1.做餐饮生意的技巧及经验 要做到这三点
2.餐饮消费有哪些潜规则，该如何避免？
3.餐饮行业招揽顾客的技巧
4.餐饮服务10大推销技巧
5.大多数餐厅买菜技巧分享怎么买菜省钱
6.餐饮销售技巧和话术
7.小饭馆该怎么样吸引老顾客，招揽新顾客呢？
8.餐厅都喜欢运用哪些心理学技巧来操纵顾客的消费和饮食习惯
9.服务员如何点菜-服务员点菜的技巧
做餐饮生意的技巧及经验 要做到这三点
1、不断创新。经营餐饮生意，就一定要有自己的优势和特色，而在竞争激烈的环境中想要保持自己的优势和特色，就应该不断地进行创新。只有创新才能成长，只有成长才能带动品牌成熟。
2、了解顾客。作为一个经营者，想要通过餐饮经营获得财富，就应该了解顾客，知道顾客想要什么，顾客对什么感兴趣。如果只是一味的按照自己的想法经营而不联系顾客的需求，这样的餐饮生意一定是做不长久的。发挥特色。如今各种新奇的美食餐饮品牌层出不穷，这种情况下，餐饮品牌想要从中脱颖而出，就一定要充分发挥自己的品牌特色，并且不断的培养自己的特色。
3、善于倾听。很多的餐饮经营者做生意是很自我的，一切都是按照自己的想法来，既不了解消费，同时也不愿意接受消费者的建议。这对于餐饮品牌的发展而言是很不利的，作为餐饮品牌的经营者，大家应该认真地对待消费者的意见。不断地提升自己。
餐饮消费有哪些潜规则，该如何避免？
餐饮O2O（微信ID：coffeeo2o） 解锁 新餐饮·新模式！
这辈子走过最多的路，就是餐饮行业的套路。
营销本质来说还是要研究消费者的消费心理，怎样玩营销套路，让顾客更加愿意选择你的店？
这里总结了8招营销套路，教你玩转餐饮营销：
1.越排队，越多人吃
多数消费者都有从众心理，尤其是一些顾客对商场、商家不是很熟悉的时候，会选择排队较多的餐厅，来降低就餐风险（口味不怎么样）。他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差。
一般餐厅实际运用中如下：
（1）现在有些商家利用这一心理雇人排队，制造人气，这个不是长久之计，还是需要回归到产品的本身。
（2）在制作产品的时候，故意放慢制作的速度，让门店形成等位，这也是下策，容易消费顾客的耐心。
（3）想法设法在等位区留住人制造热闹气氛，比如在等位时去打印照片、玩 游戏 、免费美甲、手机贴膜、抓娃娃等。
2.精简菜单，减少顾客选择压力
现在的消费者，最怕的就是选择太多，无从下手，所以要在菜单上好好下功夫：
首先要精简菜单 。掌握主动权，把最好的产品放出来，让顾客直接选择就对了，而不是罗列一大堆东西让顾客去挑选自己喜欢的东西，要知道，顾客自己可能都不知道自己想要啥。
其次，做精品推荐 。一定要推主打菜，主打产品，让顾客奔着你这个产品来而不是奔着你的店来，这也就是的爆品理论。
再次，就是做套餐 。套餐组合让顾客一键购买，消除顾客的选择困难，同时也节省了时间，同时也能让顾客多花钱，提升客单价。
3.化整为零,击溃消费者心理价格防线
超市日用品定价的道理可能很多人都懂。超市里日用品通常都会用9.9元,19.9元,28.9元这样的标价，而不用10,20,30这样的整数。9.9和10只差了一毛钱，但是会给人一种还不到10块钱的感觉，就会觉得比较便宜。
其实餐饮定价也可以参考这种做法。通常餐饮店都习惯以整数定价，是因为顾客付款时比较方便不会出现找零的麻烦。但是如今移动支付工具已经越来越普及，更多人会选择微信或支付宝支付，就不存在找零的问题了。那么九块八一碗的面自然就比十块钱的面听起来更具诱惑一些。
4.慢收盘子快翻台
很多餐厅为了提升翻台率，顾客前刚刚里开后脚马上就拉收拾餐桌。在餐厅人比较多，等位严重的时候这样的做法是没有问题的。
但是在餐厅还没有人满为患的时候，收拾桌子要适当慢一些，这样反而更能提升翻台率。因为当顾客看到旁边桌上满满的餐盘的时候，就会有一种自我的心理暗示，我已经吃了很多了，差不多该走了。
所以说，空盘子的存在就是一种心里预警，给顾客一种潜移默化的暗示。同时在外边的人看来，桌子上盘子比较多，也会给人一种生意 很好，味道应该很不错的感觉，能够吸引顾客前来就餐。
当然，不是说收拾桌子越慢就一定越好，这里边涉及到很多利弊权衡问题，在具体的操作过程中要根据情况来调整策略。
5.用音乐提升翻台率
为什么肯德基里的音乐都比较欢乐轻快现代，而西餐厅里的音乐都比较优雅舒缓古典，这其实也是营销的技巧之一。
研究表明，当播放舒缓轻松的音乐，消费者会在餐厅待得更久。西餐厅客单价高，想要营造更好地服务，那么好的音乐会让顾客沉醉，从而拥有更好地体验。
当播放节奏稍微快的音乐，消费者在餐厅待得时间则会短很多。所以说，快餐店一般都用更加轻快现代的音乐，就是要调动顾客的就餐节奏，催促顾客赶紧吃完离开。如果你仔细观察的话就会发现，那些比较有名的快餐店饭点时候放的音乐和空闲时段放的音乐节奏都是不一样的，就是因为要为不用的目的而服务。
6.多用数字支付，降低顾客消费敏感性
还有一个可以让顾客对价格不那么敏感的招，那就是尽量减少现金支付。
研究表明，当顾客花现金买单的时候，会比刷手机或银行卡更容易感觉到心疼。毕竟，对于微信或者银行卡来说，消费就是一个数字而已，使用先进的话，那可是实打实的毛爷爷。
所以，在支付方式上要进行变革，用移动支付替代现金交易，用扫码枪主动扫描顾客付款吗取代让顾客扫码支付，用会员卡消费取代移动支付，目的都是为了减少顾客对消费的敏感性。
7.商品组合效应，顾客乖乖掏钱
苍井空写真电子49元，苍井空写真纸质版125元，苍井空写真电子版+纸质版125元。
请问你会选择买什么？
当然，是第三种，一样的价格可以卖电子版和纸质版。
其实，商家最想卖就的就是苍井空写真电子版+纸质版。加入纸质版，是为了让你有一个对比，从而感觉前者更划算。
这种方法肯德基和麦当劳用的比较多。
比如：
薯条8元，香辣鸡腿堡单点16.5元，套餐一起点只需要19元。你就会觉得，只要花2.5元就能吃一个薯条。
8.利用掏钱心痛效应，充值卡多卖3倍
人们在购买东西的时，会同时衡量即将获得的物品好处以及即将失去的金钱痛苦。
在相关的实验中，当人们购买高价物品时，与生理痛感有关的脑岛也出现反应，显示出购买高价物品的“掏钱心痛”感，可能跟真实疼痛的十分类似。
那么如何降低这种“掏钱心痛”？
1、鼓励消费者使用信用卡，用虚拟的信用卡替代金钱，来降低这种痛苦。
比如，原来的活动是充值500元送100，改成刷信用卡充值500送100，效果会好很多哦。
2、提高购买物品带来附加价值，来提高购买物品的快感。
如在某家餐馆买单时，服务台上就有一个温馨的文案：为爱的人买单，是件幸福的事。
顾客就觉得花了这些钱，我除了填饱肚子，还是爱表达的一种方式，顾客购买疼痛就会降低。
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餐饮行业招揽顾客的技巧
我个人认为，随着这些年餐饮行业的整体服务意识的不断提升，自己在餐厅就餐难说，这种体验感和满足感也是不断的得到了优化和加深，是我们不得不承认，很多时候在餐厅就餐也会遇到一些餐厅所采取的一些“强制”行为而让自己心里面不舒服。就比如说，对于一些生意比较火的餐厅而言，包间的数量是相对有限的，有的时候他们为了尽可能的获取更高的利润，往往对于客人使用包间有着明确的限制，要求会强制的要求就餐的客人必须消费金额达到固定的某一个数额才可以使用包间，虽然说商家商家开店就是为了挣钱，而且又是自己的包间，自己想怎么规定是无可厚非的，但是对于我而言，这是一种不太好的体验感，那么在这种情况下，我往往就不太会愿意选择去这样的餐厅就餐，因为我也有我自己的选择权。还有就是很多餐厅在就餐的过程中，往往强制按照就餐的人数，每个人收十元左右的服务费，其实，对于服务费这件事情，我个人认为，如果确实这个餐厅能够提供给和其他大多数餐厅所不同的优质服务我也认可，但是如果说自己再花了这个服务费之后，并没有得到什么明显的服务，那么我认为商家的这种强制行为完全就是一种巧取豪夺了，难道要求服务员给自己拿餐具或者是要求服务员拿一下开啤酒的瓶起子，就需要额外付费吗？！对于这样的商家，我只要经历过一次，肯定是不会再去第二次的，因为商家的这种行为，看似是让自己得到了小的实惠，但是却损伤了自己的信誉，是完全得不偿失的。
餐饮服务10大推销技巧
餐饮行业招揽顾客的技巧做餐饮这一行的，都希望自己的顾客源源不断，每个餐厅老板都在想方设法的拉拢顾客。下面我准备了一些小技巧，提供给大家参考!
技巧一、直观式的菜品促销
?敞开式厨房?使客人看到了菜品制作的全过程或部份过程，使客人在用餐上更为放心，尤其是当大厨，或者名厨在现场操作时，更能增加客人的食欲，刺激客人的消费
技巧二增强菜品推销的信任度
?敞开厨房?使厨师直接面对客人，厨师参与推销，因为厨师在烹调方面的权威性，可以直接回答菜色的味道、做法、功效、价格等方面的问题，更能吸引客人，如广东南海的一家渔村，在味部明档前，大厨站在开敞的销售档，对不同需求的客人进行菜式讲解，收到非常好的效果
技巧三、满足客人的好奇心态
1、厨师在客人面前烹调时，其操作程序都带有表演性的动作，动作快捷，利落前提下有适度的夸张，使其烹调过程更具刺激性;
2、在场地许可的'前提下，顾客可以亲自选料，选厨师，甚至可以亲自烹制，或者在厨师的指导下烹制，制作出自己的?作品?，这样就更能使客人既品尝食品又有很好的满足感。
技巧四、便于客人对餐饮质量的监督
厨师的工作暴露在客人面前，厨师必须认真做好每一个动作，从而使烹调过程完善，这样也可以避免出现一些不规范的动作和不良的工作习惯，而且可以促进厨师提高自身业务素质，有利于保障和提高餐饮出品质量，起到无形的监督作用。
技巧五、享受用餐的乐趣
当今人们的生活水平不断提高，大家在餐厅消费不单纯为填饱肚子而去消费，更希望能从?吃?的消费中享受一些乐趣。通过敞开式厨房，可以陶醉于厨师的烹调过程，同时欣赏带有艺术特色的烹调文化现象，一个优秀厨师的举手投足，都能给人以美感，让客人感受到烹饪行业中的艺术性，比较常见的火焰菜式、桑拿菜式及西餐烈酒烧菜等等，都起到取悦客人、渲染气氛，创造乐趣的作用，并使客人对食肆留下深刻印象。
;大多数餐厅买菜技巧分享怎么买菜省钱
餐饮服务10大推销技巧
1、 推销饭菜的基本技巧
当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，服务员应站在客人的右边，距离保持在0.5---1米之间，姿势端正，面带微笑，身体稍向前倾，留心听、认真记。在点菜的过程中要注意两点：
第一、如果客人点的菜没有供应时，应先道歉?对不起，今天生意特别好，XX菜已经售完，您看XX菜怎么样?为客人推荐的菜肴应该与客人所点的类似，或者更有特色的菜品。
第二、如果客人点了相同类型的菜要提醒客人，要提醒客人，另点其它菜式。
第三、如果客人表示要赶时间，尽量建议客人点比较快的菜，不向客人推荐蒸、炸、酿的菜品。
第四、客人点菜完毕后，要征求客人点菜的分量，然后向客人重复菜单，检查是否有听错或漏写的内容。没听清客人的话时要说?对不起，请您重复一遍好么?。说话时声音以客人能够听清为宜。
2、推销酒水的基本技巧
在推销前，服务人员要牢记酒水的名称、产地、香型、价格、特色、功效等内容，回答客人疑问要准确、流利。含糊其词的回答，会使客人对餐厅所受酒水的价格、质量产生怀疑。在语言上也不允许用?差不多?、?也许?、?好像?等词语。例如在推销?XX贡酒?时应该向客人推销：?先生，您真有眼光，XX贡酒是我们餐厅目前销售最好的白酒之一，他之所以深受客人的欢迎，是因为制作贡酒所用的矿泉水来自当地一大奇观?XX泉?，XX贡酒属于清香型酒，清香纯正，入口绵爽，风味独特，同时还是您馈赠亲朋好友的上好佳品，您选它我相信一定会令您满意的。?
3、用餐中的推销技巧
绝大多数进入餐厅的客人对自己今天吃什么，没有一个准确的感念。一个优秀的服务人员在与客人短暂接触后，应能准确判断出自己接待客人的消费水平在一个什么样的档次，只有判断正确才能有针对性地给客人推销菜点和酒水。
?酒过三巡，菜过五味?，宴席随之会进入一个高潮。这时，服务员不失时机的推销酒店的菜品和酒水往往都能够获得成功。比如：?各位先生打扰一下，看到大家喝得这么高兴，同样我也感到很开心，只是现在酒已所剩不多，是否需要再来一瓶呢?往往用餐客人中有人会随声附和，?好，那就再来一瓶?，这样酒就很容易的推销出去了。
4、菜上齐后的推销技巧
菜上齐后，首先要告诉客人：?各位打扰一下，您的菜已经上齐，请慢用。若还有其它的需要，我非常愿意为你效劳。?这样说有两层含义：一是要让客人清楚菜已上齐，看看与所点的菜是否一致;二是要提醒客人如果菜不够的话可以在加菜。
5、对小朋友的推销技巧
小朋友到酒店就餐一般都是由父母带着，对于不是经常光顾餐厅的小朋友来说，对餐厅的一切都会感到新鲜。如果要问小朋友喜欢吃什么菜，他们一般都说不上来，但在挑选饮料上却恰恰相反。由于电视广告的作用，小朋友对饮料的种类如数家珍。在接待小朋友时，要考虑一下推销那种饮料才能让他喜欢。可以这样说：?小朋友，你好，阿姨给你介绍XX牛奶果汁，非常可口，好喝，如果你喜欢的话告诉阿姨，阿姨帮你拿好吗?
6、对老年人的推销技巧
给老人推销菜品时要注意菜肴的营养结构，重点推荐含糖量低、易消化的食品或者软嫩不上牙齿的菜肴，不如：?您老不如品尝一下我们酒店的这一道菜，它的名字叫脆糖豆腐。这道菜的特点是吃起来像豆腐，但却是用蛋清等原料精制而成，入口滑嫩、味道鲜香、有丰富的营养价值，因其外形酷似豆腐，所以我们就把它称为?脆糖豆腐?。我相信一定会让您满意的，用事也祝您老?福如东海，寿比南山?。
7、对情侣的推销技巧
恋人去酒店用餐不是真的为吃菜肴，而是吃环境，浪漫的就餐氛围会吸引更多的.情侣光顾。服务人员在工作中要留心观察，如果确定就餐的客人是情侣关系，在点菜时就可以的推销一些有象征意义的菜，比如?拔丝香蕉?象征甜甜蜜蜜、如胶似漆等。同时服务人员可以针对男士要面子，愿意在女士面前显示自己的实力与大方，并且在消费时大都是男士掏钱的情况，可适当推销一些高档菜。
8、对挑剔客人的推销技巧
在日常接待服务工作中，服务人员经常会碰到一些对餐厅?软件?和?硬件? 评头论足的客人。对于爱挑毛病的客人，服务人员首先要以自己最大的耐心和热情来服务，对于客人所提意见要做到?有则改之，无则加勉，不卑不亢，合理解答?。要尽可能顺着客人的意思去回答问题，在推销饭菜和酒水时要多征求客人的意见，不如?先生，不知您喜欢什么口味的菜，您不妨提示一下好么?我会最大限度的满足您的需求?等等，同时要切记，无论客人如何挑剔，都要以灿烂的微笑对待。
9、对犹豫不决客人的推销技巧
有些客人在点菜时经常犹豫不决，不知道该点那道菜好。从性格上讲这种客人大部分属于?随波逐流?型，没有主见，容易受到人观点左右。因此，面对这些客人，服务人员要把握现场气氛，准确地为客人推荐酒店的招牌菜、特色菜，并对所推荐的菜品加以讲解。一般这类客人很容易接受推荐的菜肴，很多情况是客人选了半天什么都没点，所点的全都是服务员推荐的。
10、对消费水平一般客人的推销技巧
一般来说，工薪阶层客人的消费能力相对较弱。他们更注重饭菜的实惠，要求菜品价廉物美。在向这些客人推销菜品时，一定要掌握好尺度，要学会尊重他们，如果过分过多的推销高档食品会使他们觉得窘迫，很没面子，甚至会极大的刺伤客人的自尊心，容易使客人产生店大欺客的心理。所以在推销高档菜品、酒水时，要采取试探性的推销方法，如果客人坚持不接受，那么就需要服务人员转过来在中、低档菜品、酒水上做文章。切记，消费水平不高的客人同样是酒店尊贵的客人，厚此薄彼会使这些客人永不回头。
餐饮销售技巧和话术
大多数中餐厅怎么买菜省钱?部分玩家可能还不太清楚，下面一起来看看大多数餐厅买菜技巧分享吧。
大多数餐厅买菜技巧分享
介绍一个买菜的小知识，买菜一定要按比例来买。比如说我两个菜里有大闸蟹，一个菜里有土豆，后期冰柜900容量，那就螃蟹买600容量、土豆买300容量好了，偏差在几以内无所谓。
当然，这种方法只能粗略测量，没法做到精确。还有一种更好的方法，每天打烊以后，拿出计算器，根据食材消耗比例，算出冰柜最大容量下分别要买的数量，第二天照着买就好
小饭馆该怎么样吸引老顾客，招揽新顾客呢？
餐饮业堪称我国各行业内竞争相当大的行业，商家或企业如果没有好的销售技巧，将会被淘汰出该业!下面由我为大家整理的餐饮销售技巧和话术，希望大家喜欢!餐饮业销售小技巧和实用话术
推销话术其实就是说服技巧，餐饮酒楼员工通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。
推销话术其实就是说服技巧，餐饮酒楼员工通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。
作者兰晓华在《领导者必须掌握的口才技巧》中指出销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。兰晓华根据销售心理学总结出8大销售心理学，一学就会运用，简单好用。
《销售88定律》第一大销售话术：安全感
人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。
安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。
《销售88定律》第二大销售话术：价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：?给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。?、?这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。?。推销烤肉机?当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福?呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。
《销售88定律》第三大销售话术：自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车：?这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。?、同样是卖烤肉机你可以这样说：?当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。?对那个设备部主任你可以说：?这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。?
《销售88定律》第四大推销话术：情爱亲情感
毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。你知道吗，在西方看拳击赛的主要观众是什么人?据调查是老年妇女，别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略，不能很直白地去讲，特别对方是女性的时候，你一个小伙子乱讲，不是找对方抽，就是找对方男朋友抽，该!我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象，比如推销仍然是推销烤肉机，你可以对她说：?逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。?好了，打住(再往下说就是找抽了)，让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术，她还是不买，告诉我，我和你一起鄙视她。
亲情感是销售话术的另一个说服点，每个人都需要亲情感。比如推销仍然是烤肉机，今天好像和烤肉机杠上?呵呵。你可以对那个妻子说：?周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。?
《销售88定律》第五大推销话术：支配感
我的生活我做主，每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控，也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求，也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例，一天，一位先生领着他的太太(没有考证，姑且这么说)来到一家珠宝店，两个人随便浏览琳琅满目的珠宝，这时那位太太轻声叫起来，原来她发现了一枚很大的钻戒，非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒，先生的脸上微有难色地问价，这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里，这位销售员很轻快地报了价紧接着说：?这枚钻戒当年曾经被某大国的夫人看好，只是因为有点贵他们没有买。?是吗?只见那位先生的眼睛立刻睁大了，?竟然有这样的事情?先生问。销售员简单地讲了那天夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上是得意之色。
在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术，从而让那位先生买下了夫人想买都买不起的钻戒。
《销售88定律》第六大销售话术：归根感
这是一种比较高级的心理需求，尤其是对于一些已有成就，并经历了坎坷的中年人来说，归根感是它们的一种追求，兰晓华说。对于他们来说，这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求，它是那种经历繁华过后的返璞归真，是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说：?这款汽车价格不贵，但性能却很好，尤其是汽车的外表典雅而古朴，线条简单而凝练，正适合你这种经历过风雨的人。?
《销售88定律》第七大销售话术：归宿感
每个人都要有个归宿感，否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?这是每个人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式，他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。
将商品和这种标签结合起来，将商品作为所归宿群体的标志，是销售话术的关键点。比如同样是买车，对时尚青年可以说：?这款车时尚、动感，是酷酷们的标志。?对于成功人士：?这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。?、对于家庭主妇：?那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采买、接送孩子，主妇们都选择它。?
《销售88定律》第八大销售话术：不朽感
尽管生命都会走向落幕，但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永，这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求，有人花钱买名声，有人花钱买健康，有人花钱买容颜。借着这种需求，用销售话术来说服客户，也是常用的办法。比如营养品推销：?滋补身体要趁早，如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理，有效地减缓各种脏器的老化，使用时间长了，你会发现自己变得年轻了，容颜也好看了。?
兰晓华认为当你把产品和他追求的不朽联系起来，你的销售话术会很容易打动他的。
以上介绍了兰晓华老师总结的八种最常用的销售话术，这些推销话术都是和人的需求联系起来的，从这里也可以看出一个道理，要想打动人心，必须从需求下手。相关链接：《销售心理学》兰晓华著，从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。对销售人员在销售过程中的不同阶段，消费者的不同心理，以及销售人员应该怎样去面对客户等方面都作了详细介绍，相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。
著名营销大师兰晓华说销售就是一场心理战!销售就是心与心的较量!本书融合多年销售实战经验，透过案例分析解读销售心理的种种玄机，并提供行动建议，帮助销售新手成为销售老手，帮助销售老手成为销售高手。
洞察客户心理活动，引导客户轻松成交!
我们每个人每天都在销售，有人销售观念，有人销售信任，有人销售爱?生活中无时无刻不在销售，学会销售就必须懂得销售心理学。
销售心理学就是在研究销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的现象。比如，在销售过
程中，你认为客户可能不会签约的，这就是一个自我意识，因此对方不签约的可能性就真的非常高。但是，一个自我意识说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来，向客户显示更加有震撼力的一面。
兰晓华说销售就是销售人员通过沟通，将商品或服务出售给那些有需求的客户的过程。也就是说，销售的过程就是一个人与人之间打交道的过程(摘自《销售88定律》。无数次失败的教训，再加上无数次的深深思索，销售到了最后，其实就是心理学的较量。
餐厅都喜欢运用哪些心理学技巧来操纵顾客的消费和饮食习惯
1、不断创新，增加自己的招牌菜品小餐馆有小餐馆的特色，毕竟一些当地美食，刚开始都是由小餐馆创造的。大型的餐饮行业，他们都有一个固定的营业模式，他们可以靠着送餐速度和服务占据一定的市场。而小餐馆就需要寻找自己的特色菜品了，一个小餐馆能够生存的必要条件就是拥有几个特色菜品，这样才能够吸引顾客。此外，为了能够留住老顾客，那就需要不断拓展自己的特色菜品了，只有这样，老顾客才会再一次来到你的餐馆就餐。
2、提高自己的服务水平，让顾客能够感觉到亲切
餐饮行业有两个必不可少的要素，一是美食，二是服务。只要服务水平上去了，那么就是饭菜味道一般，也会吸引一定的顾客，毕竟有些人招待自己的顾客和朋友时，总会去一些服务周到的餐厅，这样才能够有面子。
一些餐馆想要把自己的名声在餐饮行业占据一定的声望，服务水平必须提高，大型餐饮行业都有星级标准，那么作为一家餐饮店，也要向着星级标准去努力。其实很多高规格的酒店，虽然高大上，但却缺少了一种亲切感，酒店可以不在乎这些地方，然而餐饮行业就需要注重这些方面了，毕竟是就餐的地方，如果顾客就餐不愉快，你认为他还会再来吃饭吗？肯定不会了。
3、注重环境卫生和食品安全，毕竟这些问题关乎着顾客的身体健康
一些餐馆为何越来越开不下去了，顾客越来越少了，其实归根结底就是顾客认为你的餐馆卫生不行了。顾客为何会认为你的餐馆卫生不行了呢？这需要从一些细节上来考虑，比如，餐桌上的垃圾是如何清理的，给顾客使用的餐具是否是经过高温消毒的，大厨做菜的时候，是否配带遮掩口鼻的口罩等等。这些都是细节问题，如果你不在乎，顾客就会认为你的餐馆卫生不行，他们就会去寻找一些他们认为的干净的餐馆就餐。
此外，食品安全也要有保障，毕竟食品安全关乎着顾客的身体健康，作为餐饮行业，这才是重中之重。
结语很多餐饮店感觉都不长久，究其原因，其实还有地域影响，毕竟作为一家餐饮店，那么你服务的对象也就只有周边居民了，虽然还有一些远方的人偶尔来此就餐，但是你的主要顾客也就只有周边居民了。
因此，餐饮店想要干得长久，那就需要考虑当地人的饮食习惯，只要顺着他们的口味来做菜，就会有一定的顾客来此就餐，变着花样地讨好他们的胃口，老顾客才会经常光顾。
服务员如何点菜-服务员点菜的技巧
1.餐厅通常都会把菜名取得极富想象力，以此来吸引人们关注。在康奈尔大学的一项调查中显示，相比一些使用普通菜单的餐厅，会在菜名上花心思添加些描述性词语的餐厅营业额普遍都会增加27%左右。这些形象的描述包括：手工制作、三番烤制、小火慢煮、金**、精挑细选、新鲜出炉等等，所有这些形容词都可以向就餐者传达出最贴近菜品的感官体验。
2.餐厅会利用来吸引顾客购买一些特定的菜品。任何一个搭配了诱人的菜品都会让销量增加个30%。
3.有些餐厅会通过固定搭配所有的菜品小样、餐前小吃和套餐来缩小你的选择范围。这样做实际上就使你不必费心选择吃什么。
不过，在心理学上有个更有心机的方法，就是同一家餐厅，在普通的快餐店面里每类套餐只提供6种特定的搭配，但是在比较大型的美食广场，就把种类增加至7~10种。
4.餐厅在设计菜单时会像在为你准备食物一样的细心。在一张白纸或一本杂志上，你的目光通常会最先留意到右上角的地方，所以这个地方经常都会发布最重要的房地产广告。同理，餐厅也会把菜单的右上角留给他们最赚钱的菜品。从右上角开始你的目光会慢慢转移到左上角，这个区域就是开胃菜的地盘。在开胃菜下面你会看到沙拉。
另一个让高利润菜品更吸引眼球的技巧就是把它们与其他菜品独立开来。把其他菜品放在相对不显眼的位置能让顾客更留意餐厅主推的菜式，由此可以有效提高销量。
5.餐厅会认真观察你的阅读习惯，研究你的阅读路径，即一系列视线的停留点，由此可以透露人们平时是怎样阅读菜单的。
康奈尔大学的一项研究调查显示，三分之一的就餐者很有可能会点他们在菜单上看到的第一个菜品。因此，餐厅会把他们最赚钱的菜品放在菜单的右上角。这个策略是基于一个叫首因效应的心理学概念。这个概念表明人们通常会更能记住最先映入眼帘的东西。此外，还有另外一个原因，那就是刚开始看到比较贵的菜品，会使人们产生一种其他菜价格更为合理的错觉。
不仅如此，餐厅还会在菜单上留出大部分区域给主菜。研究表明大部分就餐者看菜单会跟浏览书籍一样，但是会把注意力主要集中在主菜上。
6.餐厅会借助一些昂贵的菜品把你的注意力转移到更便宜的菜品上，更有甚者，还会使用极其昂贵的食物做诱饵。这个基本原理就是，你是不怎么可能会去点这么贵的菜的，但是你会觉得其他便宜一点的菜看起来价格似乎更合理。
7.有些餐厅会通过加粗菜单名、使用多彩的颜色或者漂亮的字体、附上、独立放在一页等手段，让菜品看起来与众不同，在视觉上提高其吸引力。然而，一些很高级的餐厅就一般不会这么做，因为这会让它们的菜肴看起来很“无味”，没有别的意思。
8.餐厅会对它们的价格非常讲究。菜单设计师（是的，就是有这么一群人，以设计菜单为生）认识到，用类似“9.99美元”这样以9结尾的价格，会给人一种只在乎价格，而忽视了质量的感觉。因此，现在很多价格都是以95结尾而不是99，这会让价格看起来更亲民。事实上，越来越多的餐厅在定价上都不用小数点了，直接取整定价会让他们的菜单看起来更简单干净，也更容易浏览。
9.餐厅都不在价格上添加美元符号了，这个符号是它们现在最避讳的事情之一，因为美元符号的存在就像是在随时提醒顾客他们正在消费一样。通过康奈尔大学的调查发现，顾客会在菜单上没有货币符号的餐厅里消费更多钱。
10.餐厅在菜单的命名上会借用一些家庭成员称谓。就餐者会对加了诸如奶奶、阿姨、祖父母等称谓的菜名更感兴趣。举个例子，人们会更有可能去买“奶奶温暖牌手工制作饼干”或者著名的“克拉拉阿姨苹果派“。这种命名也会让就餐者产生一丝怀旧之情。
服务员如何点菜-服务员点菜的技巧
餐厅服务人员不仅要掌握服务技巧,向顾客提供周到的服务,而且还要学会一点点菜技巧、推销技巧。下面，我为大家讲讲服务员点菜的技巧，希望能帮助到大家!
1.归纳汇总熟客.大客的菜单，分析该客的饮食习惯及消费水平。
2.认真观察客人来店时的动态，判断就餐性质。
3.从顾客的车.外貌.衣着判断年龄.职业及经济条件。
4.老年人要多推荐少骨.软.嫩.火念.滑和易于消化的菜式。
5.经常到酒楼消费的商人，要推荐少脂肪.胆固醇低和少糖分的菜式(如鲍.参.翅.海鲜.蔬果菜及豆制品等)。
6.一般体力劳动者，推荐味重.油大和热量高的菜式(如：肉类.鸡.鸭.蛋等)。
7.本店所售菜品及饮品的特点，不同对象.不同场合，推销不同的菜品。
8.不要盲目争取销售额，要记住常客也是我们的生财之道。
9.表现出为顾客着想的真诚态度，勿令客人有受宰的感觉。
10.时令菜，多运用菜肴的时尚食法.典故.烹饪营养知识推销菜式，让客人觉得你专业，乐意接受你的推荐。
11.亲手点菜的厅房(或台)要跟进上菜的速度及菜品的质量.席间适时询问客人菜式够否.有无改进意见等。
12.不要站在任何通道边上及妨碍服务员和客人的地方点菜。
13.注意点菜时的位置及仪态，通常站在客人的右边介绍菜式，不能坐下来给客人点菜。
14.忌刚给客人菜牌，就开始介绍，要让客人稍看一阵后，再运用语言艺术推销你想推销的菜品。
15.给客人推荐菜式时最好能称呼客人的姓氏加职务(客人忌称呼职务者除外)。
16.如客人三心二意，拿不定主意时，要运用语言技巧让客人尽快下决定。(如：陈总，您喜欢清淡一点的就点?木瓜炖鱼翅?，浓郁一点的就点?红烧大鲍翅?，或是?西兰花炒花枝片?和?西芹炒带子?，您喜欢哪一道菜呢?等)。
17.如客人点菜太多或太少，一定要提示客人，但不要勉强。
18.如果客人人多，份量不够，需加大码.加位，一定要征求客人意见，不要擅作主张。
19.如客人问菜式好不好，一定要说?好?，不要说?一般?，并告诉对方你自己就特别喜欢这道菜。
20.如没有的原材料，不要说?没有?，要用另一种解释，可说?刚卖完了?或?这种原料今天质量不好?，然后马上推荐几个相似的`菜肴供客人选择。
21.客人的特别要求，一定要通知厨房
22.给客人改变菜肴的食法.主.辅料一定要知会客人，并征得同意方可进行。
23.如某些菜式的烹制复杂，需时间长，一定要在点菜时提示客人。
24.点完菜后一定要重复菜名及份量。
25.递菜牌时要注意先递给女士或长辈.主客，并用敬语，要做到有问必答.不厌其烦。
26.推销时，多用些生动和吉祥的字眼，令客人引起食欲。
27.对你特别向客人推销的食物，一定要跟足质量，保证上台时的菜式和你所介绍的一样。
28.善于从顾客的语言判断其籍贯，一般有东酸西辣.南甜北咸的饮食习惯。 ;
