应之前，消费者经历了哪些心理历程呢?有关研究对于预设广告的目标，衡量广告的效果有着重要的理论指导意义。第二，广告诉求的心理依据。广告通过向消费者“说什么”来引导消费者的思想、情感和行为变化。但要使广告“说什么”有的放矢，这就要了解消费者需要什么、对什么事情比较敏感，哪些问题会引起他们的兴趣，哪些问题会使得他们置若罔闻。也就是说，要探讨消费者的需要、动机以及影响他们购买、消费的原因等。在广告诉求过程中除了研究“说什么”，还要研究“如何说”，这也是至关重要的。所以广告心理学在研究“说什么”背后的规律的同时，也探讨“如何说”以及“由谁来说”等相关问题的基本心理原则。第三，广告表现的心理规律即研究消费者对广告的认知规律。人们受外界事物的影响是从认识外界事物开始的。广告对消费者的影响也是从消费者对广告的认知开始的。所以消费者对广告的认知过程是广告心理学关注的一个重要领域，它涉及对广告的注意、感觉、知觉、理解和记忆等方面的内容。第四，广告媒体接触心理。广告信息是借助于媒体送达消费者的，广告信息能否有效地送达消费者不仅取决于广告本身，还取决于媒体和媒体内容的吸引力。于是了解媒体的心理特性，了解消费者接触媒体的意图、目的以及心理活动，比较各种媒体在受众心目中的差异等，也成为广告心理学研究所关心的问题。第五，广告构成要素与广告效果的关系。广告作品的基本构成要素包括语言(解说词或文案)、画面(图像和插图)和音响。一般平面广告包括标题、副标题、小标题、图面和正文等。画面包括构图和色彩，构图中又有人物、景物和商品之分。音响包括音响效果、音乐。一则广告作品的构成要素有很多。广告效果的产生是广告各个构成要素共同作用的结果，但是不同的构成要素在广告中所发挥的作用可能不同，对广告效果做出的贡献也可能不一样。因此，探讨各种广告构成要素的作用及其运用原则，是广告心理研究的又一个重要领域。第六，广告效果及其测量方法。在这个研究领域中，包含着两个研究方向，一个是广告活动究竟产生了哪些效果，对消费者产生了哪些影响，对社会、文化的进步和发展起到什么样的作用；另一个是研究广告效力测定的方法和技术。这些问题的研究不仅对广告实践具有重要的意义，而且对检验和发展广告理论观点也有重要的作用。第七，消费者的心理差异。广告通常对特定的消费者进行宣传，那么向哪一个消费者群体作宣传呢?如何来识别广告所要面对的消费者群体呢?某一特定的消费者群体具有什么心理特点呢?他们与其他消费者群体在心理上有何不同呢?这些都是需要广告心理学的研究才能回答的问题。第八，消费者对广告的反应。广告会对消费者产生影响，但是消费者如何看待广告也会影响广告活动以及广告业的发展。随着时代的进步和广告业的发展，人们对广告的看法、意见、态度和处理广告的方式方法也会不断地变化，这就需要广告心理学家密切关注和及时了解这方......>>
问题五：如何抓住消费者心理 让医药招商成功 有人说，中国目前的医药招商企业的理论与实践相当于美国20世纪80年代初期的水平，因为大多数经营者还没有学会分析消费者心理与行为，并以此进行医药招商决策与品牌管理。一、抓住消费者心理――让消费者“动情”医药招商策略就是锁住消费者的心。锁住消费的心就是让消费者动情。消费者为谁“动情”?为产品动情。产品如何让消费者动情?就要赋于产品的生命力，并通过不同方式呈现出来。动情是消费的一种情绪心里过程，还没有升级意志过程，也就是还没决定要不要买你的产品。不过消费者既然对你的产品动情了，那么离买你的产品也不远了。二、抓住消费者心理――树立品牌个性化的核心价值医药招商企业体现品牌个性化的核心价值。没有个性的核心价值就不是品牌的核心价值，也就意味你的产品没有竞争力，容易被人家模仿。做品牌就要先挖掘出产品的核心价值，然后再制定为绕核心价值的医药招商策略。三、抓住消费者心理――医药招商人员心态、包容要想做一个成功的医药销售员自身必备的心理素质一定要有；首先心态要良好，下面来分析一下医药销售员必有的心态。医药招商企业从实际处罚，相信自己一定可以。这便是自信。有了自信，积极的行动和乐观的精神也可以说没有问题，在目标没有实现以前，能不能够坚持，就是对你最大的考验。医药代理网表示在销售中，要懂得包容，应该对有些违背常理的人或事不要计较，在小事上不计较个人得失，得饶人处且饶人。当你的善意得不到客户的理解，当客户无理取闹，当客户无情拒绝，医药招商人员能不能做到平和心态，一如既往，永不退宿？当然，当客户想对你非礼，还是需要坚守原则的。四、抓住消费者心理――医药招商人员谦逊空杯心态的原型故事大家都是耳熟能详，此处不再赘述。空杯心态的主题思维是要我们懂得学习之道。医药招商人员要不断学习新的知识和技能，要虚心向别人学习，要敢于接受别人的意见。世界上没有真正的圣人，什么都懂，什么都会，不犯错误。药品招商解析当我们顺利的时候，当我们快乐的时候，当我们的梦想实现的时候，我们需要感激别人的帮助，感恩在背后支持我们的亲人和朋友。我们要习惯说谢谢，习惯用行动表达你的感激。想要抓住消费者的心理，让其为之买单，招商企业首先应该让其动情，树立自身品牌的个性化，吸引之后加以攻击，从而让其买单，让招商成功。
问题六：如何抓住消费者心理优化关键词 你需要了解消费者的需求(比如尺寸、颜色、材质等),然后还要符合自己的产品,有针对性的进行优化关键词的效果才最好。
问题七：体验营销如何抓住消费者的心 上兵伐谋，攻心为上。古人云：上兵伐谋，意为最高之兵法在于谋略。古语云：攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下以成为营销战争的心经，而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。
从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，莫不都是在针对消费者的心理在采取行动。现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影 响消费者，最终达成产品的销售。
从国内的市场来看，中国的消费者心理和欧美等国家相比，既有共性也有我们的特殊性，经过笔者的学习、观察和总结，我发现以下八个消费者心理，在中国具有相当的普遍性，具备很好的营销价值，出于跟大家相互探讨共同提高的愿望，现列举如下。
一、面子心理
中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售
二、从众心理
从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。
三、推崇权威
消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。
四、爱占便宜
中国人经常讲物美价廉，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。
消费者不仅想占便宜，还希望独占，这给商家有可乘之机。商家如果在话语中隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。面对如此情况，消费者鲜有不成交的。除了独占，另外消费者并不是想买便宜的商品而是想买占便宜的商品，这就是买赠和降价促销的关键差别。
五、害怕后悔
每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。
六、心理价位
任何一类产品都有一个心理价格，高于心理价格也就超出了大多数用户的预算范围，低于心理价格会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。
七、炫耀心理
消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。
八、攀比心理
消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎有你有我也有。
消费者心理学作为市场营销的一个分支，离我们并不要遥远，以上八个消费者心理就在我们身边。同时我还想说，任何一个理论，只有通过总结得出方法，并进而细化成可以行动的能力，才能真正形成价值。
问题八：KFC是如何抓住消费者心理的 楼上其实没有说到根本上，其实很简单，在国外肯德基没有麦当劳做的大，而能在国内做的比麦当劳还有规模，其根本原因在于，麦当劳对其标准化的执着有些偏执，而肯德基在中国更能倾向于中国的本土化，以求在传统西方快餐和中餐找到一种平衡，以适应中国中国的国情，来抓住消费者的心理。
问题九：作为一名女装店导购员，要怎么才能抓住消费者心理？ 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
服装销售必须掌握的顾客心理和技巧
吴欣顾客真正购买的是产品带来的利益，是他们的某些需求得到了满足。销售员要想了解顾客的需求，就必须尽可能抓住消费者的心理。那么呢?笔者认为，销售员可依据消费者在做出购买决策之前会考虑的因素，利用销售技巧与方法，在销售的过程中帮助消费者确定自己的购买想法。消费者的购买动机每个人都会受到需求和欲望的推动与驱使。这种需求和欲望形成于心，会致使人们想要购买一种产品，可以看出，影响购买决策处于现实原因或理性原因和感性或心理上的原因。不同的购买者对于想要购买的东西有不同的购买原因，因此，销售员必须把握潜在客户的需求，使产品的利益能够满足潜在客户特定的需求和欲望。经济需要经济需要即购买者用手中的资金去购买最令人满意的产品的需要。经济需要包括：价格、质量(性能、可靠性、耐用性)、购买是否方便以及服务。一些人的购买基本上是以经济需要为基础的。然而，大多数人在购买过程中除了考虑经济因素外，还要考虑其他一些因素，比如服务、质量、更好的性能、销售人员的友好态度或购买上的便利等，往往会抵消价格偏高的因素。不管一个人的需求是什么，对于一名销售员来说，很重要的一点是去发现这种需求。销售员一旦发现了某个消费者的需求，便可以很好地准备自己的销售展示，从而针对顾客的特定需求陈述产品的利益。掌握消费者心理的技巧人们购买产品以满足各种各样的需求，然而，这种需求通常是在长期时间发展而来的，就连消费者本人也不完全清楚他们购买一种产品的原因。这属于无意识的需求层次，也就是人们不知道自己为什么要购买这种产品只是他们确实买了这种产品。当消费者说：“我真的不知道我想买什么东西”，这可能是真实情况下他们的购买动机，可能就在几年前就已产生并发展着，也可能受到过抑制。在这种情况下，消费者需要确定有这种影响作用的需求是什么，业务网提醒销售员，可以通过一些技巧性提问找出潜在消费者的无意识需求，对于顾客可能具有的几种需要类型的感知，使销售员可以将自己的产品作为满足他们需求的工具展示给他们。笔者认为，抓住消费者的心理是有技巧的，销售员只要掌握了技巧，才能够更好地销售产品，赚取更多的利润。
服装销售必须掌握的顾客心理和技巧每一位导购营业员或每一个服务员都必须紧记了解服务顾客的5S原则：
迅速(SPEED)、微笑(SMILE)、诚意(SINCERITY)俐落(SMART)、研究(STUDY)。
销售服务包括：等待、接待、展示、介绍、试用、收银、送别全过程。
一、等待顾客
当顾客走进专卖店时，我们应点头、微笑、同顾客的眼神接触，用温和轻柔的声音有礼貌地说：?欢迎光临?请随便参观?。双手自然地置于身体前面，同顾客保持适当距离，不宜太早近顾客，避免给顾客造成压迫和产生警戒心，应选定合适的时机接近顾客。在接近顾客之前，不要以追赶似的眼光盯着顾客，应以巡视店内环境，整理零乱商品，保持自然、微笑的态度。
当听到顾客召唤，或看到具有购物情绪时，首先要以明确的声音，说：?马上来?，并以正确的行走方式，快速接近，同时表现出愉快的工作态度，使顾客也能感到愉悦的购物气氛。
当客人正细看某一件货品时，我们可用?这是今年最流行的款式?或?这个款式共有3个颜色?等语言打开话题。
二、顾客接待
商场营业员在接待顾客时要上身挺直，目光柔和，面带微笑，一般不要低头哈腰，左顾右盼或紧盯客人，行走不能?拖泥带水?，也不能脚跟蹭地，在顾客选购商品时，顾客之间的距离要保持在1.5米左右，不可过近,也不能太远。
步伐要干净利索，有鲜明的节奏感，使顾客感到服务人员既亲切热情，又讲究办事效率，有责任感，值得信赖。
1、抓住最佳时机，采取响应招呼方式
进入店内顾客分为三类：
(1)实现既定购买目的的顾客，一般进店中目光集中，脚步轻快，径直走向某件商品，主动提出购买要求，营业人员应在顾客临近货品前，主动轻声招呼，介绍商品。
(2)前来巡视商品销售行情的顾客，一般进店后步子缓慢，神情自若，环视商品，营业人员应该让顾客在轻松自由的气氛中观赏，当他对某商品流露出满意时再打招呼。
A、顾客轻摸一下商品或见什么都摸一下，目光游移不定，表明他对商品兴趣一般，目标不明确，营业人员还应耐心观察其变化。
B、若顾客手摸商品仔细欣赏，一边寻找同类商品或相关商品比较，说明顾客兴趣程度较深，营业人员应机巧地及时接近，招呼问候，强调该商品优点，促成购买。
过早打招呼，会冲淡顾客购买头绪与兴趣，甚至使顾客产生紧张情绪和戒备压迫心理，过晚招呼则可以使顾客产生冷淡心理，应看准时机，主动招呼。
(3)参观或看热闹顾客，一般进店后，行走自若，谈笑风生，无意停止，有的进店行为拘谨，徘徊观望。对这类顾客不临近就主动招呼、若突然停止观看，或店内转一圈，又来看某商品，营业人员应适时接触。
2、接近时机因顾客年龄、性别而异
对待男性或年纪稍大顾客要早些接触，对待女性或年轻顾客宜晚些接触。
3、分析顾客神情，采取不同接触介绍方式
(1)顾客触摸某一商品，并抬头寻视营业员，应主动为其详细介绍服务。
(2)顾客停下脚步，营业人员就顾客注视的商品，简要做一介绍。
(3)当顾客长久在某类商品前搜寻时，营业人员应结合顾客要求，做为选择性推荐。
(4)顾客与营业员眼光相碰时，营业员应点头问好，或说?您需要什么，我可以给您介绍。?
为了促成顾客购买我们的货品，店员应尽快地了解顾客的需要，向顾客提出问题，引导他们说出所需款式，并细心聆听他们的回答，构思现在存货中有哪些符合他们要求。留意顾客的年龄、爱好、偏向，留意顾客对什么款式有兴趣。
□店员要快乐、明朗地推荐，例如：?我想这一款较适合您?。
□展示货品的优良质料，并用双手将衣服交给顾客试穿。
□对顾客及周围的人进行感情诉求，赞扬其穿着得体、大方，使其产生联想空间。
□把顾客不喜欢的服装拿开，拿其特别留意的服装呈现出来。
□将顾客中意的服装并列在一起，由顾客选择并询问顾客?是喜欢这一件，还是喜欢那一件?。
三、服装介绍
1、服装介绍原则
A、名牌商品着重介绍产地和企业信誉;
B、新品种要着重介绍其特点;
C、对高档服装着重介绍其质量和保养知识。
2、结合顾客不同需求，在款式、面料、做工、色彩和价格方面做出重点说明。
3、推荐、引导顾客的方式
A、实事求是介绍;
B、投其所好介绍;
C、服装比较说服顾客。
四、抓住时机，促成购买
1、可以促成购买的几种时机;
A、顾客将话题集中在某个品种时;
B、顾客在不断发问不再讲话而若有所思时;
C、顾客一边看服装一边面露满意神色;
D、顾客开始注意服装价格时;
E、顾客反复试穿某一服装;
F、顾客开始关心售后服务的问题。
2、使顾客实施购买的技巧
A、请求购买
归纳服装的特点和顾客得到的售后服务，抓住时机，帮助抉择;
B、选择商品法
用含蓄的方式，就顾客选择的品种稍加提示，帮助抉择;
C、假设购买法
当顾客对某一服装兴趣浓厚，营业员应先准备包装物，促使顾客购买;
D、扬长避短
顾客列举几点担心事项时，营业员应将这些担心排除，并用其长处说服顾客，顾客只看短处时，应推崇其长处优点;
E、调动顾客赞誉法
根据顾客身体、肤色、着力强调顾客最佳适用度，赞赏顾客;
F、肯定顾客赞誉法
肯定顾客的选择，赞美顾客的审美眼光与文化素质;
G、最后机会法
某一时装存货不多时，应采用错过机会很难买到介绍，促使购买;
H、时尚介绍
针对季节畅销流行品种，强调现时的消费时尚化。
五、销售关连商品推荐技巧
当客人决定购买时，对于有关连的商品也一并推荐会有意想不到的双重效果。
□ 对顾客已决定购买的商品，如果有相关连的产品并在此时以推荐的话，那这种相关的商品也很容易地被卖出。
□ 此时纵使不卖这相关商品的话，商品也给顾客留下印象，下次来店时一定有机会推销出去。
六、接待顾客时的'说话技巧
每一位店员都应利用说明的方法来掌握顾客的心理，使其购买我们的产品，同时应尊重顾客，使其愉快地购物是每一位店员的职责，在同顾客交谈时，应注意如下几点：
□ 尽量避免使用命令式语气，而应多用请求式。如不能用?这个款式给您试一下。?而应说：?这个款式您能试一下吗?
□ 少用否定句，多用肯定句。如：顾客问：?有XX款吗?我们不能回答?没有?而应回答?我们现有XX款式?。
□ 要用请求式语句说出拒绝的话。如：顾客问?这件衬衫有折扣吗?我们应回答?对不起，这件衬衫是今年最新款式，没有折扣。?
□ 要一边说话，一边观察顾客的反应，依照顾客的反应作出正确的应对，避免自言自语而顾客已对商品失去购买欲。
□ 要运用负正法，可以使用缺点与优点的介绍方式。例如：顾客因商品价格高，犹豫不决时，导购员可使用负正法解说，如?价格虽然稍高一点，但是这件衬衫面料是目前最好的。?
□ 导购员在从事销售工作时，应注意言词要生动，语气应委婉多说赞美、感谢的话，如?您的审美眼光高。?
七、如何接待顾客
如果你在招呼顾客的时候，有别的顾客走近你，或者向你提出询问时，你应该：
□ 第一向他微笑，点头打招呼，表示你已注意到他;
□ 在适当的时间，尽快找同事帮助;
□ 同事也招呼顾客走不开时，我们应说声?对不起，请稍候?。
八、如何应付不同性格顾客的方法
顾客的性格形形色色，对顾客的性格作不同程度的分类，以下举几个典型的例子，并解说应对方法。
□ 脾气暴躁的顾客，营业员可能只是让他稍微的等待，也可能让他马上生气。对这样的顾客尽可能的快速处理，使他觉得你做事很有效率。
□ 不想说话的顾客，营业员就须从顾客的动作、表情中判断他对什么比较有兴趣。在询问时，尽可能的以具体方式来诱导，使他能以简单的方式来回答。
□ 爱说话的顾客，如果中途打断他的话题，他会很不舒服。在适当的时机，将话题转到商品上，是很重要的。
□ 犹豫不决的顾客，在他目光转来转去，很难决定的时候，营业员必须适时给予决定性的建议，帮助顾客下购买决心。
□ 比较喜欢摆架子的顾客，营业员须以较恭敬的态度，在不伤大雅的情况下，拍顾客马屁也是必须的。
□ 容易起疑心的顾客，营业员须对顾客的疑问加以明确的说明，绝对不可有暧昧的说话。
□ 博学多闻的顾客，营业员必须找话题与他相呼应，然后再将商品有顺序地详细地加以说明。
九、成交后付款包装
1、收付款礼仪要求
A、收到顾客付款后应把金额报清;并重申服装应付款项。
B、找零时，将数目报清;
C、找零时，最好用新钞，切不可用脏烂钞票;
D、找零和购物发票双手交给顾客;
E、找零给顾客应说?请您点好?;
F、找零时重复确认数目，不可要回零钞重数。
2、服装包装要求
A、折叠衣物应置于干净无杂物柜台上包装;
B、配齐各种配件，填写必要的售后服务卡;
C、装前在合格证(信誉卡)上填写售出日期和经手人姓名。
D、用手提袋或罩袋将衣物装好，力求美观、牢固、便于携带。
E、对毛料服装应说明只能干洗;
F、对售后服务，退换货期限重复说明;
G、包装袋交付顾客时要郑重，切不可随意置于柜上。
十、送别顾客
1、顾客离柜或离店后，营业员应礼貌道别?再见，您走好?、?欢迎再来?;
2、如顾客携物品多时，要留意是否有困难，帮助顾客送到门口并代为叫车;
3、营业员应在顾客离开整理其它物品。
十一、处理营业纠纷
1、对待挑剔型顾客：
礼貌相待，做到心境平静，有针对性介绍说明，或者满足顾客一定的自我感较强的心理，使其缓和气氛。
2、对待态度粗暴顾客：
一是不礼貌，急于购买者;二是性格暴躁，看问题偏激者;三是属于品质恶劣，作风粗痞者。要掌握不同的说服方式，克制自己情绪，力争感染对方，或使对方自惭自愧，切不可置之不理，或以牙还牙。
3、对待不符合退换货的顾客：
不能以生硬态度说?不能退换?，以礼相待，请顾客谅解，并说明原则性规定，解释话不宜太多，如说?按规定您所购服装已超过期限，不可以退换，请您谅解，实在对不起?、?服装有一定寿命期，公司的退换规定也是参照服装行业惯例，是科学的界定，还请您能够谅解?。
4、当同店营业员发生纠纷时：
一旦发生纠纷，同柜营业员应及时从中调解，将发生争吵的营业员劝一边，然后代向顾客道歉，耐心听取顾客说完，待其情绪稳定，给予必要、耐心的解释和说明，使矛盾缓和。
当顾客不满意的时候
1、只有4%不满意的顾客就其不满意的问题，会向管理部门投诉。这表示你每听到一个投诉，就有24个你未听到的投诉。你正在失去使顾客满意的机会，而竟懵然不知!
2、需要有12次好的经验才能抵消一次负面的经验。
3、如果投诉被妥善快速解决，95%的顾客仍旧回来。
4、如果顾客的投诉得到正确处理，顾客们会将他们受到正面对待的情况至少告诉5个人。
5、9%的顾客因为换工作、搬家、意外而不再回来。
6、9%的顾客因为喜欢竞争对手的产品而不再回来。
7、14%的顾客因为不喜欢我们的产品而不再回来。
8、68%的顾客认为服务员不关心他们的问题而不再回来。例如一位顾客因为服务员不关他所购买衣服的颜色、质地、价格、大小、售后服务等问题发生不愉快而不再回来。
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专卖店售后服务及退换(仅供参考)
1、七日内可退换。(退换的货物不能影响二次销售)
2、人为改动的服装不能退换。(包括:裁过裤边,挂破,磨烂,纽扣拆卸移动的,以及对衣长,衣宽修改过的,烫烧伤等)
3、半年内有严重质量问题无法修理的予以换货。(包括:起泡、起球、缩水、不均匀退色的)
4、保修半年。(包括：里衬划丝、开线、活动腰坏的、掉扣子、掉垫肩的)
5、免费洗涤三次,时间不限,也可洗涤同样面料的其它品牌服装,但若发生质量问题不予负责.并且每年可享受免费定期清洗服务。
6、终身免费熨烫。(包括:本店所售服装以及非本店售服装)
7、作价处理和由于人为因素造成质量问题的商品不予受理。
(包括:作价处理的商品,穿着及洗涤不当的染、挂、磨、烫等人为问题)
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